Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Существует значительное число совместных предприятий и групп сторонников мира среди евреев и палестинцев. А в Сомали лидеры общин начали искать законную работу для членов пиратских команд, предоставляя им вполне приемлемую альтернативу.

«Родительский круг» – это организация, в состав которой входят несколько сотен евреев и палестинцев, потерявших своих любимых и понимающих боль друг друга. Члены организации «Ветераны за мир» считают, что насилие – неприемлемый способ решения конфликтов. Активисты израильско-палестинской организации «Семьи, потерявшие близких, за мир» утверждают, что «под нашими ногами все увеличивающееся царство мертвых детей». Среди совместных арабо-еврейских групп есть и спортивные клубы, и языковые курсы, театры и даже один цирк.

Конечно же, в связи со сказанным выше возникает один вопрос – вопрос возможности увеличить масштабы решения. Как заставить большее число людей пользоваться этими приемами, чтобы в итоге набралась критическая масса? Один из способов – просвещать людей, публиковать информацию об этих приемах и приводить примеры ситуаций, когда приемы сработали.

Вот основные вопросы, которые вам следует задавать при оценке эффективности разрешения проблем в общественно-политической сфере – неважно, в границах вашего города или на другой стороне земного шара. Ответы позволят понять, правильно ли выбраны люди и процесс разрешения проблемы.

– Насколько эффективно общение между сторонами? И существует ли оно вообще?

– Ищут и находят ли, понимают и рассматривают ли стороны восприятие друг друга?

– Отношение сторон заключается в желании навязать свою волю или сотрудничать ?

– Винят ли стороны друг друга за вчерашнее или видят ценность в завтрашнем дне? Какой переговорщик сможет донести это послание?

– Определены ли потребности каждой из сторон и произведен ли обмен ?

– Постепенно ли движение или стороны пытаются решить все сразу?

– Предпринимают ли стороны шаги, приближающие их к достижению целей ?

– Насколько высок эмоциональный накал? Стараются ли стороны сохранять спокойствие ?

– Используют ли стороны стандарты друг друга для достижения соглашения?

– Есть ли модель решения проблемы , в которой учитываются различия ?

Одна из важнейших мыслей, приведенных в этой книге, заключается в том, что, если стороны не говорят друг с другом, достижение существенного соглашения невозможно. Отсутствие общения означает, что стороны не уважают друг друга в той степени, что достаточна для начала переговоров. А коммуникативные проблемы, в свою очередь, вызывают сбои в восприятии, их результатом становится отсутствие договоренностей. Итак, прежде всего нужно задать вопрос: говорят ли друг с другом стороны? Если они не говорят и это вопрос локального масштаба – надавите на них, чтобы они начали диалог. А если человек не захочет делать этого – его следует заменить, ведь такие люди больше заинтересованы в том, чтобы причинить боль другой стороне, нежели в том, чтобы создать новые возможности.

Давайте рассмотрим некоторые вопросы общественно-политической значимости и оценим, как стороны ведут себя. Я – эксперт в области переговоров и полагаю, что отсутствие общения и плохое взаимопонимание между людьми, ответственными за решение общественно-политических проблем по всему миру, – это позор. Из-за этого начинаются конфликты и гибнут люди.

В израильско-палестинском конфликте стороны не проводили прямых переговоров на протяжении многих лет. В самом Израиле отдельные евреи и палестинцы заговаривают друг с другом миллионы раз в день на улицах, однако их лидеры не могут заставить себя встретиться лицом к лицу. Разве они не обедают? Почему бы не начать разговор с обсуждения спорта или детей? Формальная обстановка не нужна. Без общения невозможно убеждение. Когда эту книгу готовили к печати, стороны начали рассматривать возможность проведения прямых переговоров. Подобные сообщения не вызывают доверия. Переговоры должны пройти – и никак иначе.

Как я писал чуть раньше, подготовка предпосылок для переговоров лишь добавляет еще один уровень споров, препятствующий процессу. Стороны полагают, что при встрече надо начинать обсуждение с самых важных вопросов. Но на самом деле существенные вопросы следует рассматривать в конце встречи, когда стороны установили взаимное доверие и выработали способ общения. Какую бы сторону ни занимал человек, какой бы позиции он ни придерживался по каждому конкретному вопросу, нежелание говорить вредно для него самого, конечно, кроме тех случаев, когда ему хочется войны.