Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе

.

Стратегия переговорного прорыва

Стратегией переговорного прорыва предполагаются действия, противоположные как бы напрашивающимся в непростых ситуациях сами собой. Если ваш оппонент походит на стоящую каменную стену и не хочет отходить от своей неверной позиции, у вас, естественно, возникает желание отклонения его позиции в целях утверждения позиции собственной. Если человек на вас давит, вам хочется применить по отношению к нему контрнажим. Но этим вы не добьетесь прекращения сопротивления противника, а скорее усугубите его.

Лучше воспользоваться стратегией переговорного прорыва, состоящей в непрямом, а обходном действии, предусматривающем обход сопротивления оппонента. Это не предполагает внедрение новой идеи извне, противник должен найти к ней путь изнутри, самостоятельно. А ваша задача – лишь помочь ему в этом.

Вам не следует указывать противнику, что ему надо делать. Пускай он примет решение сам. Вам не надо стремиться к слому его сопротивления. Вы должны облегчить оппоненту добровольный отказ от этого сопротивления.

Если говорить кратко – стратегия переговорного прорыва является стратегией позволения оппоненту поступать по-вашему.

Этапы реализации стратегии переговорного прорыва

Рассмотрим этапы реализации стратегии переговорного прорыва:

1. Этап управления собственным своим поведением . Если вам попался трудный, говорящий «нет», атакующий вас оппонент, это бывает иной раз неожиданно, что может спровоцировать вас на уступки ему, либо на переход в контрнаступление. Это не правильно. Ваша задача состоит в сдерживании реакции при распознании его игры.

Поразмышляйте некоторое время, подумайте и определите собственные свои интересы, а также наилучшую из альтернатив обсуждаемому с оппонентом соглашению.

В переговорах переговорщику нужно перманентно держать в поле своего зрения ключевую цель. Не следует выпускать пар или идти на сведение счетов с оппонентом. Лучше сосредоточиться на том, что для вас как переговорщика важно, чего вам на переговорах нужно добиться.

2. Этап перехода на сторону оппонента . Важно создание благоприятного климата в начале переговоров в целях рассеяния гнева, страхов и чрезмерной подозрительности оппонента, ожидающего, что вы будете сопротивляться либо атаковать его. Вам нужно сделать наоборот, иначе: выслушать его, признать правильность некоторых его доводов, согласиться с тем, с чем вы можете. От вас требуется также признание авторитета оппонента и его компетентности. Если вы перейдете на сторону противника, вы сможете его разоружить.

3. Этап изменения игры. Вам не следует идти на отвержение позиции вашего оппонента, которое может ее лишь усилить. Лучше заострить внимание на проблеме удовлетворения интересов не одной стороны, а обеих сторон. Для этого вы можете задавать противнику вопросы типа:

«Почему Вам это нужно?» или «Что бы Вы предприняли, если бы находились в моем положении?», «А может нам стоит…?»

Не нужно пытаться поучать оппонента, пускай он учится сам с помощью осознания проблемы.

Вам целесообразно пойти на растолковывание ему его тактики на свой собственный лад. Не надо пытаться ломиться в стену, лучше эту стену обойти, отклонив атаку, разоблачив уловку. Измените игру с помощью смены границ поля – смысловой «рамки».

4. Этап возведения золотого моста . Вы к переговорам готовы, а ваш оппонент при этом все еще может им противиться в силу его неполной уверенности в выгодности для него соглашения. Вас будет, возможно, одолевать желание подталкивания оппонента, настаивания на своем, что, вероятнее всего, оппонента лишь ожесточит, заставив сопротивляться еще рьянее.

Вам надо сделать иначе – потянуть оппонента в том направлении, которое вам необходимо. Рассмотрите себя в качестве посредника. Старайтесь работать над вовлечением оппонента в процесс, включением в оборот его идей. Вам надо стремиться к выявлению и удовлетворению неучтенных интересов оппонента и в первую очередь, его человеческих потребностей. Окажите ему помощь в сохранении его лица, пускай он посчитает достигнутый на переговорах результат своей победой.

Спешите не торопясь. Облегчите вашему оппоненту путь к тому, чтоб он сказал «да». Ради этого ведь и было предпринято вами возведение золотого моста.