Михаил Рыбаков - Стратегия бизнеса - как создать и воплотить ее в жизнь с активным участием команды. Практикум

Типы: товары своего или чужого производства, услуги, знания и ноу-хау, комплексные решения.

От товаров к знаниям: растет гибкость, снижается зависимость от себестоимости, нематериальный продукт сложнеепродвигать и продавать, репутациястановится более важной, услуга рождается лишь в момент ее оказания. Растет сложностьи ваша значимостьдля отдельных клиентов и рынка в целом. Полезно обучатьклиентов и консультироватьих.

Хорошо, когда портфель продуктов сбалансирован.

Комплекс – это комбинация товаров, услуг и знаний. Не просто набор «штуковин», а целостное эффективное решение задач клиента.

Для расширения продуктовой линейки вам нужно приобрести новые компетенции, изменить подходк бизнесу, мышление.

Человечество переходит от товаров к услугам и далее – к знаниям и впечатлениям. А вам что больше по душе?

Ценовая лестница: бесплатные, дешевые, средние, дорогие, VIP-продукты.

Бесплатныепродукты нужны для привлечения внимания и первого взаимодействия.

Дешевые – чтобы клиент впервые заплатил вам.

Средниеи дорогиепродукты – основной источник заработка.

VIP – что-то уникальное, очень прибыльное.

Проблемыпродуктовой линейки. Нет бесплатныхпродуктов или они не помогают сделать следующий шаг. Нет дешевыхпродуктов. Нет среднихи / или дорогихпродуктов. Или их мало, или они не являются логичным продолжением дешевых.

Хорошо, когда продуктовая линейка длиннаяи полная. Но не обязательно – зависит от вашей стратегии.

Удобно свести все основные продукты в матрицу.

Инструменты, похожие на ценовую лестницу: разные ценовые сегменты, ценовая дискриминация, скидки за раннюю оплату, разные колонки прайс-листа и пр.

Полезно сравнивать свой бизнес с конкурентами. Это своего рода «карта рынка». Для разных рынков – разные карты.

Два измерения: компании и требования клиентов.

Часть требований относится к вам как компании, а часть – к вашим продуктам.

Выделите максимум пять-семь конкурентов, не больше 20 требований.

Если пишете « качество» и « сервис», раскрывайте эти слова-контейнеры.

Честно оценитесвой бизнес и продукты с точки зрения клиентов.

Полезно также сравнить себя с конкурентами по внутренним параметрам(бизнес-процессы и пр.) глазами собственника и топа.

Основной вывод – ваше УТП, «фишка», в чем вы действительно лучше конкурентов. УТП – один из китов, на которых держится бизнес. Для клиента УТП – то, какой он запомнит вашу компанию на фоне прочих.

Рынок платит вам за сильные стороны. УТП – основа, суть. Тексты (рекламные слоганы, скрипты для сотрудников и пр.) – его обертка.

Еще выводыиз конкурентного анализа: план по развитию сильных сторон и их трансляции рынку, по закрыванию дыр; на кого из конкурентов равняться, чему у него учиться; сотрудничество с конкурентами; покупка конкурентов и пр.

Будьте этичныпо отношению к конкурентам, договаривайтесь о правилах игры и соблюдайте их.

Каждый клиент узнаётпро вас некоторым способом. Приходитк вам через тот или иной канал. Нужно сделать этот процесс управляемым и эффективным.

Каждый каналможно представить как воронку маркетинга и продаж.

Часто воронки делят на пассивныеи активные.

Также их удобно делить на онлайни офлайн.

И еще: собственные, аутсорсинговыеи партнерские.

Каждая воронка имеет свой набор этапов, шагови, по сути, представляет собой отдельный бизнес-процесс.

Важно не только привлечь клиентов, но и качественно их обслужить. Поэтому нужно отлаживать не только воронки продаж, но и основные бизнес-процессы – это ядро наведения порядка в бизнесе. Работа над процессами влияет на организационную структурукомпании и другие части архитектурыбизнеса. Организация пропитана корпоративной культурой, без которой технологии не работают.

Привлечение клиентов обходится недешевои с каждым годом становится все сложнее. Полезно знать, какую прибыльприносят вам клиенты за год, за весь период сотрудничества с ними. Есть много методов повышения отдачиот клиентов.