Маргарита Акулич - Инновационный маркетинг. Решения по ценам, продвижению и распределению

в крупномасштабности проектов;

в коммерческом характере конечных продуктов объектов; в обеспечении сочетания источников финансирования централизованных с собственными и заемными средствами подрядчика, и также иных инвесторов;

в возможности принятия участия подрядчика в собственности на подлежащий созданию объект.

Регламентация подобных конкурсов и их проведение является обязанностью госорганов.

Особенность цен рассматриваемых инновационных проектов состоит в их особой сложности по таким переменным как: 1) состав; 2) процедура; 3) условия формирования; 4) последствия применения. В инновационной деятельности практикуется заключение разных видов договоров: купли – продажи, подряда, на выполнение НИОКР и технологических работ.

Договор подряда

Если говорить о договорах подряда, то они бывают разными. Бывает договор, по которому предусматривается твердая цена, когда не имеет значения, каковы оказались фактические затраты на выполнение договора (возможно изменение цены, но лишь при изменении заказчиком задания, либо при нарушении исполнителем условий).

Договор может быть с возмещением затрат (то есть предусматривается, что исполнителю возместятся затраты по выполнению проекта). При этом определению подлежат: прямые издержки по видам; процент косвенных затрат (определяется от зарплаты); размеры наценок и надбавок, и условия по видам. Договор бывает с максимумом гарантированных выплат (исполнителю возмещаются все затраты, которые не превышают определенного предела). Использование такого договора распространяется на случаи, когда предстоящие затраты весьма неопределенны. Договор может предусматривать фиксированную цену единицы товара, которая исчисляется делением суммы косвенных и прямых затрат по контракту на выраженный в физических величинах проектный результат.

Договор может предусматривать периодические платежи (роялти), оплата производится в рассрочку в течение установленного срока действия соглашения. Покупателем несколько раз осуществляется оплата сумм в твердом проценте от суммы продаж, либо от себестоимости производства, либо от полученной от реализации прибыли, либо от себестоимости затраченного сырья либо от продажи единицы товара (поштучной). Договоры бывают также со сложной ценой. В этом случае метод роялти совмещается с методом единовременной оплаты. При первом платеже оплачивается заранее оговоренная сторонами сумма, которая должна возместить продавцу его затраты по конкретной разработке (либо все, либо лишь прямые) без добавления суммы прибыли. После этого происходит действие системы периодических платежей роялти. Если к сумме платежей роялти за определенный период прибавить сумму первоначальную, то получится полная цена инновационного товара.

Инновационное решение выбирается согласно правовым условиям купли-продажи.

Для продавца ноу-хау характерно, что если он передает техническую документацию (она передается полностью), ему лучше всего использовать паушальную цену. Продавцу лицензии гарантируется на основе лицензионного соглашения охрана решения. Из-за этого в данном случае ему предпочтительно останавливать выбор на платежах роялти, либо на смешанной системе.

Договором регулируется величина риска. При взятии на себя больших рисков покупателем его требования понижения цены могут считаться обоснованными. Наличие оговоренных в договоре конкретных условий сделки является основанием для использования наценок и льгот.

Цена на лицензию

Цене на лицензию положено быть такой, чтобы покупателем, понесшим издержки, связанные с ее приобретением (в том числе оплата лицензии, капзатраты на ее внедрение, затраты временные трудовые, и др.), была в итоге получена прибыль, превалирующая над прибылью от реализации товаров, изготовленных по подобным технологиям. И чтобы с позиций временного аспекта она была достаточно стабильной.

Цену лицензии, (являющуюся, по сути, вознаграждением, выплачиваемым лицензиару за то, что он предоставил право лицензиату на пользование его технологией), рассматривают в качестве части прибыли, получаемой ее пользователем. Обычно эта часть (называемая долей) прибыли составляет от 10 до 35 процентов.

Выплаты лицензионного вознаграждения бывают в виде роялти и паушальных платежей. Под роялти принято понимание лицензионного вознаграждения, выплачиваемого посредством периодических отчислений (согласно доле от прибыли либо от суммы продаж товаров, созданных благодаря лицензируемой технологии). Выплаты бывают в чистом виде, но иногда их сочетают с иными формами платежей. И их использование распространяется на большинство лицензионных соглашений. Если соглашение долгосрочное, как правило, прибегают к применению дифференцированных ставок, обычно уменьшающихся со временем, что связано со стремлением стимулирования лицензиата к тому, чтобы он расширял производство.