Владислав Вавилов - Администратор медицинского учреждения

6. Эффект релаксации (расслабления) – вовремя произнесенная шутка, остроумное замечание сделают переговоры более успешными, потому что юмор создает естественную паузу для отдыха людей, сближает и настраивает на благожелательный лад.

Работа с возражениями и сомнениями

Возражение – это хорошо. Это второй шанс для медучреждения. Ведь у клиента есть простая шкала уровня его недовольства.

Первая грань – это недовольство и возражение.

Причин его недовольства может быть много, начиная от правдивых, что у вас жарко, холодно, дорого, и заканчивая плохим настроением, женскими или мужскими критическими днями (поверьте мне, они существуют).

Самое неприятное, когда клиент уходит молча и ничего не говорит.

Правило 1. Выслушайте сомнения.

Правило 2. Отвечая на возражения клиента, не нервничайте и не раздражайтесь.

Правило 3. Выясните, в чём конкретно заключаются сомнения клиента.

Правило 4. Подведите клиента к тому, чтобы он сам нашел ответ на свой вопрос.

Правило 5. Пользуйтесь приёмом «согласись и опровергни».

Правило 6. Не переходите к следующему аргументу, пока не получите согласие клиента с предыдущим доводом.

Правило 7. Резюмируйте итоги беседы с клиентом.

Правило 8. Не расстраивайтесь, если клиент остался при своём мнении.

Действие (направление к врачу). Благодарность и прощание

Поблагодарите потенциальных пациентов за то, что они позвонили и заинтересовались вашей клиникой. Скажите это искренне, и это может стать одним из факторов, который выгодно выделит вашу клинику из ряда других.

На сегодняшнем этапе развития частной медицины роль администратора медицинского учреждения уже не ограничивается выполнением обязанностей регистратора. Большинство администраторов, наряду с руководством медучреждения, врачами и медсестрами, вовлечены в продажу медицинских услуг. Причем администратор находится у истоков взаимодействия клиники с пациентами. Фактически администратор современного медицинского центра является менеджером по продаже услуг, представителем клиники, регистратором, кассиром, секретарем, деловодом, оператором call-центра и т. п.

Основные функции администратора:

1) работа на телефоне:

• прием всех входящих звонков;

• регистрация полученной информации;

• продажа услуг по телефону (мотивирование клиентов на первичный прием);

2) работа на компьютере (ПК):

• внесение информации в клиентскую базу (КБ);

• ведение электронной версии КБ;

3) проведение расчетных операций с пациентами (заказчиками услуг);

4) взаимодействие с пациентами в клинике:

• информирование клиентов об услугах и сопутствующих товарах и продажа их;

• ответы на возражения;

• распределение потоков пациентов;

• отслеживание приема специалистов;

5) взаимодействие с партнерами медучреждения;

6) взаимодействие с персоналом и др.

Выполняя все эти функции, администратор не должен покидать зону рецепции.

Основные должностные обязанности администратора (примерные):

1. Администратор-кассир обязан:

1.1. Принять смену согласно следующему распорядку:

• заранее прибыть на рабочее место (минимум за 30 минут до начала смены);

• проверить готовность к работе всех технических средств (компьютер, кассовый аппарат, телефонные аппараты, факс, терминал и т. д.);

• проверить укомплектованность рабочего места канцелярскими принадлежностями, необходимой для работы документацией;

• подобрать медицинские карты пациентов, записанных на текущий день;

• проинформировать врачей (специалистов) смены обо всех записавшихся на прием клиентах.

1.2. При ответе на телефонные звонки придерживаться следующих правил:

• отвечать на входящие телефонные звонки имеет право только администратор;

• при ответе на любой входящий звонок придерживаться правил телефонного этикета;

• в любой ситуации вести разговор по телефону вежливо, корректно, с должным терпением и уважением к собеседнику;

• при первичном обращении пациента по телефону проводить запись и регистрацию клиента с обязательным уточнением информационного источника (откуда пациент узнал о медучреждении). В случае невозможности предложить удобное для него время посещения врача, обязательно объяснить причину;

• в конце разговора непременно поблагодарить пациента за звонок.