Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Несколько лет назад океанографы нашли на побережье недалеко от Кейптауна, в ЮАР, выбросившегося кита. Они отбуксировали тушу к Котиковым островам, где живут огромные белые акулы, временами выскакивающие из воды и хватающие птиц и морских котиков.

Несколько часов акулы пировали у туши кита. Многие объелись так, что едва могли двигаться и лишь дрейфовали по течению в проливе между островами, словно пьяные.

Затем рядом с ними в воду опустили клетки с аквалангистами. Обычных нападений и проявлений агрессии не было – акулы не проявили никакого интереса к ныряльщикам. Отличный пример. Когда базовые потребности людей удовлетворены, они, как правило, теряют интерес к борьбе.

У арабов и евреев нет никаких врожденных качеств, делающих их врагами. Десятки тысяч арабов живут в Израиле – и исследования показывают, что в целом они довольны своим окружением. Основа эффективного общения – коалиция различных людей, созданная вокруг общих интересов – удовлетворения жизненных потребностей.

Я не ставил целью найти решение ближневосточной проблемы или любой иной общественной проблемы. Размещение поселений и беженцев, точное определение земельных наделов – все это может быть проделано экспертами. В этой главе я хотел показать, как можно пользоваться лучшими приемами ведения переговоров для того, чтобы сделать достижение соглашения возможным.

На протяжении всей книги я говорю о том, что при преодолении серьезных различий между сторонами необходимо действовать постепенно. На международной арене, где эти различия зачастую представлены наиболее ярко, стороны действуют излишне быстро, пытаясь за один шаг прийти от разногласий к соглашению. Такой подход срабатывает редко.

Успех всех процессов, описанных в этой главе, зависит от постепенности действий. Необязательно решать все проблемы сразу. Нужно просто с чего-то начать. Небольшие шаги уменьшают воспринимаемый риск. С таким подходом согласится большее число людей.

Постепенно ли движение сторон к соглашению? Или одна из сторон требует все и сразу? Если это так, этим людям не стоит вести переговоры. В большинстве общественно-политических проблем слишком много составляющих, слишком большие деньги и слишком много конфликтов, чтобы можно было решить все и сразу.

Начало действий и первые успехи дают людям чувство уверенности и модель, которой можно следовать, укрепляют доверие и позволяют установить отношения сотрудничества. Небольшой проект, который затем можно увеличить, намного лучше большого, но трудноосуществимого.

Давайте снова возьмем для примера Ближний Восток, а точнее – Израиль и Палестину. Что стороны пытаются сделать десятилетиями? Решить все и сразу. Неудивительно, что соглашения все нет. Я хотел бы привести здесь гипотетическую историю, не конкретное предложение, а пример того, как можно использовать постепенность в процессе урегулирования ситуации в этом регионе.

Скажем, вы создаете одну небольшую фабрику где-нибудь на Западном берегу реки Иордан. Пусть половина рабочих будет евреями, а вторая половина – палестинцами. Все они до этого должны быть безработными или частично занятыми. Профинансировать создание такой фабрики будет несложно, денег много не понадобится: можно использовать правительственные фонды, средства Всемирного банка и даже, вполне вероятно, частный капитал. Потребуется нанять самое большее несколько сот рабочих.

Фабрика должна производить продукцию, которая пользуется спросом в регионе. Хороший вариант – лекарства. В Иордании уже есть несколько фармацевтических предприятий. А израильские компании достигли невероятных успехов в производстве и распространении самых разных лекарств.

При строительстве фабрики можно создать жилье вокруг нее, систему оказания медицинской помощи, школу и супермаркет. Рабочие должны в обязательном порядке жить рядом. Каждый из них должен получать процент от дохода и акции компании – так их жизнь и жизнь их близких будет улучшаться.

Вам потребуются люди, которые будут писать публикации на эту тему, чтобы все видели, что такой подход работает. Через некоторое – довольно скорое – время рабочие будут говорить: «Смотрите – я кормлю и одеваю свою семью, у нас есть жилье, есть образование, медицинский уход и хорошая пища. Что скажете?» У рабочих-палестинцев будет больше общего с рабочими-евреями – общие школы, дома, уровень жизни и так далее, чем с экстремистами из «Хамас», а рабочие-евреи будут чувствовать себя ближе к рабочим-палестинцам, чем к еврейским экстремистам. Так можно создать ви́дение общей цели и чувство братства между вчерашними противниками. Такой подход может послужить моделью разрешения конфликтов и в других регионах нашей планеты.