Маргарита Акулич - Маркетинг в электронной B2B-коммерции (B2B eCommerce)

D2C [3]:

«D2C (Direct to Consumer) – рынок товаров, где компании сами производят, продвигают, продают и доставляют свой продукт без участия каких-либо посредников»

Эти изменения также ускорили достижение цели многих B2B-организаций начать цифровые преобразования.

У непроизводственных компаний тоже есть шансы

Хотя производственные компании традиционно доминировали в качестве основных брендов электронной B2B-коммерции, это не означает, что ваш B2B-бизнес также не может извлечь выгоду из бизнес-модели «бизнес-бизнесу».

B2B-eCommerce – это сегментация рынка и предоставление правильного продукта B2B-покупателю. Тот факт, что вы не производственная компания, не означает, что ваши клиенты не могут получить выгоду от больших объемов или предоставления различных вариантов продукции.

Электронная B2B-коммерция – это отдельная бизнес-модель, но есть также некоторые другие подмодели или типы электронной B2B-коммерции.

1. Оптовая B2B-торговля

Оптовая торговля – один из типичных примеров B2B-торговли, когда бизнес продает другой компании оптом. Это может означать сниженную цену, позволяющую второму бизнесу продавать отдельные товары с прибылью, или это может быть похоже на ранее упомянутого производителя микрочипов, где детали необходимы для массового производства такого продукта, как iPhone.

2. B2B2C

В этой модели производитель может сотрудничать с брендом B2C для продажи своей продукции в Интернете или в магазине через веб-сайт или магазины B2C. Например, когда клиенты покупают обувь Adidas в FootLocker или в другом розничном магазине.

3. B2C2B

Новой развивающейся моделью является B2C2B, которая предполагает переход от D2C к оптовой торговле и B2B, или добавление этого к существующим B2C-моделям. Например, магазины электронной коммерции, которые начинаются как более мелкие D2C- бренды, продают свои продукты нишевым аудиториям.

После получения первоначальной поддержки и подтверждения концепции популярные бренды могут заключить соглашение о партнерстве с такой компанией, как, например, Walmart, чтобы начать продажи в более крупных масштабах.

Учитывая размер ландшафта электронной коммерции, иногда бывает сложно определить различия между B2B и B2C Однако есть несколько ключевых отличий в покупательском опыте, делающих каждый тип уникальным. Они рассмотрены ниже.

Решения о покупке: факты и эмоции

Решения о покупке в электронной B2B-коммерции являются плановыми и логичными, а не основывающимися только на сиюминутных решениях, как многие покупки в B2C-секторе. Решения о B2B-закупках основываются на графиках работы нескольких отделов и требуют четкой информации, чтобы решить, действительно ли инвестиции окупятся.

Лица, принимающие решения: группы против отдельных лиц

Решения о B2B-покупках принимают группы из нескольких человек. Окончательный B2B-продукт после его покупки будут использовать различные отделы компании, поэтому выбор продукта должен соответствовать нескольким различным потребностям.

Лицо, принимающее решения в B2C, – это один человек, обычно совершающий покупки для удовлетворения своего эмоционального желания или только одной конкретной потребности.

Циклы покупок: длинные против коротких (или сложные против простых)

Циклы покупок в B2B-сфере обычно долгие и сложные. Это связано с тем, что в данном процессе задействованы несколько отделов и отдельных лиц, таких как продавец и покупатель. Многим лицам, принимающим решения, необходим доступ к наиболее важной для них информации.

Кроме того, B2B-покупатели формируют партнерские отношения и остаются со своими поставщиками в течение длительного периода времени, тогда как отношения в сфере B2C обычно не предполагают много повторений покупок.