Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе

Стратегия, называемая стратегией «Ориентации на безразличный к оппоненту выигрыш»

Следование данной стратегии означает, что для одной из сторон слишком важен ее выигрыш, и для нее вообще не имеет значения, что в результате этого выигрыша получит сторона противоположная.

Одна из сторон при следовании этой стратегии прикладывает максимальные усилия, чтоб сопротивляться другой стороне, и не дать ей шанса ни в чем (даже в малости) выиграть.

Переговорщик может пойти на следование данной стратегии в ситуации дефицита информации и неопределенности. Но зачастую можно наблюдать трансформирование этой стратегии в стратегию «выигрыша – проигрыша» или «выигрыша – выигрыша».

Трудные переговоры можно облегчить, используя составляющие соответствующей техники, освещение которых следует.

Образ переговорщика

Человек всегда ощущает большую уверенность, когда он хорошо выглядит, поскольку имеет место положительная корреляция между внешним видом индивида и его внутренним состоянием. Внешний вид человека оказывает существенное влияние и на то, как его воспринимают люди. Поэтому если вы переговорщик, вам необходимо делать все возможное, чтоб хорошо выглядеть, говорить, двигаться, жестикулировать.

Важным представляется создание такого образа, который помогает воспринимать вас окружающими как спокойного, уравновешенного, уверенного в себе человека, имеющего чувство собственного достоинства и достойного уважения.

Работайте над вашими основными позами, которые должны буквально кричать о том, что вы находитесь в состоянии умиротворения и спокойствия. При этом позы ваши не должны быть ни чрезмерно расслабленными, ни, напротив, слишком скованными.

Не допускайте на переговорах таких действий как резкое ослабление галстука, или нервное постукивание ручкой по переговорному столу, теребление одежды и аксессуаров на ней, дотрагивание до волос и т. п. Все это действия, не способствующие созданию благоприятного имиджа. С руками при сидении на переговорах бывает трудно совладать, их можно взять в замок либо положить на подлокотники, если они имеются (если вы сидите на кресле).

Если на переговорах вам приходится стоять, то целесообразно слежение за фиксацией вами вашего тела.

Говорить нужно не слишком громко и не быстро, но и не чрезмерно медленно и тихо. Иной раз можно сказать что-то немного громче что, к примеру, является особо важным. Но сделать это нужно так, чтоб люди не подумали, что вы волнуетесь. Это не говорит о том, что речи положено быть лишенной эмоций. Эмоции выражать нужно, но красноречиво, а не с помощью агрессивного громкоговорения. К тому же эмоции выражаются и в мимике, и в жестах. При этом обязательно делать в разговоре паузы и стараться, чтоб они были многозначительными. Паузы можно делать не только в середине своей речи. Немного (совсем немного) помолчать полезно перед тем, как вы ответите на вопрос оппонента. Такое молчание говорит о взвешивании ответа и вызывает уважение.

Очень нежелательно на переговорах перебивать собеседников. Пусть они скажут, что хотели сказать, даже если это для вас не особенно приятные высказывания.

Старайтесь смотреть в глаза собеседника, но не пристально и остро, а спокойно. Иногда (в случаях разгоряченности оппонента) лучше смотреть не в его глаза, а на область переносицы. Можно также, если человек говорит разгорячено, смотреть на его глаза и думать об их цвете, или о длине его ресниц, или о форме его бровей.

Нахождение точки опоры

При трудных переговорах их ход не такой, каким бы вы хотели его видеть. Это не может не вызывать у вас раздражение, главным образом из-за не того развития событий, какое вам хотелось бы получить.

Прежде всего, в целях защиты для вас важно принятие любого результата – проигрыша среднего результата не удовлетворяющего вас сценария и т. д. при этом настраиваться надо и на то, чтоб не переживать из-за вероятной неудачи в переговорах. И вместе с тем, нужно настраиваться на благоприятный итог. Может это трудно, но возможно, было бы желание. Если вы это сумеете, а вы непременно сумеете, ваш оппонент не выбьет вас из седла.