Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

• Помните, к действиям людей подталкивает мысль о возможности потери.

Игра с такими высокими ставками имеет смысл только в том случае, когда вы на самом деле располагаете иными вариантами. Они придают вам ту самую «невозмутимость и уверенность» Херба Коэна. В противном случае придется набраться храбрости, поскольку всегда существует опасность риска, что вам укажут на дверь.

Возвращаюсь к спортивному агенту, прихлебывающему виски в лондонском клубе. Он как раз начал рассказывать историю из мира футбола об одном из ведущих игроков мира. «Что произошло, когда «Манчестер Сити» получила чудовищное предложение удвоить гонорар Уэйна Руни, а это 200 тысяч фунтов в неделю? — спросил он меня. — Его агент находился в превосходной позиции — клиент представляет большую «ценность», располагает широко известным и весьма выгодным «вариантом», который помогает ему с уверенностью вести переговоры. И вот нынешний клуб Уэйна Руни «Манчестер Юнайтед» для того, чтобы соотнестись с этим, заключает с ним гигантскую сделку, сделав Уэйна Руни самым высокооплачиваемым игроком в истории клуба. Легко!»

Однако вернемся к Джейн, которая, проработав в своей фирме пять лет, каждый апрель вместо высокого годового повышения зарплаты получает мизерную надбавку. Она начинает встречу с боссом с рассказа про нечто удивительное. Про туфли. Вы уже в курсе, обе неравнодушны к выходным туфлям. Им случалось переброситься несколькими словами по поводу преимущества моделей той или другой фирмы и явно наладить хорошие взаимоотношения, что очень важно.

Когда подошло время назначения прибавки, начальница Джейн поздравила ее с вновь достигнутыми высокими показателями в труде за год. Но, несмотря на все рассуждения по поводу «ценности», которую Джейн представляет для компании, стоящая прибавка вновь сорвалась.

И Джейн рассказала боссу о других предложениях. Несмотря на то что на самом деле у нее нет желания уходить, она провела разведку в нескольких подобных компаниях. Одна фирма предложила ей работу на лучших условиях. Чем больше она раздумывала над этим, тем больше привыкала к этой мысли и даже находила забавной идею сменить для разнообразия место работы.

Начальница ответила, что попробует «порешать» вопрос о зарплате, чтобы «соответствовала той, которую предлагает другая компания», и удержать Джейн у себя.

Это совпадало с интересами Джейн, и теперь она вела переговоры выдержанно и с уверенностью.

Итак, она создала себе «добавочную ценность», выразив благодарность за очередную незначительную надбавку, заметив при этом, что надеялась на большее. Тем не менее она готова принять предложение, если ей предоставили гарантированный двенадцатидневный отпуск на Рождество и Новый год.

Реакция начальницы: думает над этим, улыбается, кивает.

Таким образом, Джейн продемонстрировала свою значимость и в ходе переговоров добилась хорошей прибавки, создав добавочную ценность.

✓ Ценность

Продемонстрируйте свою реальную ценность (1 минута).

Создайте себе большую ценность в глазах работодателя (1 минута).

Создайте собственную ценность в ходе переговоров (1 минута).

✓ Уверенность

Удостоверьтесь в том, что действительно уверены в себе и своих возможностях. В противном случае вас раскусят.

✓ Взаимоотношения

Всегда находите время выстроить отношения. Проявляйте искренний интерес (1 минута всякий раз, как только приходите на работу, после чего можете беседовать столько времени, сколько пожелает ваш начальник, позвольте ему развивать тему).

✓ Способ высоких ставок 1

Поразите сенсационностью суммы. Запросите намного больше той, которая составляет вашу цель. Это поднимет планку и даст пространство для переговоров, обеспечив подход к реальной цели (1 минута).

✓ Способ высоких ставок 2

Намекните о наличии у вас других вариантов. Помните, «людей больше мотивирует мысль о возможной потере, нежели о приобретении чего-то равнозначного» (1 минута).

Аннетта — мама маленькой девочки по имени Тилли — служит в полиции полный рабочий день. Иначе говоря, каждое утро у нее полно дел, поскольку нужно собраться на работу и приготовить Тилли в школу. Ежедневно перед выходом из дома Тилли очень долго одевается, поскольку никак не может решить, во что бы одеться. Аннетта уже готова к выходу, Тилли все еще в пижаме, и одежда разбросана по полу. В итоге — опоздание в школу. Аннетта же стала опаздывать на работу. Разумеется, в комнате Тилли всегда царит кавардак. Одно утро труднее другого.