Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

С точки зрения приемов ведения переговоров нужно искать корневую проблему – а затем сменить цель. Реальная проблема заключается в огромном количестве нежелательных беременностей. Вторая проблема заключается в том, что стороны не готовы идти на компромисс – никто не предлагает мер для постепенного улучшения ситуации. Третья проблема заключается в том, что стороны почти не говорят друг с другом и не обсуждают поиск точек соприкосновения и методов улучшения ситуации.

Чтобы успешнее осуществлять поиск решения, я полагаю, нужно изменить восприятие проблемы: ныне ее рассматривают как противостояние двух альтернатив: «право на жизнь» против «права на выбор». Необходимо же противопоставить две другие альтернативы: «большее число абортов» против «меньшего числа абортов». Текущая ситуация равносильна поощрению абортов. Нам следует уделять внимание постепенным шагам, которые приведут к сокращению числа абортов, – и каждая сторона согласится с тем, что это хорошо.

Тысячи будущих американских родителей ездят по всему земному шару в поисках детей, которых можно усыновить. Сотни тысяч американцев заявляют, что при возможности усыновят ребенка. Возникает естественный вопрос: что делают люди по обе стороны конфликта по поводу абортов, чтобы свести женщин с нежелательной беременностью и тех, кто хочет усыновить ребенка? Ответ ясен: они делают недостаточно! Некоторые женщины, изначально не желающие иметь ребенка, могут все же доносить его, не делая аборт, если в этом будет выгода для них, для ребенка или для всех сразу.

Если наша цель – предотвращение нежелательных беременностей, следует прибегать к мерам вроде контроля рождаемости —

поощрение и поддержка таких мер помогут постепенно уменьшить масштабы проблемы.

Повторюсь, я не намерен давать конкретное решение проблемы абортов. Я просто указываю на то, что существующие ныне механизмы не приведут ни одну из сторон к достижению цели.

Поиск любого решения должен начинаться с осознания того факта, что решение невозможно, пока стороны не начнут искать согласия. Решение начинается с уважения к восприятию другой стороны и поиска работающих механизмов, позволяющих уменьшить масштабы проблемы. Нужно спокойное и полное эмпатии общение. Пока доминируют радикальные позиции, проблема останется нерешенной.

И вопрос абортов, и использование насилия – своего рода эмоциональный ответ на проблему. В результате люди не достигают целей. Я выделил эту тему в отдельный раздел, потому что эмоции почти всегда представляют собой отдельную проблему в переговорах.

Если вопрос вызывает эмоции, стороны перестают слушать друг друга – и переговоров нет. Поэтому при оценке вопросов общественно-политической важности следует задавать себе вопрос: эмоциональны или спокойны стороны?

Вернемся к Ближнему Востоку. Там эмоции вызываются не только насилием и борьбой за вчерашние обиды. Есть много других факторов, отвлекающих стороны от их целей – стремления к миру и лучшей жизни.

Одним из отвлекающих факторов на Ближнем Востоке являются израильские поселения на Западном берегу Иордана. Если бы эмоций не было, всем стало бы понятно, что на самом деле это не проблема. Хотя в поселениях проживают более 300 тысяч евреев, эти поселения занимают не более 5 % территории Западного берега. Споры о поселениях отвлекают от обсуждения вопроса палестинского государства. Обмен земельными участками, компенсации и прочие решения из сферы недвижимости известны сторонам, о принятии подобных мер можно договориться в ходе переговоров о создании государства.

Ответ палестинцев на любые действия Израиля должен звучать так: «Когда мы будем говорить о палестинском государстве?» То же справедливо и в отношении вопроса о том, станет ли Восточный Иерусалим столицей палестинского государства. Палестинцы все время теряют из виду свои цели из-за того, что сердятся по поводу поселений. Налицо сбой переговорного механизма.

А израильтяне не предлагают им такие компенсирующие эмоциональные платежи, как, к примеру, постройку жилья для арабов или какие-либо уступки. Вопрос не в том, нужно ли им поступать так. Вопрос в том, хотят израильтяне снизить уровень агрессии или нет.

Еще один отвлекающий фактор на Ближнем Востоке – война слов. Был или нет Холокост, должны или нет люди и страны приносить извинения, коррумпированы или нет правительства каждой из сторон – все эти вопросы очень важны, по крайней мере для тех, кто имеет к ним отношение. Однако каждый раз, как их начинают рассматривать, срабатывает сигнализация – и лидеры, и простые граждане становятся эмоциональными. Они перестают фокусировать внимание на мире и экономическом росте – наиболее важных для каждой стороны вопросах – и фокусируют его на вчерашнем дне.