Роб Янг - Сила личности

• Что вы должны сказать или сделать, чтобы они ответили «да»? Как можно подготовиться и облегчить себе путь к их одобрению? На какие кнопки нужно нажать?

Неделями собирайте доказательства, чтобы подкрепить свои ответы. Что делает или говорит каждый из них? Как меняется тон их голоса, когда они рады или огорчены? Как выражение их лица выдает их чувства?

Подобное чтение мыслей, возможно, дастся вам не сразу, но чем больше вы будете тренироваться, тем лучше у вас получится. Так что начните прямо сейчас.

Мой друг Крейг не хочет идти к дантисту. Он не ходил к нему больше десяти лет. Все его друзья, включая меня, убеждали его в том, что это нужно сделать. Мы предупреждали его о риске кариеса и пародонтита. Но разве он прислушается к доводам разума? Ничего подобного. Чем больше мы пытались убедить его, тем больше он упирался.

Говорить людям, что нужно сделать, – далеко не самый эффективный метод. Но вы все же можете повлиять на них, чтобы они изменили свое мнение. Грубо говоря, можно либо толкать людей к цели, либо тянуть их. Можно толкать, указывая, что делать, используя власть, силу воли или рациональных доводов, чтобы показать людям, что они должны или обязаны вести себя только так, а не иначе. Или можно тянуть людей к цели, вдохновляя и воодушевляя их, создавая у них такое чувство, будто они сами хотят сделать то, что вы предлагаете.

Взгляните на лестницу влияния Talentspace – инструмент, которым я пользуюсь на конференциях и семинарах, чтобы помочь аудитории задуматься о силе своего воздействия и убедительности. Лестница начинается с нижней ступеньки – со стиля «толкать», основанного на силе и праве, фактах и цифрах, необходимости сделать все так, как надо. Поднимаясь к верхушке лестницы, вы найдете стиль «тянуть», который опирается на возвышенные цели и идеи, чтобы вдохновить людей на действия. Конечно, мы способны использовать все стили, но какой из них можно назвать вашей «визитной карточкой»? Каким вы пользуетесь чаще всего?

У большинства из нас есть несколько доминирующих стилей влияния. Многие люди с низким уровнем отзывчивости опираются в основном на «убеждение» и другие стили «толкания», расположенные ближе к нижней части лестницы. Люди с высоким уровнем отзывчивости склонны слишком часто пользоваться «тянущими» методами.

Ни один из этих стилей не лучше другого. Если срабатывает пожарная сигнализация, а здание наполняется дымом, у вас нет времени рассиживаться и обсуждать, что все чувствуют, и достигать консенсуса в вопросе эвакуации из здания – вам нужно взять командование в свои руки. Выводите всех наружу.

Но когда ваша компания предлагает новую компьютерную систему и новый метод работы с клиентами, вы не можете просто приказать людям делать так, как им сказали. Вы должны обсудить преимущества, ответить на вопросы, внести изменения или даже пойти на уступки, если сотрудники придумают что-то получше. Поработайте вместе, чтобы найти наилучший путь. Да, вы могли бы заставить их сделать все так, как вам хотелось бы, но это вызовет возмущение и недовольство, а в дальнейшем, вероятно, помешает привлечь их на свою сторону.

Упражнение

Вспомните, когда у вас последний раз были разногласия с кем-либо. Задайте себе следующие вопросы.

• Что произошло?

• Какие методы влияния вы использовали в той ситуации?

• Какие другие методы вы могли бы использовать?

• Как бы вы повели себя в такой же ситуации, если бы она повторилась?́

Призыв к действию.Вдохновляйте людей на действия – говорите страстно о цели, нарисуйте яркую картину того, что можно сделать, апеллируйте к эмоциям людей и благородным стремлениям. Такие ораторы, как Джон Ф. Кеннеди и Нельсон Мандела, являются примером данного стиля.

Отстаивание своих принципов.На личном примере покажите, какого поведения или действий вы ждете от других. Пусть ваши слова не расходятся с делами. Побуждайте людей меняться, показывая преимущества этого.

Создание коалиции.Используйте третью сторону и небольшое давление со стороны коллег, чтобы повлиять на других. Допустим, Джейн не слушает вас, но прислушивается к Полу. Поэтому добейтесь поддержки Пола, и пусть он «обратит» ее в вашу веру. Более того, можно попросить еще трех коллег поговорить с Джейн.

Умасливание.Используйте теплоту, обаяние, лесть и дружбу, чтобы вымолить одолжение, оказать давление или иначе убедить их сделать то, что вы хотите.