Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

Я хочу, чтобы вы делали презентации особенными и неповторимыми в глазах аудитории. А для этого лучше всего проиллюстрировать, как кто-то еще это делает. Мы любим слушать истории, а потому, как только мне говорят: «Давай-ка я расскажу тебе одну историю», я тут же загораюсь интересом. Гарантированно!

Если я скажу: «Не думайте о розовом автомобиле», о чем вы сразу же подумаете? Мозг срабатывает таким образом, что мы сначала представляем, как может выглядеть розовый автомобиль, а лишь потом выполняем команду не думать о нем. Так всегда. Представьте, что было бы, скажи вы ребенку: «Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, не думай про то, как счастлив ты был бы, если бы имел хорошенького маленького пушистого щенка».

Если вам не пришло в голову завести симпатичного пушистого щенка, это будет ТАК жестоко, не правда ли? Ведь ребенок тут же начнет думать об этом чуде вопреки запрету.

Вы можете рассказать аудитории о том, чего «не собираетесь делать», и стать ненавязчиво убедительным с помощью этого языкового трюка.

• Расскажите, что делать, на самом деле сообщая о том, чего делать не стоит (1 минута).

Вот несколько примеров.

«Я не хочу, чтобы вы принимали решение о покупке прямо сейчас».

«Не думайте о том, какие преимущества это может вам дать, пока я не приведу добавочные характеристики».

«Пожалуйста, не подписывайте обращения, пока не услышите все стороны этого спора».

«Я не собираюсь просить вас подписывать это предложение прямо сейчас».

«Вы не должны принимать мою сторону, не обдумав факты».

И вы не должны начинать использовать это для презентаций, пока не найдете собственного способа заставить его работать на вас.

Здесь уже много было сказано о роли авторитета в убеждении, создании собственной позиции авторитетной фигуры с помощью продуманной детализации опыта и личных качеств. Это одна из шести широко применяемых техник доктора Роберта Циалдини, именуемая «Оружие влияния». Когда речь идет о презентации, одно то, как вы звучите, может оказать большое влияние на степень вашей убедительности.

Голос быстро выдаст, насколько естественно вы управляете и контролируете ситуацию. Именно эти качества мы ассоциируем с авторитетными фигурами.

Опыт теле— и радиоведущего подсказывает, что обладатели более низкого голоса со слегка замедленным темпом речи на верном пути к созданию авторитетного тона. Выше и быстрее — это по-детски (некоторые исследования трактуют это как готовность к подчинению). И здесь кроется проблема. Очень легко говорить о том, что более низкий голос воспринимается как более авторитетный и убедительный, но вы не можете немедленно, как по волшебству, сделать его намного ниже. Думаю, большинство людей выглядели бы довольно странно, если бы начали этим заниматься.

Предлагаю способ легкого достижения авторитетного звучания, оставаясь при этом самим собой. Когда вы повышаете голос в конце предложения, оно воспринимается как вопрос. Сохраняете прежний уровень звучания — утверждение. На пониженных тонах — приказание. Если вы сосредоточите свое внимание на каждой маленькой ключевой части презентации подобным образом, почувствуете разницу, которая скажется на успехе или неуспехе вашего мероприятия.

Представьте предложение «Убери свою комнату». Произнесите его тремя различными способами. Сначала повысьте голос в конце предложения.

Затем скажите ровно. Потом на пониженных тонах. По-разному звучит, не правда ли?

— Восходящая интонация в конце предложения = вопросу.

— Ровная интонация = утверждению.

— Низкий голос в конце предложения = приказанию.

Используйте это в презентации, чтобы заставить ключевые предложения прозвучать более авторитетно. Не стоит стараться понижать тон на протяжении всей речи. Сделайте ключевые предложения более убедительными и уважительно-властными, используя нисходящую интонацию.

Как сделать восходящую, а потом нисходящую интонацию?

«Вы хотели бы сделать мне предложение?»

«Нам хотелось бы, чтобы вы инвестировали 15 тысяч фунтов стерлингов в нашу компанию».

«Меня интересует, не хотите ли вы подписать это сейчас».

Как вы понимаете, здесь можно позволить себе немного развлечься. Это срабатывает даже лучше, чем техника «смягчения», которую мы обсуждали в главе 2 «Пишите самые убедительные послания».