Маргарита Акулич: Слияния и поглощения в фокусе маркетинга и брендинга

M & A как маркетинговая стратегия роста, предоставляющая возможность использовать синергию

Стратегическое слияние, если это делается в рамках продуманной стратегии роста, может привести к синергии, дающей реальную ценность как для приобретаемой компании, так и для компании приобретающей.

Существует два основных типа синергии, связанные с M & A: синергия затрат и синергия доходов.

Синергия затрат связана с сокращением затрат за счет избавления от дублирующих операций или ресурсов и консолидации сил в одном объекте. Для стратегического слияния и поглощения подходит ряд позиций с точки зрения сокращения затрат, таких как избыточные объекты, рабочая сила, бизнес-единицы и области деятельности. Синергия уменьшения затрат может привести к увеличению покупательной способности компании.

Синергия доходов обеспечивает изменение конкурентного равновесия сил и создает возможности для изменения динамики рынка, продажи большего количества продукции или повышения цен. Компании могут использовать преимущества синергии доходов и зарабатывать больше денег, в том числе благодаря:

уменьшению конкуренции;

открытию новых территорий;

доступу к новым рынкам (через новые знания, продукты, услуги или возможности);

расширению клиентской базы для кросс-продаж;

развитию возможностей продаж за счет изготовления и продаж дополнительных продуктов или услуг.

M & A как маркетинговая стратегия роста, добавляющая новую бизнес-модель

Многие профессиональные сервисные фирмы основаны на бизнес-модели с оплачиваемыми часами, но это, безусловно, не единственный вариант. Некоторые фирмы получают доход в виде фиксированной платы или за счет стимулов к достижению результата. Другие могут использовать подписные модели (популярные в индустрии программного обеспечения).

Конечно, ценность эффективной стратегии роста слияний и поглощений – это не только то, как вы проводите финансовые операции. Слияние может также приводить к предложению новых видов услуг, таких как брокерские услуги, страхование или управление деньгами.

Если вы рассматриваете путь добавления новой бизнес-модели, самый простой способ ее получения – приобрести фирму, уже успешно использующую модель. Таким образом, вы избежите возможных ошибок из-за неопытности.

M & A как стратегия роста, обусловливающая экономию средств

Стратегические слияния и поглощения, как и добавление новой бизнес-модели, могут помочь вам сэкономить значительные средства в вашей стратегии роста.

Предположим, вы рассматриваете новую услугу для своего бизнеса. Ваша фирма полностью способна самостоятельно разрабатывать и предоставлять эту услугу, но для этого потребуется больше времени, денег и ресурсов, чем вы готовы потратить. Возможно, было бы проще и экономичнее просто приобрести эту возможность. Это не только практический и умный ход для решения проблемы предоставления услуги, вы также можете приобрести встроенную клиентскую базу и целевую аудиторию.

Не всем удается сделать слияние и поглощение частью общей стратегии роста. Иногда твердая стратегия сходит на нет из-за проблем в реализации или изъянов в логике либо аргументах стратегии.

Давайте рассмотрим причины, когда M & A может пойти не так.

Причина культурного столкновения

У разных фирм разные культуры. Не удивительно. Но разница в культурах может быть проблематичной.

Согласно исследованиям, проведенным Bain & Co., столкновение культур может быть самой большой причиной неудач слияний [1]. Вы можете защититься от этого, обеспечивая ясность в отношении культуры, которую вы хотите иметь, используя все имеющиеся в вашем распоряжении инструменты. Например, образование, правильные стимулы и ориентация на бренд вашего сотрудника наиболее полезны при рассмотрении возможного слияния корпоративных культур.