Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Тогда Джефф абстрагировался от всего происходящего и спросил себя: «В чем тут, собственно, дело?» Во-первых, едва ли хоть кто-нибудь из них был расположен ехать отдыхать. Во-вторых, ему или брату надо было съездить проведать родителей. В-третьих, никто на самом деле ничего не планировал. В-четвертых, если бы Джефф попытался обсудить этот вопрос со всеми вместе – стало бы только хуже.

Тогда Джефф решил поговорить с каждой из сторон в отдельности и выяснить их надежды, пожелания и опасения. Собрав всю информацию, он придумал решение: Рождество! «У нас будет шесть месяцев, чтобы договориться о совместных действиях, – сказал он остальным. – Мы назначим точную дату, и у каждого будет своя задача». Джефф пообещал навестить родителей летом. А брат сэкономил 1500 долларов на авиабилетах.

Чему же должна научить вас эта история? Во-первых, попытайтесь вычленить проблемы каждого отдельного человека. Иногда в переговорах возникает слишком много переменных, чтобы можно было легко и сразу договориться по всем вопросам. Проводите переговоры постепенно. Пусть самый спокойный человек соберет информацию у каждой из сторон, поговорив с ними по очереди. Этот человек сможет составить себе общую картину и увидеть, в чем стороны согласны, а в чем нет, и затем предложит лучшее решение.

Марко Антонио и его друзья отдыхали в Саут-Бич, модной части Майами. Они хотели попасть в клуб Mynt Lounge на уик-энд в День Колумба, однако парням вроде Марко в такой клуб попасть было непросто.

Тогда ребята заранее поискали информацию. Им можно было посещать клуб, находившийся в отеле Whitelaw, где они остановились. А у Whitelaw и Mynt, как они обнаружили, существовал общий список особо важных персон, оба клуба рекомендовали своих посетителей друг другу, постоянные клиенты могли посещать и тот и другой клуб. «А разве отказ пропустить в клуб посетителей клуба-партнера не скажется плохо на бизнесе?» – спросил Марко у сотрудника, контролировавшего доступ в клуб Mynt. Он подготовился, задавал вопросы, использовал третьи стороны, узнал об интересах собеседника, понял образы в его голове – и его пропустили в клуб.

Джастин Багдади, адвокат из Вашингтона (округ Колумбия), смог усовершенствовать процесс сбора всей семьи на отдых, продумав все заранее. Его невеста Кэйти хотела встречать Рождество со своей семьей в Бостоне. Джастин же хотел провести праздники с родными в Мичигане. Он спросил Кэйти, какой из праздников ее родители любят больше: Рождество или День благодарения. Ответ: «День благодарения». Проблема была решена.

Он продолжал бы увеличивать пирог, пока не нашел бы то, чем можно обменяться. Ведь есть же еще Новый год, дни рождения, летний отпуск, Пасха – и так далее. Именно так поступают лучшие переговорщики.

Судя по тому, что рассказывают мои студенты о своих успехах, подобных результатов можно добиваться раз за разом. Истории, приведенные в этой главе, не единичны, их можно повторить, если научиться пользоваться приемами ведения переговоров. Поэтому я хочу закончить эту главу рассказом о человеке, который смог вернуть отъезжавший самолет к рукаву, чтобы подняться на борт. Это была деловая ситуация.

Молодому менеджеру компании Johnson & Johnson, проходившему у меня обучение, предстояло провести презентацию для совета директоров компании по шестимесячному проекту. Это была важнейшая деловая встреча в его жизни. Он летел с пересадками, и первый самолет задержался. Парень мог опоздать на следующий самолет, на котором должен был прилететь к месту встречи.

Следующий рейс в том же направлении был лишь через шесть часов, и потому менеджер опоздал бы на совещание совета директоров, а его продвижение по карьерной лестнице приостановилось бы.

Менеджер был вне себя, сотруднице авиакомпании на выходе к самолету даже стало жаль его. Поэтому она побежала вместе с ним по рукаву, чтобы попытаться усадить его в самолет. Однако, когда они добежали до конца рукава, они увидели, что самолет уже отъехал. Он стоял метрах в десяти от выхода. Очевидно, пилоты проводили предполетную проверку оборудования.

Сотрудница авиакомпании отчаянно пыталась убедить пилота вернуть самолет и размахивала руками. Однако это не помогало.

Тогда менеджер вспомнил один из приемов, о которых я рассказывал в своем курсе. Знаете ли вы, почему у тех, кого расстреливают, завязаны глаза? Потому что очень тяжело выстрелить в человека, которому смотришь в глаза. Когда вам позволяют втиснуться в поток машин, движущихся по загруженной полосе автострады? Когда вы посмотрите в глаза водителю другой машины.