Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

В 2008 году Иран впервые за двадцать семь лет купил у США пшеницу. Более миллиона тонн озимых стали основой экономического сотрудничества. Лучший способ убедить людей – накормить их, а не запугивать. Китайцы зарабатывают деньги на экспорте товаров в Иран. Почему же мы, с нашей находящейся в затруднительном положении экономикой, не поступаем так же? В 2009 году Иран импортировал товаров и услуг на 57 миллиардов долларов. Иными словами, максима «Держи друзей близко, а врагов – еще ближе» будет уместной и в такой ситуации. Чем ближе они будут к нам, тем больше информации мы получим и тем большее влияние сможем оказывать. Многим это покажется парадоксом, но так мы намного быстрее достигнем наших целей.

«Если бы США активнее общались с Ираном, американцы знали бы больше об иранцах как народе и лучше представляли бы, как можно убедить иранских лидеров придерживаться взятых на себя обязательств», – сказала как-то Аса Мохаммади, иранский адвокат и выпускница Пеннской школы права. По ее словам, многие американцы после встречи с ней говорили, что не любили иранцев, пока не познакомились с ней. Девушка добавляла, что обычно она становилась первой представительницей иранского народа, с которой эти люди были знакомы.

Я писал об этом чуть раньше, но посчитал нужным выделить это утверждение в отдельный раздел, ведь именно так можно определить, успешны переговоры или нет.

Надо задать вопрос: воюют ли стороны из-за вчерашних обид? Обвиняют ли они друг друга во вчерашних проблемах? Или они хотят лучшего завтра? Если городской депутат или кандидат в школьный совет больше заинтересован в том, чтобы обвинять, а не в том, чтобы создавать возможности, можно понять, что его почти не интересует создание ценности – а это главное условие успешных переговоров.

На Ближнем Востоке стороны в основном воюют из-за вчерашнего дня. Сколько бы договоров и посланников там ни было, всегда найдется тот, кто захочет отомстить за случившееся вчера. В таких условиях достичь мира не получится – механизм не работает.

Так мы приходим к вопросу о том, кто должен участвовать в переговорах. Если переговорный процесс не работает из-за того, что люди не могут забыть о вчерашних проблемах, значит, переговорщики выбраны неверно. Очень важны стиль общения и личность переговорщиков.

Например, одно лишь присутствие представителей США радикализирует обстановку в большинстве регионов мира. А значит, сокращение присутствия США будет не только дешевле и безопаснее – так переговоры будут эффективнее. Повторюсь, альянсы американских военнослужащих и лидеров местных племен – очень эффективная переговорная стратегия.

Различные отчеты показывают, что поражение движения «Талибан» много лет назад достигнуто благодаря усилиям нескольких десятков американских спецназовцев, работавших инструкторами среди местного населения. Местные жители знали территорию, знали, где находятся боевики Талибана, и смогли набрать собственных бойцов. Очень эффективный способ достижения наших целей: пусть местные сами сражаются в своей войне.

В каждом общественно-политическом вопросе можно провести четкую границу между умеренными и радикалами. А значит, правильной третьей стороной в переговорах должны стать умеренные. Они, в отличие от радикалов, хотят построить лучшую жизнь (лучшее завтра), в то время как большинство радикалов увлечены разрушением – так они наказывают врагов за вчерашние обиды.

А значит, на Ближнем Востоке еврейских экстремистов должны задерживать умеренные иудеи, а арабских экстремистов – умеренные арабы. Зачем самостоятельно искать террористов, если есть люди, которые могут успешнее сделать это? Во всех общественно-политических проблемах важно выбрать сторону, с которой следует вести переговоры.

Наконец, для обеспечения успешности переговоров необходимо удовлетворить потребности другой стороны. Эффективная коммуникация, понимание восприятия, правильный настрой и выбор правильных переговорщиков приближают нас к точке, где мы будем готовы начать эффективные переговоры. Теперь следует определить, какие потребности каждой из сторон могут быть удовлетворены и как можно ими обменяться. Это валюта переговоров.

Для большинства жителей нашей планеты такой валютой становятся базовые человеческие потребности. Осуществляются ли переговоры с жертвами урагана «Катрина» или с палестинскими беженцами, отправной точкой переговоров должно стать удовлетворение базовых потребностей. Итак, базовые потребности – начало любых переговоров по общественно-политическим вопросам.