Роб Янг - Сила личности

Попросите должника отдать вам его DVD-плейер, и он пошлет вас к черту. Напомните курильщику, что сигареты погубят его. Скажите коллеге, что его методы работы не самые эффективные. Или постарайтесь объяснить клиентам, что они совершат ошибку, если не выберут вашу продукцию. Как вы думаете, что они ответят? Кто-нибудь из них поблагодарит вас за совет? Кто-нибудь из них изменит свое поведение?

Скорее всего, нет.

Будучи человеком с низким уровнем отзывчивости, вы – голос разума, логики и рациональности. Проблема в том, что большинство людей крайне нелогичные, эмоциональные, непостижимые. Возможно, вы «правы» в большинстве случаев, но это не значит, что люди прислушаются к вам. Если вы хотите стать успешным, добиться большего в отношениях с людьми, иногда вам придется выбирать окольный, а не прямой путь. Рекомендации, предложенные в этом разделе, подскажут вам, как это сделать.

Указывать на факты и объяснять, чего вы хотите, – не всегда эффективно. А что же эффективно?

Консультируя бизнес-лидеров, чтобы помочь им стать успешнее, я наблюдаю работу множества менеджеров. Председатель одной организации – банкетной службы для состоятельных людей – всего добился за 20 лет упорного труда. Но я заметил, что идеи его команды часто не производят на него никакого впечатления, даже те, которые могли принести пользу его бизнесу.

Сотрудники, которым удалось добиться его поддержки по своим проектам и насладиться всеми благами карьерного роста, поняли, что выгода для бизнеса имела лишь второстепенное значение. Для того чтобы преуспеть, им приходилось умасливать председателя и тешить его эго. Когда я передал ему свои наблюдения, он все сначала отрицал. Но я был человеком со стороны и четко видел, что идея, выгодная для бизнеса, но не льстившая председателю, оказывалась обреченной.

Как и у этого председателя, у большинства людей есть «любимая мозоль» – источник внутренней мотивации, который стимулирует их и на который они реагируют. Для одних – это деньги, все ясно и просто. Для других – это популярность или статус и желание произвести впечатление на коллег, друзей или семью. Третьи стремятся к безопасности, хотят быть хорошими в глазах Божьих или стать частью команды, или обрести семью. Это может быть потребность в признании – человек хочет, чтобы его ценили как блестящего лидера, любящего родителя, специалиста в данной области. Или иметь простую, спокойную жизнь.

У людей разная мотивация. И, что еще хуже, она бывает разной в разных ситуациях. Однако лишь немногих можно мотивировать только «правильным» или «наилучшим» поведением в той или иной ситуации.

Люди с высоким уровнем отзывчивости ставят себя на место других людей, чтобы понять их мотивацию – стремления, болевые точки; для них это естественно. Но вы тоже можете этому научиться. Сделайте это, и вы раскроете секрет влияния на окружающих людей и их убеждения.

Как стать эффективнее: раскройте болевые точки людей

Люди редко говорят о том, что их мотивирует, если они не знают вас достаточно хорошо, чтобы раскрыться перед вами. Но даже в этом случае многие просто не осознают своей истинной мотивации – они говорят одно, но имеют в виду другое.

Ваша задача – выяснить, что мотивирует разных людей, что их заводит. Представьте, что вы частный детектив, которому предстоит определить мотивацию важнейших людей в вашей жизни. Ваша основная цель – облечь результаты поисков в слова и написать отчет. Рекомендую написать, по крайней мере, несколько ключевых моментов по каждому человеку. Одно дело – считать, что вы понимаете мотивацию человека, и совсем другое дело – быть уверенным настолько, чтобы сформулировать это на бумаге, даже если кроме вас этого никто не увидит.

Для начала перечислите десяток человек, которые важны в вашей жизни и карьере, – коллеги, босс, члены семьи. Затем понаблюдайте за ними и постарайтесь выяснить их надежды, страхи, предпочтения. Особенное внимание уделите следующим вопросам.

• Когда этим людям предлагают новые идеи, почему они соглашаются на что-то? И почему говорят «нет»?

• Что вызывает у каждого из них большой энтузиазм?

• Как бы вы описали личность каждого из них? Проанализируйте все семь личностных категорий, предложенных в этой книге. Вы считаете, что они набрали бы высокий, средний или низкий результат в каждой категории? Опишите краткий профиль этих людей и то, какими вы их видите.