Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе

Если же оппонент совершенно не заинтересован в ведении подобных разговоров, постоянно говорит слово «нет», то это «нет» нужно попытаться преодолеть.

Преодоление слова «нет» оппонента и его нападки на переговорах

Для преодоления «нет» оппонента требуется понимание, что за этим «нет» стоит, почему оппонент так откровенно упорно не желает сотрудничать. Конечно, можно подумать, что человек просто по натуре своей является твердокаменным, агрессивным или жуликоватым, и изменить его нельзя. Однако на таких людей нередко воздействовать можно с помощью понимания, какие из внутренних мотивов им движут.

Нападки могут оказаться следствием враждебности и раздражения, а жесткость позиции – страха и недоверия. Если оппонент безоговорочно верит в свою правоту, он может отказаться вас слушать. Противник может придерживаться принципа «если не вы, так вас», прибегая к допущению любых нечистых приемов в целях своей защиты либо мести.

Некоторые люди сходу бросаются в атаку либо уходят в оборону не по причине своего сумасбродства, а из-за того, что иначе они не могут. Они полагают, что если так не станут поступать, им придется сдаться, а этого они допустить не могут. Даже если к ним приходит осознание возможности приведения переговоров к конструктивности, они ею пренебрегают, не видя в ней для себя никакого проку. Если пойти на удовлетворение их интересов, от них не дождешься изменения их позиции, поскольку это для них будет означать «потерю лица».

Некоторые люди склонны к восприятию переговоров в качестве игры, в которой победителями они видят только себя. Им бывает даже не понятно, зачем вести какие-то беседы, если они могут считаться лишь со своими интересами, принимая во внимание лишь примерно такую позицию:

«Мое – это железно мое, без возражений. А что твое – поговорим».

Если ваш оппонент доведет вас до состояния отчаяния своей строптивостью, у вас может появиться желание нанесения ему ответного удара. Однако его выходки при этом не прекратятся. Это не приведет вас к выигрышу. Если же вы, напротив, чтоб отвязаться от строптивого противника, пойдете у него на поводу, сдавая свои позиции он, скорее всего, этим не удовлетворится, а выдвинет новые требования.

Проблема кроется не только в поведении оппонента, но и в вашей собственной реакции, способной обеспечить усугубление его нежелательного поведения.

Вам нужно для обеспечения сотрудничества преодоление: негативных эмоций оппонента, его деструктивных навыков общения, его скептицизма в отношении выгодности соглашения, а также его представления, касающегося собственной силы и вашей реакции.

Создание условий для того, чтоб трудный оппонент стал более сговорчивым

Прежде всего, переговорщику нужно владеть собой, не давая воли своим эмоциям, восстанавливая душевное свое равновесие, не отвлекаясь от поставленных целей.

Главное, в первую очередь, – не реагировать. Затем надо оказать противнику помощь в восстановлении его душевного равновесия, в рассеянии его страха, враждебности, подозрительности, настороженности. Вам требуется преодоление сопротивления и сосредоточение на том, чтоб заставить оппонента слушать, обезоружив его.

Вам необходимо создание для переговоров благоприятной обстановки, отвлечение оппонента, чтоб он прекратил торговаться вокруг своих позиций, а согласился обсуждать с вами аспекты удовлетворения как своих интересов, так и ваших.

Это будет нелегко. Ведь вам предстоит борьба с каменной непреклонностью противника, отведение его атаки и нейтрализация его уловок.

Вам потребуется смена игры. После налаживания контакта с оппонентом вам следует поработать над преодолением его скептицизма, чтоб добиться в итоге выгодного для вас и для него соглашения.

Для вас целесообразно наведение мостов между интересами вашего оппонента и интересами вашими собственными. Для этого вам потребуется приложение усилий для сохранения его лица. Вам нужно постараться, чтоб результат переговоров показался вашему оппоненту его победой.

Пускай он с легкостью скажет свое «да». Но он при этом, как и прежде, может желать не просто своей победы, а победы сокрушительной. Поэтому вам надо запастись более весомыми аргументами для приведения его к переговорному столу. В то же время важно не допустить превращения оппонента во врага, сопротивление которого станет еще более ожесточенным. Нужно чтоб он оказался в ситуации, когда ответ «нет» станет для него весьма проблематичным. Этого можно добиться путем использования стратегии переговорного прорыва, впервые предложенной в качестве универсальной Уильямом Юри в его книге «Преодолевая „нет“ или переговоры с трудными людьми».