Маргарита Акулич - Воронка продаж и ее маркетинг

Но воронка продаж не изготавливается «под ключ». Компаниям необходимо проделать тяжелую работу, чтобы выявлять, развивать и превращать потенциальных клиентов в клиентов реальных. Эти усилия требуют аналитики клиентов, чтобы сделать воронку продаж больше, чем просто площадкой для потенциальных клиентов.

Во-первых, надо посмотреть на то, почему рушится традиционная роль маркетинга: для продаж нужны лучшие, более целенаправленные и узконаправленные лиды, а не просто бесполезные лиды из воронки продаж.

То, что раньше было воронкой, теперь является беспорядочным развитием каналов по собственному выбору клиента. Компании должны быть готовы удовлетворить разнообразные потребности клиентов, причем независимо от того, где они находятся.

Чтобы повысить рентабельность инвестиций, надо использовать прогнозную аналитику и оценку потенциальных клиентов. Важнейшая роль прогнозной аналитики в том, чтобы сделать воронку продаж не просто местом, где можно найти потенциальных клиентов, но и научным инструментом в бесконечном стремлении сделать время торговых представителей более эффективным и выявлении перспективных клиентов.

Советы по улучшению вашей воронки продаж

Используйте несколько маркетинговых каналов для привлечения посетителей. Самые успешные компании обычно используют несколько маркетинговых каналов, например, рекламу с оплатой за клик (PPC), SEO вне сайта, кампании прямой почтовой рассылки и холодные звонки.

Ваши конкретные каналы могут отличаться в зависимости от вашей отрасли, но лучше не класть все яйца в одну корзину. Анализируйте эффективность ваших маркетинговых кампаний. Чтобы узнать, какие маркетинговые каналы наиболее эффективны, проанализируйте трафик вашего сайта и входящие телефонные звонки. Эти данные помогут вам принять обоснованные решения, чтобы вы не бросали спагетти в стену и не надеялись на лучшее без приложения усилий.

Добавляйте новый контент блога на свой сайт на регулярной основе. Контент – это главное, а блог – отличное место для организации всего вашего отличного контента. Написание полезных постов в блоге может улучшить SEO и помочь вам взаимодействовать с текущими клиентами.

Прислушивайтесь к своим потенциальным и существующим клиентам и соответственно адаптируйте свой сайт. Если ваши существующие и потенциальные клиенты задают вопросы, связанные с вашими продуктами или услугами, подумайте над ответом на этот вопрос в блоге. Скорее всего, у других есть похожие вопросы, и добавление ответов на ваш сайт может привлечь новых посетителей.

Включите более одного призыва к действию (CTA) на вашем сайте. Скорее всего, посетители вашего сайта будут на разных этапах пути клиента. Некоторые могут быть готовы позвонить или написать по электронной почте, в то время как другие могут еще только начать исследовать. Убедитесь, что вы включили такие предложения, как бесплатные электронные книги или завели белые книги, чтобы записывать в них имена и адреса электронной почты тех, кто пока еще не совсем готов поговорить с вашей командой продаж.

Переориентируйте посетителей сайта, не конвертирующих в первый раз. Вы не сможете собирать информацию о потенциальных клиентах, собирая ее у всех посетителей вашего сайта. Но это не значит, что вы должны разочаровываться в посетителях, которые к вам не обращаются.

Подумайте о проведении кампании по ретаргетингу, чтобы вы могли показывать на популярных веб-сайтах рекламу, отображаемую лишь пользователям, посетившим ваш сайт. Это даст вам еще один шанс вернуть их обратно.

Станьте авторитетом в своей отрасли и/или регионе. Если вы широко известны тем, что являетесь отраслевым экспертом, у пользователей будут шансы найти вас, а не наоборот.

Подумайте о планировании ланча и обучающих сессий или организации вебинаров на регулярной основе.

По мере роста узнаваемости вашего бренда вы можете даже привлекать внешние ссылки на свой сайт, что принесет пользу вашему SEO.

Берегите своих перспективных клиентов. Не сдавайтесь. Если пользователи предоставили вам свой адрес электронной почты или номер телефона, вероятно, они заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Тем не менее вам, возможно, придется заботиться о них, отправляя ежемесячные информационные бюллетени по электронной почте, производить целевые электронные рассылки или проводить кампании по электронной почте.