Маргарита Акулич: Маркетинг интернет-магазина

Этап учета конкуренции . Здесь важно понимание того, сколько на сайт приходит трафика, а также какая конкуренция в товарной категории имеет место. Чтобы сформировать стратегию, нужно понять, почему пользователи приходят на сайт интернет-магазина. Или потому что сайт имеет хороший контент, или из-за того, что люди ищут более дешевый товар. Необходимо сделать расчет «ценового коридора» в разрезе основных конкурентов в категории. Желательно осуществлять ежедневный просмотр по каждой из позиций. Если же такой возможности не имеется, рекомендуется прибегать к выборке основных SKU («SKU (Stock Keeping Unit) [skew, sky] – идентификатор товарной позиции, единица учёта запасов, складской номер, используемый в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам/услугам. Каждой продаваемой позиции, будь то товар, вариант товара, комплект товаров (продаваемых вместе), услуга или некий взнос, назначается свой SKU» [63]). Это нужно, чтобы использовать его для мониторинга и регулярной проверки. Возможны такие виды выборки как: от ценовых сегментов; от брендов; от ассортиментных групп; от поставщиков.

Выбор стратегии в категории означает определение, какой цена данного интернет-магазина должна быть по отношению к ценам магазинов-конкурентов. Но не следует сразу настаиваться на самую дешевую цену, поскольку она может оказаться не самой верной.

Этап учета факторов спроса . Здесь важно принятие во внимание такого аспекта как эластичность спроса по цене. Необходимо знать величину изменения объема спроса (сбыта), если цена будет увеличена, либо уменьшена на конкретную сумму. Спрос на некоторые из товаров с ростом цены резко понижается (в этом случае спрос эластичен), на иные товары спрос при повышении цены сокращается несущественно (спрос не эластичен). Если говорить о реальных условиях интернет-торговли, то эластичность спроса зависима и от того, каков ценовый сегмент товара, и от того, является ли товар уникальным, и от того, каков тип конкуренции. В разных товарных категориях имеется присущая только им зависимость между такими переменными как конверсия (превращение посетителей сайта в покупателей) и положение цены по отношению к конкурентным ценам.

Этап адаптации цены . Чтобы адаптировать цену, интернет-ритейлеры прибегают к использованию различных «фишек», содействующих привлечению покупателей. К их числу относят применение скидок, к дискриминации (к примеру, к применению наценки за большую гарантию), к приемам психологии. Психологические приемы могут быть разными. Например, чтобы не пугать клиентов высокой стоимостью доставки товара, используют прием ее «прятанья» в цену товара. Или ставят цену, которая воспринимается как более дешевая (скажем, цена 39.98 ден. ед. воспринимается существенно спокойнее, чем цена 40.1 ден. ед.).

Этап проверки и коррекции цены относительно имеющихся ограничений. На цены бывают ограничения (они должны соответствовать разным требованиям и условиям закупки). Поэтому прежде чем продавать товар по какой-то цене, нужно определить, можно ли эту цену применять.

Нужно определить, имеется ли различие между наценкой по плану и наценкой по факту, а также попадает ли намеченная цена в допустимый ценовый коридор. Необходимо не только установление цены, нужна четкая категоризация каждой позиции при осуществлении переоценки согласно критерию «является цена идеальной или нет». Если цена «идеальна», следует указать причину этого. Надо осуществлять анализ «неидеальных» и «идеальных» цен и прибегать к внесению соответствующих корректив. Причем делать это необходимо как в разрезе категорий, так и ассортиментных групп.

Наиболее подходящий подход к ценообразованию в интернет-магазине и осуществление переоценки товаров

Наиболее подходящий подход к ценообразованию в интернет-магазине – это подход, ориентирующийся на отсутствие однозначного и безупречного подхода. К «идеальной» цене можно относиться лишь как к мишени. Чтобы ценообразование было качественным, нужно уметь «чувствовать рынок», осознавая реальные покупательские потребности. Для научения этому рекомендуется прибегать к регулярному тестированию разных стратегий.

К выбору цен розничные магазины (в том числе интернет-магазины) относятся с особым волнением, поскольку для правильного ценообразования важно и проводить научные эксперименты, и подключать фактор интуиции, посредством которых возможно обеспечение понимания покупательского восприятия бренда и товара.