Маргарита Акулич - Воронка продаж и ее маркетинг

В прошлом генерация лидов (верхняя и наиболее широкая часть воронки) обычно выполнялась сотрудниками маркетинговых подразделений компаний, тогда как структурные подразделения, занимавшиеся продажами, несли ответственность за воспитание лидов и руководили перспективными клиентами в процессе продаж.

В наши дни успешные компании полагаются как на продажи, так и на маркетинг, чтобы направлять клиентов через воронку продаж и формировать потребительскую лояльность, используя преимущества изучения данных о клиентах, контент-маркетинга и коммуникации, основанной на обратной связи, обеспечиваемой маркетингом в соцсетях.

Как работает воронка продаж

Воронка продаж работает пошагово. Шаги продаж в разных компаниях различаются, но обычно их 4. Рассмотрим их.

Шаг осведомленности . На данном шаге наибольшее количество потенциальных клиентов. Именно на этом шаге клиенты занимаются определением проблемы, поиском решения. И они и узнают о вашей компании благодаря контент-маркетингу, электронной рассылке, маркетингу в соцсетях, через своих друзей и знакомых либо как-то иначе.

Шаг проявления интереса. На данном шаге количество являющихся потенциальными клиентов начинает сокращаться, но вероятность конверсии продаж возрастает. Это обычно происходит, когда клиент взаимодействует с компанией, запрашивая дополнительную, интересующую его информацию и задавая вопросы.

Шаг принятия решения. Как только клиент узнает о вашей компании, он обращается к ней и ищет ответы на свои вопросы. Пришло время принять решение. Данный шаг в рамках процесса может включать рассмотрение коммерческих предложений и исследования пользователями различных представленных вашей компанией вариантов.

Шаг действия. Все вышеупомянутые шаги обусловливают переход к последнему шагу: активности. На данном шаге клиентом принимается решение о приобретении товара. Количество клиентов здесь наименьшее.

Воронка продаж как инструмент маркетингового планирования

Воронку продаж многие считают прекрасным инструментом маркетингового планирования.

Изучение ее показателей предоставляет вам шанс понять:

какое число пользователей должно посетить ваш ресурс, чтобы вы продали нужный объем вашей продукции (услуг);

каково в количественном выражении отсеивание пользователей на каждом из шагов воронки и сколько из них осуществляет переход на уровень следующего шага. Изучение этого позволяет вам ориентироваться в ваших слабых местах (в слабых местах вашей компании, вашего бизнеса).

Важным является понимание, что через первый шаг обеспечивается прохождение самого большого числа вероятных посетителей, но с каждым шагом их количество убывает. Каждый последующий шаг означает уменьшение посетителей.

Если вам необходимо увеличение численности ваших реальных покупателей, вам следует настроиться на повышение интенсивности вашей работы на тех шагах, где происходит потеря вами наибольшего числа лиц.

Как использовать управление воронкой продаж, чтобы получить контроль над поездками клиентов?

Процесс продаж, отраженный воронкой продаж, уже не такой линейный, как раньше. Как маркетинговые команды могут использовать управление воронкой продаж, чтобы получить контроль над поездками клиентов?

В прежние времена продажи и маркетинг могли полагаться на предсказуемую последовательность событий для превращения потенциальных клиентов в клиентов реальных. Маркетологи рассылали пространные печатные или электронные сообщения широкой аудитории. Потенциальные клиенты отвечали. Маркетинг, а затем продажи пытались их заинтересовать и превратить в покупателей. Таким образом, обмен сообщениями на широкой основе сужался, так как маркетологи и отделы продаж идентифицировали квалифицированных или обычных клиентов. Эта перевернутая пирамида, также известная как процесс воронки продаж , была наглядной картой того, как компании идентифицировали потенциальных покупателей и заключали сделки.