Михаил Рыбаков - Стратегия бизнеса - как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

И, конечно, сотрудников [94] См. главу 6 «Персонал» в книге «Порядок…». . Тут и привлечение, и удержание, и повышение их лояльности, превращение в ваших жгучих сторонников. И развитие репутации на рынке труда.

Вы работаете целенаправленно с этими группами [95] См. п. 1.5 «Стейкхолдеры вашей компании» в книге «Порядок…». ? Что еще сделаете, какие механизмы запустите, чтобы достичь желаемого будущего?

Мы разобрали организацию работы с клиентами. А сейчас я задам вам провокационный вопрос: вы уверены, что всегда нужно самим работать с конечными клиентами?

Ведь на рынке есть дистрибьюторыи дилеры, задача которых – продавать, продвигать на рынок продукцию, произведенную другими компаниями. Многие крупные производители вообще не работают с конечным рынком, а занимаются созданием и развитием своей продукции, продвижением брендов. Это – их главные компетенции [96] Впрочем, и создание продукции, и брендинг можно передать на аутсорсинг. Что наводит на мысли про «оболочечные» компании, которые занимаются… А чем, собственно, занимаются, если они так много задач передали партнерам? В каком-то смысле идеальная компания – та, которой нет, а результаты есть. .

Станислав Фокин: Наш основной бизнес – большие уличные новогодние ели. После запуска нового направления – интерьерных елок – мы реализовывали их частным клиентам прямо на территории завода. Это продолжалось два-три года, но затем мы подсчитали экономику этих продаж и поняли, что тратить время на продажу малых елок – неэффективно, особенно с учетом того, что это происходило под Новый год, когда для нас дорога каждая минута. Тогда пришли к решению развивать продажи через интернет-магазин, а частных клиентов направлять к представителю в нашем регионе. Да, мы потеряли часть маржи, но в итоге дорогое время работников нашей компании высвободилось, продажи выросли, клиенты довольны.

Бывает и обратная ситуация, когда компания многие годы продавала свою продукцию через оптовиков, а потом начала работать с конечными потребителями, например создала собственную сеть розничных магазинов.

Илья Бирюлин: Мы всегда работали как дистрибьютор и даже не планировали идти в розницу. Однако практика показывает, что для большинства клиентов (магазинов) поставляемый нами продукт вторичен и они не готовы выделять время на обучение, чтобы потом продавать более сложные и прибыльные продукты. Именно поэтому мы решили пойти в розницу . Первый опыт показал, что стратегия в целом верна. Собственные торговые точки очень хорошо продают более сложные продукты и плохо те, которыми торгуют неспециализированные магазины. Так что, на мой взгляд, мы не составляем им конкуренции. Дополнительной причиной принятия этого решения стало то, что в условиях не растущего, а где-то и сокращающегося рынка отдельные игроки из других регионов решили поднять продажи при помощи демпинга. Причем демпинг как раз начал затрагивать самые интересные и прибыльные для нас продукты, которые требуют более высокого уровня знаний и имеют большую добавленную стоимость.

Поясню. Самым массовым и самым известным продуктом являются так называемые фильтры-кувшины, которые можно встретить в любом гипермаркете. Для их продажи не нужно обладать какой-либо квалификацией, именно поэтому их и продают с полки. Есть мембранные фильтры, устанавливаемые под мойку (обратный осмос), и для их продажи уже необходимо обладать минимальной квалификацией, так что не всякий продавец сможет их продать, не рискуя столкнуться с последующими проблемами. А есть полноценная водоочистка, и, чтобы правильно подобрать и продать ее клиенту, надо достаточно неплохо разбираться в вопросе. И ни один продавец без подготовки никогда не сможет продать такой фильтр. А если и продаст, то покупатель с вероятностью, близкой к 100 %, столкнется с проблемами при эксплуатации. Именно для продажи таких решений мы и развиваем свою розницу.

Оцените свои каналы работы с клиентами: объемы, выгодность, трудозатратность, перспективы и пр.

Проработайте возможность продавать свои продукты на рынок через дистрибьюторов и / или дилеров. Сравните потенциал, выгоды и риски.