Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Пока США и другие развитые страны не поймут подобное восприятие другой стороны, они никогда не смогут построить добрососедские отношения со многими странами. А значит, столь же трудно будет получить широкую поддержку в борьбе с теми, кто пытается создать собственное оружие массового поражения. «Каждый раз, когда мы нарушаем собственные правила, – сказал в 2009 году председатель Объединенного комитета начальников штабов Вооруженных сил США, – мы выглядим в глазах других наглыми американцами – какими нас изображают враги».

Много написано о том, что США пользуются репутацией высокомерной страны. Инциденты вроде плохого обращения с военнопленными в Ираке оказывают в долгосрочной перспективе негативное воздействие на нашу способность убеждать других. Конечно же, это не оправдывает насилия в отношении американцев. Но если мы хотим уменьшить ненависть в отношении нас, нам нужно получить больше поддержки.

Подобный процесс стал основой мирных соглашений 1998 года между Ирландией и Великобританией при участии Северной Ирландии. Как только две стороны сели за стол переговоров и начали говорить, они смогли обменяться своими представлениями. Они поняли, что большинство не хотят продолжать борьбу, что у них много общих ценностей и что они все могут жить лучше. Об этом мне рассказал доктор Тео Дейги, мой бывший студент, а ныне лектор Гарвардской медицинской школы, принимавший участие в тех мирных переговорах в качестве главы медицинского консультационного совета. Хотя временами достичь мира очень непросто, открытое общение и искреннее обсуждение восприятия стали предохранительным клапаном, позволившим избежать войны.

Исследования, проведенные на Ближнем Востоке, показывают, что каждая из сторон понятия не имеет о восприятии другой стороны.

Дэньел Любецки, предприниматель, основавший с 1993 года несколько предприятий, на которых работали и арабы, и евреи, оценил недавно, насколько отличается восприятие каждой из сторон. Он понял, что, если каждая из сторон будет лучше понимать другую, появится более прочное основание для мира и экономического благополучия.

Он собрал 150 тысяч анкет, заполненных простыми людьми, и понял, что мнения по двум основным вопросам диаметрально противоположны. Эти два вопроса касались роли Иерусалима и возвращения беженцев. Каждая из сторон заявляла, что принадлежность Восточного Иерусалима не обсуждается. Палестинские беженцы хотели возвращения своих земель, даже если эти земли использовались теперь в иных целях.

Любецки, основатель компании PeaceWorks, продемонстрировал представления каждой из сторон другой стороне – и люди были поражены. «Если каждая из сторон не проявит гибкость, соглашения не будет», – заявил он. По его словам, результаты этого анкетирования должны помочь каждой стороне найти более оригинальный подход к решению проблем: например, палестинцы могут получить часть Иерусалима в качестве столицы своего государства, а беженцы получат землю – но не ту землю, которая когда-то им принадлежала.

Кенджи Прайс служил в Ираке до того, как поступить в Школу права Пенсильванского университета (Пеннскую школу права) и стать редактором юридического журнала. Он получил самую высокую оценку среди студентов, слушавших мой курс в том году. По словам Кенджи, если бы он прослушал курс до поездки в Ирак, он уделял бы больше внимания восприятию местных жителей. «Очень легко назвать местных полицейских коррумпированными или необразованными, – сказал он мне. – Однако они действительно знают страну и могут облегчить нашу миссию».

По его словам, в США или за границей военные и полицейские очень часто впадают в раж, пытаясь поддерживать мир и порядок. Они так увлечены этим делом, что не слушают никого и упускают сигналы, которые позволили бы разрешить проблему. Мы поговорили об общенациональном возмущении, вызванном арестом чернокожего профессора Гарвардского университета Генри Луиса Гейтса-младшего. Его арестовал белый полицейский, когда тот пытался вскрыть дверь своего собственного дома, потому что оставил ключи внутри. Дело было в восприятии и общении, все можно было легко исправить, если понять, в чем дело.

На протяжении всей книги я неоднократно подчеркивал: если вы начинаете переговоры, намереваясь пойти на конфронтацию, вы получите меньше – а именно на 75 % меньше в долгосрочной перспективе. Итак, следующий вопрос: как стороны относятся друг к другу? Обвиняют ли они друг друга? Запугивают ли? Пытаются навредить? Или они пытаются сотрудничать в поисках решения, которое удовлетворит нужды всех?