Юрий Дубинин - Мастерство переговоров

По сути дела речь идет о роли морального фактора в переговорах. Наполеон говорил, что на войне «моральный фактор относится к физическому, как три к одному». Роль морального фактора ярко проявилась в годы Великой Отечественной войны. Помноженный на правоту дела, которое отстаивала наша страна, этот фактор многократно умножил силы нашего народа и помог ему одержать победу всемирно-исторического масштаба. Велико значение морального фактора и в мирных сферах состязания людей — в спорте, в искусстве и, вероятно, всех остальных. Примеры этому дали Европе и миру наши спортсмены в 2008 году, выиграв в итоге блистательных побед чемпионат мира по хоккею, высокопрестижный футбольный Кубок УЕФА, а вслед за этим и суперкубок УЕФА, что представлялось невероятным лучшим международным спортивным обозревателям. Добиться этого они смогли за счет высокого мастерства, помноженного на энтузиазм. Иными словами, во многом за счет морального фактора.

Что касается переговоров, то и сами вводные, и соотношение между факторами, ведущими к успеху, могут быть другими, но и в этой сфере — сфере состязания интеллектов и воли — роль морального фактора очень велика. Высокие замыслы и настойчивость в их осуществлении представляют собой важные составляющие успеха в переговорах, особенно когда они сочетаются с таким первостепенной значимости для переговорщика качеством, как здравый смысл.

Обратимся в качестве примера к финальной части состязания за выбор Сочи столицей зимней Олимпиады 2014 года. Оценивая то, что тогда произошло, «Независимая газета» написала:

«5 июля в четвертом часу утра по московскому времени в Гватемале президент олимпийского комитета Жак Рогге продемонстрировал миру карточку с надписью «Сочи». Тут же в восторге вскочили с мест десятки наших, приехавших сюда добиваться прав на зимнюю Олимпиаду-2014, а на другом полушарии — тысячи собравшихся в центре города-курорта и сотни тысяч, коротавших ночь у телевизоров. Даже давно потерянных для спорта охватила эйфория: мы победили! Эту гватемальскую викторию трудно назвать сугубо спортивной, экономической, политической или какой-то еще. Все перечисленные составляющие сложились вместе, и победа переросла в общенациональную. Особенно ценную тем, что слишком долго до того Россию обделяли в мире признанием. Да и теперь объективных предпосылок рассчитывать на благожелательность было негусто.

Да, Сочи вошел в тройку фаворитов. Но отсеянные Алма-Ата, грузинский Боржоми, испанская Хака и болгарская София были заведомо слабыми конкурентами. В финале нам противостояли австрийский Зальцбург и южнокорейский Пхенчан. И вот на их фоне преимуществ у Сочи точно не было. Это наглядно отразилось в отчете инспекторов МОК, детально ознакомившихся с наличествующими возможностями кандидатов. Черноморцы выглядели аутсайдерами по абсолютному большинству параметров. А полное отсутствие инфраструктуры на фоне 100-процентной готовности австрийцев казалось просто убийственным.

Надеялись на немногое. Слабо — что МОК после Турина-2006 и предстоящего Лондона-2012 посчитает Зальцбург-2014 лишним реверансом в сторону Европы, а Пхенчан в преддверии Пекина-2008 — лишним реверансом в сторону Азии. Глядишь, наша терра инкогнито на подобной дипломатии и проскочит. Но в большей степени ждали, что грандиозная поддержка Кремлем сочинской заявки впечатлит олимпийских чиновников.

Последний аргумент, по-видимому, и стал определяющим. Во всяком случае, явление на сессии МОК Владимира Путина оказалось сенсацией куда большей, чем построенный русскими ледяной каток под палящим солнцем. Президент в Гватемале успел лично пообщаться тет-а-тет с большинством из тех, от кого зависело принятие нужного решения. Ну а его презентационная речь на хорошем английском, выученном будто специально для такого случая, с концовкой по-французски произвела и вовсе неизгладимое впечатление. Итог — четыре голоса перевеса в финале и всенародное ликование».

Убежденность переговорщика в справедливости его позиции, уверенность при ее защите усиливают психологический эффект его аргументов и способствуют достижению благоприятного для него результата.

Постоянно возрастающая сложность системы международных отношений придает деятельности дипломата большую многофункциональность. Обращая на это специальное внимание, ректор МГИМО(У), академик РАН А.В. Торкунов пишет: «Это предъявляет новые требования к эрудиции дипломата: кроме хороших знаний об истории, политике, экономике, праве собственной страны и стран пребывания, он должен располагать обширными знаниями о культурно-религиозных и этнических особенностях этих стран, располагать хотя бы основными представлениями в области общей и социальной психологии». Добавим: значение такого рода знаний особенно велико для переговорщика.