Юрий Дубинин - Мастерство переговоров

Они помогают ему, в частности, в правильной оценке партнера и его поведения и эффективному воздействию на него.

Бесценное качество для переговорщика — интуиция. Это понятие нелегко поддается определению. Составляющие интуиции — это и профессиональная подготовка, и опыт, и то, что дает импульс творческому подъему, имя чему — вдохновение.

Чрезвычайно важно для дипломата вообще и для переговорщика в частности быть активной и постоянно совершенствующейся личностью. На это справедливо обращает внимание проректор МГИМО, профессор, д-р юр. наук В.П. Воробьев, нарисовавший в исследовании «Дипломатическое сообщество и личность дипломата» обобщенный портрет дипломата.

Наконец, последнее, но, как представляется, очень важное — переговоры — это больше, чем профессия. Это призвание — участие в них следует воспринимать не просто как обязанность или даже миссию, а как высокое доверие и большую честь. Именно такие чувства должен испытывать дипломат, перед которым на столе переговоров стоит табличка с названием его государства.

Все свои профессиональные качества и способности переговорщик призван уметь применять так, чтобы добиваться обеспечения наилучшего для своей страны результата переговоров, реалистично оценивая его содержание и правильно выбирая момент для того, чтобы поставить последнюю точку в переговорном процессе, памятуя о том, что для успеха переговоров необходимо, чтобы они несли их участникам взаимную выгоду.

Вряд ли есть другой вид дипломатической подготовки, где ролевые игры были бы столь полезны и в то же время столь увлекательны для их участников, чем игры переговорные. Главный принцип, которым, как представляется, желательно руководствоваться при проведении таких игр, состоит в как можно большем приближении их к реальным переговорам.

Тема, естественно, должна отвечать основной специализации участников, то есть для тех, кто готовится к дипломатической деятельности, лучше, если она касалась бы международной политики, а для тех, кто избрал экономическую сферу, — переговоров по экономическим проблемам. Вместе с тем и в том и в другом случаях переговоры основываются на одних и тех же принципах.

При всех вариантах представляется привлекательным избирать проблему не отвлеченную, специально для игры сконструированную, а взятую из жизни, лучше всего из тех, что привлекают внимание общественности.

В конкретном плане выбор может сводиться к двум вариантам. Это может быть:

— Либо проблема нерешенная, по которой ведутся реальные переговоры.

— Либо проблема, по которой переговоры завершены и их результаты известны.

Каждый из вариантов имеет свои достоинства.

Игра по проблеме нерешенной привлекательна своей неизведанностью и возможностью поиска путей, дающих решение, в то же время для такой игры непросто обеспечить исходный материал для участников и весьма зыбка основа для оценки итогов игры.

Возражение против обращения к проблеме решенной может состоять в том, что итоги состоявшихся переговоров известны и не станет ли игра всего лишь повторением того, что уже имело место. Опыт проведенных игр свидетельствует, что это не так, поскольку перед участниками открывается возможность добиться иных, разумеется, лучших для той или иной стороны результатов. При этом тот факт, что участники игры располагают большим объемом информации о целях, которые ставили перед собой стороны в переговорах, о том, к чему они пришли, а также о том, как итоги переговоров были оценены, дает им возможность видеть сильные и слабые стороны каждой из сторон и с учетом этого подходить к своим действиям во время игры. При таком варианте имеется также более убедительная основа для разбора игры и оценки того, как она проходила.

В упоминавшихся играх темой игры была избрана проблема присоединения Украины к Договору о нераспространении ядерного оружия. Переговоры на этот счет были проведены в 1992–1994 годах. В пользу этого выбора говорили следующие соображения. Проблема была:

— Важной.

— Она требовала беспрецедентных решений.

— Она вызвала широкие комментарии.

— Она перекликалась с рядом актуальных проблем предотвращения распространения ядерного оружия.

Примечательно, что игры дали результаты, отличные от действительно имевших место и различавшиеся между собой.