Джозеф Шугерман - Как создать крутой рекламный текст

Я пишу эту книгу на компьютере Macintosh. Когда я его купил и установил текстовый редактор, то прочитал кучу справочного материала, потому что живо интересовался его возможностями. И я бы прочитал весь текст статьи или рекламы, если бы он касался занимающей меня темы. Позже, когда я овладел нужными знаниями, эта информация перестала быть для меня интересной и я перестал ее искать так активно.

То же относится и к товарам. Когда электронные часы только появились, мои клиенты горели желанием купить себе такие же. Чуть ли не в очередь выстраивались. И они прочитывали каждое слово в моей рекламе. Она была информативной и полезной, интриговала их, и люди читали ее с интересом. Когда это повальное увлечение прошло и рынок электронных часов стал падать, мои клиенты уже не так живо интересовались продуктами из данной категории и перекинулись на другие товары. Читательская аудитория сократилась.

Если текст интересный, клиент прочтет его до самого последнего слова

Потребитель будет читать текст, если он ему интересен. Я помню, как в 1950-х гг. ходил по автомобильным салонам, осматривая новые машины с их огромными хвостовыми килями и плавными обтекаемыми формами. В рекламе много говорилось о рулевом управлении реечного типа, и я часто гадал, что же это такое. В тексте же основной упор делался на передаче ощущений от вождения автомобиля, что хорошо с эмоциональной точки зрения, но этого мне было мало. А когда информации вам не хватает, вы вынуждены идти в салон и задавать вопросы там, чего, возможно, и хотят добиться автомобильные компании. Очень часто оказывалось, что продавцы осведомлены не лучше меня. Что такое реечное управление – им также было неведомо.

Из этих похождений по автомобильным салонам я вынес один урок: вы не можете дать потенциальному потребителю действительно достаточного количества информации по теме, которая его по-настоящему интересует. То же происходит и с текстом рекламы. Люди будут жадно поглощать все, если вы будете говорить им о том, чем они искренне и страстно интересуются.

В те времена, когда большинство копирайтеров были мужчинами, бытовала такая древняя поговорка о длине текста: «Текст похож на женскую юбку. Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное, но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным».

Давайте возьмем тот же пример с торговым агентом, направляющимся с визитом к потенциальному покупателю, который мы рассматривали в начале главы 6. На этот раз представим себе, что продавец уже пришел на назначенную встречу, но клиент говорит, что не сможет уделить ему запланированные 45 минут, так как идет заседание по утверждению бюджета, а потому просит продавца сделать свою презентацию за 15 минут. Как бы вы поступили в такой ситуации?

Хороший торговый агент договорится о новой встрече. Если презентация занимает один час, тогда она и должна длиться один час – ни больше и ни меньше и никак не 15 минут. То же можно сказать и о тексте рекламного объявления. В зависимости от длины, требующейся для изложения продающего мотива, текст должен предоставлять достаточно много «времени», чтобы создать условия для совершения покупки, усилить интерес к продукту, увязать его с потребностями клиента и реализовать продажу.

Текст должен быть достаточно длинным, чтобы полностью вместить ваше «выступление», всю торговую презентацию, – не длиннее и не короче. Конечно, существуют некоторые прагматические рамки, но даже они могут быть раздвинуты. Когда Гари Халберт, один из величайших копирайтеров в области директ-маркетинга, искал себе подругу, он разместил частное объявление с текстом в 3000 слов на целую полосу в одной из местных газет Лос-Анджелеса. Потенциальные невесты завалили его письмами.

Когда Ричарду Делгаудио понадобился личный ассистент, который помогал бы ему руководить фандрайзинговой компанией, он разместил объявление о найме длиною 4000 слов и собрал больше квалифицированных кандидатов, чем смог проинтервьюировать.

В действительности нет никаких ограничений на то, какой длины должен быть текст, если он дает нужный результат. Например, если хороший торговый агент провел свою презентацию за 10 минут и продал потенциальному клиенту товар на сумму 19,95 доллара, а другому торговому агенту, который продает высокоскоростные печатные станки стоимостью 1 млн долларов, понадобилось несколько месяцев, чтобы заключить одну сделку, кого из них следует считать лучшим? Конечно, на этот вопрос ответа нет. Возможно, и тот и другой – отличные специалисты по продажам, а может, они оба никчемные сотрудники. Откуда тогда столько споров о длине рекламного текста? Если вы уже действительно убедились (и я на это надеюсь!), что продажа с помощью рекламы очень похожа на личные продажи, разве тогда к ней не должны применяться те же самые правила?