Юрий Дубинин - Мастерство переговоров

Мониторинг заключенных соглашений — дело очень сложное. Оно требует детальной проработки соответствующих процедур и длительных, порой многолетних усилий сторон по их исполнению.

В Хельсинкском Заключительном акте наблюдению за выполнением содержащихся в нем договоренностей посвящен специальный раздел: «Дальнейшие шаги после Совещания». В нем, в частности, предусматривалось проведение встреч между представителями государств участников, одна из задач которых состояла в углубленном обмене мнениями «о выполнении положений Заключительного акта и задач, определенных Совещанием». Было проведено несколько таких встреч, пока не была создана Организация по безопасности и сотрудничеству в Европе, к которой перешли функции мониторинга над осуществлением принимаемых в рамках общеевропейского процесса решений.

В «дорожной карте» по урегулированию палестино-израильского конфликта предусмотрен мониторинг и регулярные встречи на высоком уровне «Квартета» (Четверки) международных посредников этого урегулирования «для оценки результатов деятельности сторон по реализации плана», составляющего содержание этой «дорожной карты».

Переговоры играют столь большую роль в наше время, что, образно говоря, международное сообщество пребывает в перманентном переговорном процессе. При этом переговоры охватывают все сферы общения государств и народов, равно как и других структур, выступающих сегодня на мировой арене.

Какие качества могут быть полезны переговорщику в этих условиях?

Конечно, самая широкая культура, всеобъемлющий подход к происходящему в мире, хорошая профессиональная подготовка и дипломатический опыт. При всем этом весьма важно остро и реалистично осознавать интересы своей страны, обладать твердым характером и гибким умом, даром убеждения и ораторскими способностями, быть последовательным в проведении заданной линии и смелым в выдвижении новых идей, уметь формулировать компромиссные предложения, владеть искусством общения с людьми и работы со средствами массовой информации. Особые требования предъявляются к участнику многосторонних переговоров. Как справедливо заметила профессор Т.В. Зонова, «ему надо обладать качествами, приближающими дипломата к политическому деятелю».

Видный французский дипломат Доминик де Вильпен обращает внимание на такие, в частности, качества, как аналитические способности, умение поставить себя на место собеседника, способность к концентрации, к умению найти точное слово, а также дар наблюдательности. Он подчеркивает необходимость «глубокого знания досье», а также «хладнокровия и физической выносливости, что может зачастую иметь решающее значение для выхода из тупика в трудных затяжных ситуациях». Он отмечает, наконец, «что для того, чтобы примирить непримирие, дипломату нужно сочетать многочисленные и иногда противоречивые черты характера: терпение и живость, твердость и мягкость, покорность и гордость, умение управлять временем и людьми, пользоваться словом и молчанием, доверительностью и тайной, способность безотлагательно принимать решения и умение выиграть время для того, чтобы уйти из-под давления. Он должен, в конце концов, уметь уступить, если требуется, никогда не смешивая при этом компромисс и компрометирование».

Не следует упускать из виду и то, что делает переговорщика уязвимым, в частности такие недостатки, как самонадеянность, тщеславие, вспыльчивость, неумение проявлять выдержку и терпение.

В последнее время много внимания уделяется разработке оптимального психологического портрета переговорщика.

Особое значение при этом придается тому, как переговорщик оценивает сам себя. Заниженная самооценка делает переговорщика уязвимым для психологического воздействия, завышенная может стать психологическим препятствием для него самого при поиске разумного компромисса. «Только адекватная самооценка (не завышенная и тем более не заниженная), достойное собственное отношение к самому себе партнера А определит то, как к нему отнесется партнер Б, и наоборот». Правильная самооценка лежит, таким образом, в основе и уверенного поведения, и достижения сбалансированных решений, что весьма важно на переговорах.

Важны волевые качества. На это обращали внимание еще в древние времена. «Мудрый вождь нацелен на победу», — написал Сунь Цзы две с половиной тысячи лет назад. Психологи анализируют этот фактор через призму понятия «уровень ожиданий». Речь идет о целевой индивидуальной установке переговорщика в отношении результата, которого он намеревается достичь в итоге переговоров. На определение уровня ожиданий могут влиять два фактора. С одной стороны, возможные положительные последствия в случае достижения поставленной цели, с другой — отрицательные в случае неудачи. Американский ученый Ч. Каррас изучил взаимосвязь между уровнем ожиданий и уровнем успеха в переговорах и пришел к выводу что индивиды с высоким уровнем ожиданий выигрывают. «Умелые участники переговоров с высоким уровнем ожиданий, — пишет он, — одерживают крупные победы, независимо от того обладают ли они силой своих позиций или нет. Во всех случаях когда одна из сторон обладала высоким уровнем ожиданий а другая — низким, побеждала сторона с высоким уровнем ожиданий». Наш историк Н.Н. Молчанов метко заметил, что «истинное дипломатическое искусство начинается там, где действуют с минимальными шансами на успех. Это искусство кончается и превращается в капитуляцию, если такими шансами пренебрегают и отдаются на волю случая».