Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Нана написал на листочке бумаги два слова: «каннада» и «Университет Карнатак». Секретарь передал записку доктору. Та лично вышла и записала к себе на прием жену Наны. Сама по себе связь была для нее ценна.

Конечно же, эти приемы работают не всегда. Мишель Микаэлис хотел, чтобы управляющая компания компенсировала ему 3 тысячи долларов юридических расходов, понесенных им, когда он пытался принудить компанию провести ремонт в кондоминиуме, где он проживал. В итоге компания признала свою вину.

Однако владелец кондоминиума заявил, что готов заплатить лишь 500 долларов. Мишель даже предложил тому порекомендовать его кондоминиум друзьям. Но хозяин не придавал никакого значения рекомендациям. По словам Мишеля, использование приемов ведения переговоров не гарантирует успех, а лишь повышает его вероятность. Однако при этом успех становится более вероятным, и вы, скорее всего, получите больше. Мишель взял те 500 долларов и поклялся в будущем добиться большего.

Хочу закончить эту главу словами о том, что вам не обязательно вести переговоры в одиночку. Вся жизнь местных поставщиков, покупателей и представителей властей зависит от их локальной репутации. Добрая воля имеет огромное значение. И потому, если вы объединитесь с другими, у вас будет больше силы убеждения.

Если использовать совокупную силу группы постоянных посетителей ресторана, магазина или химчистки, можно получить намного больше. Некоторые коалиции для ведения переговоров как раз и создаются на основе уже сложившихся и действующих групп. К ним можно отнести объединения домовладельцев, родительские комитеты, гражданские клубы и ассоциации скаутов.

Если полицейский поступил несправедливо – можно жаловаться всем вместе. Если мусор не вывозят должным образом – у вас будет сильная группа давления. Можно менять координаторов группы, создать свой веб-сайт или использовать уже существующий.

Как и Чак Макколл, рассказом о котором я начал главу, всякий раз ищите тех, кто поможет мне. Вот история, произошедшая в Китае, но весьма подходящая для этой главы.

В Пекине Алан Бэр вошел в магазин и попытался убедить продавца продать подешевле дорогую статуэтку из слоновой кости. В магазине было полно людей. Женщина за прилавком отказывалась обсуждать цену.

«А зачем мне давать вам скидку? В магазине и так полно покупателей», – сказала китаянка, указав на толпу людей, которые бесцельно расхаживали повсюду. Студент посмотрел на свою группу, а затем снова повернулся к хозяйке магазина. «Но все эти люди пришли со мной», – сказал он. Это были его однокурсники. И скидку он получил.

Проблемы в общественно-политической сфере по определению представляют собой результат провала переговоров. Очень часто из-за конфликтов или непродуманных процедур проблемы становятся настолько большими, дорогостоящими и трудными, что вовлекают в свою орбиту огромные массы людей. Даже если это стихийное бедствие, например ураган или цунами, проблема становится общественно-политической лишь тогда, когда от нее страдают люди.

Войны, аборты, глобальное потепление, энергия, здравоохранение, проблемы с местными школами – корни всех этих вопросов уходят в неспособность отдельных лиц или правительств эффективно решать проблемы. Ущерб, нанесенный ураганом «Катрина», оказался таким огромным из-за ошибок в планировании и неэффективных действий после бедствия, а также из-за конфликтов между различными органами власти. Последствия цунами в Индийском океане в 2004 году, в результате которого погибли 250 тысяч человек, были усугублены отсутствием адекватной системы предупреждения: по сути, это был вопрос взаимодействия и планирования.

«Как добиться большего» – книга для отдельных людей. Я включил в нее эту главу потому, что общественно-политические вопросы – это те же индивидуальные вопросы, но лишь большего масштаба. Когда дети умирают в войнах, разве это не личная трагедия их родителей? Деньги налогоплательщиков расходуются на деятельность, которая приносит мало пользы, а ведь эти средства можно было потратить на что-то полезное, будь то образование или здравоохранение.

Когда рост активности террористов по всему миру заставляет человека пытаться взорвать бомбу посреди Таймс-Сквер – это вопрос конкретных людей. А в результате правительству приходится тратить деньги на полицию и службы безопасности, вместо того чтобы отдать их на кредитование частных предпринимателей или субсидирование жилищного строительства.