Дмитрий Портнягин - Трансформатор 2. Как развить скорость в бизнесе и не сгореть

Дальше, конечно, выходят на сцену качество продукта, быстрая доставка, какие-то «плюшки», жвачки, купоны на бесплатную колу и так далее – все это удерживает клиентов внутри бизнеса. Таково влияние тренда на бесплатный продукт – он в Америке очень силен. В России тоже вовсю прорываются его ростки. И если ты не готов предоставить клиенту какой-то бесплатный продукт, то проиграешь вдолгую. Потому что придет конкурент, запустит тренд, и его выберут, как делают это по всему миру. Бесплатный продукт – настолько широкий жест со стороны компании, что клиенты в большинстве своем не могут отплатить за него как-то иначе, кроме как благодарностью в виде дальнейших заказов. Так устроены люди.

Таким образом, клиент становится для каждого бизнеса все дороже и дороже.

Стоимость клиента – это цена его привлечения: сколько мы тратим денег на рекламу, звонки, на менеджеров и операторов и так далее, чтобы клиент обратил на нас внимание. И эта стоимость начинает расти. В некоторых бизнесах такое явление существенно сокращает маржинальность. Поэтому мы должны все время искать новые каналы привлечения клиентов. Маркетинговые технологии будущего будут завязаны на бесплатном продукте, ты должен находить своего клиента в социальных сетях, а также развивать свои собственные медиапродукты, полностью автоматизировать поиск своих клиентов и работу с ними. Сейчас есть куча разных ресурсов, которые дают возможность размещать рекламу на многочисленных площадках и отправлять потенциальных клиентов после клика на баннер сразу в мессенджер, где бот разговаривает с ним и продает ему продукт.

Сейчас в интернете, в соцсетях постоянно натыкаешься на предложения принять участие в бесплатных вебинарах и обучающих курсах – что-то подобное может делать любой бизнес. Например, если бы мне задали вопрос, как продавать нижнее белье оптом, я бы ответил следующим образом. Сначала стоит продавать в розницу, понять, как это делается, увидеть, кто твои клиенты. Далее нужно собрать все самые лучшие кейсы с рынка и запустить обучение на тему «Как заработать на нижнем белье?» В рамках бесплатного обучения показывать аудитории успешные кейсы, вовлекать даже тех, кто сам не собирался покупать нижнее белье оптом, а просто задумывался об интересном бизнесе. Когда аудитория увидит, что бизнес работает и приносит серьезный доход, надо сразу ставить короткий срок на принятие решения о сотрудничестве с тобой. Например, в течение 24 часов принять решение о покупке оптом нижнего белья.

Технология маркетинга будущего заключается в том, что ты не только ищешь клиента, которому нужен твой продукт, а ты еще в процессе этого поиска создаешь спрос на свой продукт.Вот это уже другое дело. Я бы продавал нижнего белья больше, чем конкуренты, потому что я дал бы возможность зарабатывать на моем продукте другим.

Когда Джеффу Безосу, основателю Amazon и самому богатому человеку в мире, задали вопрос, как ему удалось построить свою империю, он так и ответил: «Я сделал самое главное – дал возможность зарабатывать другим». Он построил площадку, которая давала определенные гарантии, что у тебя будет много клиентов и ты будешь зарабатывать деньги. Так же, как это сделал владелец Alibaba, один из богатейших людей в мире Джек Ма. Он же создал TaoBao, большую площадку, которая дала возможность внутри китайского рынка продавать огромное количество товаров. И миллионы людей начали торговать, не выходя из дома, тем самым сделав TaoBao самой посещаемой площадкой. Они бьют мировые рекорды по оборотам в «черную пятницу» каждый год. Итак, тренд говорит нам, что нужно придумать, как свою модель в бизнесе сделать такой, чтобы другие люди или компании с помощью нашего продукта начали зарабатывать деньги.

Когда люди приходят к нам и заказывают YouTube-каналы под ключ, они хорошо понимают: инвестируя в это деньги, заработают больше. Потому что они соберут свою целевую аудиторию, начнут продавать продукт большему количеству клиентов. С появлением собственной медийной площадки им не придется зависеть от поисковых систем, в которые они каждый день вкладывают деньги и рубятся с конкурентами в аукционах, постоянно повышая стоимость клика. Когда компания покупает рекламу только в Яндексе и в Google, она попадает в ловушку. Пока ты платишь поисковым системам, у тебя будут клиенты, но как только ты перестанешь платить или придет конкурент, который заплатит больше тебя за клик, – ты сразу вылетишь с рынка.