Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Парень взял свои сумки, подошел к самому краю рукава, посмотрел на пилота и широко развел руки в стороны, словно говоря: «Стреляй в меня!» Он просто стоял там, ожидая, пока его застрелят.

Пилот подогнал самолет к рукаву.

Это заняло всего минуту и доставило крайне мало неудобств.

Однако такой поступок пилота оказал существенное положительное влияние на жизнь молодого менеджера.

Безусловно, молодой человек провел переговоры. Деловые переговоры. Переговоры в сфере путешествий. Полностью невербальные,

однако осознанные и структурированные. И в них использовались приемы, незаметные для тех, кто не знает об их существовании.

Путешествуя по жизни, по аэропортам, дорогам, коридорам и другим странам (неважно, куда вы направляетесь), пользуйтесь этими приемами – и вы добьетесь большего.

Шел проливной дождь, а Чак Макколл забыл зонтик. Его офис находился в четырех кварталах, и через полчаса у него начиналась важная встреча.

Тут он заметил девушку, выходившую из того же поезда, что и он. Он знал, что она работает в соседнем здании. Чак не был знаком с девушкой, но часто видел ее в поезде. «Привет, – сказал он ей. – Я работаю в соседнем здании и забыл зонт. Можно я куплю вам кофе и рогалик по пути, а вы доведете меня до работы? Ведь вам нужно будет пройти совсем немного». Девушка удивленно уставилась на него. «Меня зовут Чак, – продолжал он, а потом взглянул на небо и добавил: – Сегодня мокро . Может быть, однажды я смогу отблагодарить вас услугой за услугу».

Они пошли вместе на работу под ее большим зонтом. Он купил для них обоих кофе и рогалики. Когда они пришли, девушка сказала Чаку, что ей было приятно помочь ему. Теперь у каждого из них появился знакомый попутчик. «Но главное, что я понял, заключалось в том, – пишет Чак, ныне исполнительный директор компании Astoria Energy, крупного поставщика электроэнергии для Нью-Йорка, – что искренность выражения своих собственных потребностей – ключевой фактор успеха в бизнесе и в жизни в целом».

В мире, который иногда кажется полным грабителей и прочих опасностей, все равно приходится как-то жить день за днем. С момента пробуждения и до отхода ко сну человек проводит десятки небольших переговоров. Взятые вместе, они могут составить жизнь, полную разочарований или радости и проявлений мастерства; другими словами, от их качества зависит, будет человек доволен жизнью или нет. Используя приемы, описанные в этой книге, вы яснее миллионами различных способов осознаете многообразие мира, непосредственно окружающего вас.

Здесь и беседы с людьми на любые темы, и управление автомобилем (да, и здесь иногда нужно вести переговоры), и общение с полицейским, только что остановившим вас за нарушение правил дорожного движения, и поход в спортзал, пропуск в который забыт вами дома, и получение услуг высокого качества в ресторане, и убеждение всех членов семьи не опаздывать, и результативный разговор с соседями, чей ребенок всего лишь обидел вашего ребенка, и сохранение спокойствия после автомобильной аварии.

В этой главе я покажу, как самые обычные люди научились управлять самыми обычными ситуациями, получив больше контроля над своей жизнью и сохранив душевное здоровье на короткий или длительный срок. Глава структурирована как по отдельным приемам ведения переговоров, так и по темам (квартиры, химчистки). В каждых переговорах необходимо использовать несколько приемов.

Когда Чак вышел из поезда, первое, что он решил, – провести переговоры. Затем он обменялся тем, что имело различную ценность (рогалик в обмен на зонт как укрытие от дождя). Он вызвал образ общего врага (дождя). Чак связал эти переговоры с будущим («Я отблагодарю вас услугой за услугу, если смогу»). Он сконцентрировался на людях («Меня зовут Чак»), ослабил испытываемое другой стороной ощущение риска («Я работаю неподалеку»), а еще приобрел друга.

Начнем с химчистки. Казалось бы, мелочь, но люди по всему миру мучаются, пытаясь решить вопросы, связанные с химчисткой. О подобных проблемах многие участники моих курсов пишут мне очень часто! Химчистки – типичные представители небольшого семейного бизнеса, с которыми вам приходится иметь дело в своем городе чуть ли не каждый день.

Прежде всего стоит признать, что сотрудники многих химчисток воспринимаются многими клиентами как прислуга. Многие из этих сотрудников родились за границей, и они даже толком не знают языка. Поэтому вам следует подумать о том, как выразить этим людям свое уважение. Они гордятся своей работой.