Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Если компания не выражает благодарности и не стремится дать что-то уволенному работнику, я советую обратиться к специалисту в области трудового права. Однако и после этого вам следует попытаться самостоятельно провести переговоры с целью сохранения хороших отношений. Но если вам непросто общаться с начальством, вам не следует точно указывать ваши права. Лучше обратитесь к третьей стороне внутри компании или вне ее, которая знает руководство и может замолвить за вас слово. Так можно существенным образом повлиять на степень щедрости бывшего начальника. Только самые толстокожие руководители могут сохранять спокойствие во время неприятного процесса увольнения.

Наконец, чем более неадекватно ведет себя начальство, тем довольнее должны быть вы. Если начальник делает что-то незаконное или неправильное, вы сможете получить больше денег. Просто записывайте все и найдите третью сторону, с которой можно будет проконсультироваться. Не вешайте носа: это еще не конец света. В итоге вы получите больше.

Все эти советы полезны и для работодателей. Чем достойнее и честнее вы обращаетесь с сотрудниками – даже когда увольняете их, – тем меньше вероятность того, что они будут мстить вам и доставят больше проблем, чем хотелось бы.

Очень важно концентрировать внимание на сигналах, посылаемых вашим будущим работодателем. Например, у Лоры Бич собеседование было назначено в Нью-Йорке на то же время, когда ей нужно было проводить презентацию в школе. Вместо того чтобы рисковать получением плохой оценки, Лора сообщила о своей проблеме работодателю. Первый человек в фирме, которому она рассказала о возникших сложностях, отказался помочь ей. Однако тот, кто пригласил ее на собеседование, согласился перенести встречу.

Первый человек, по сути, сказал Лоре, что фирме нет дела до того, что пострадает образовательный процесс Лоры и что ей придется нарушить свои обязательства только потому, что именно так фирме было удобнее. Понятно, что высказанная точка зрения не была позицией всей компании, однако перед тем как устраиваться на работу в подобную компанию, стоит как следует подумать. Ныне Лора работает менеджером компании по выпуску кредитных карт в Нью-Йорке.

Даже если вы – один из младших сотрудников компании, не имеющий достаточной силы или влияния, вы можете использовать мои приемы, чтобы обеспечить себе карьерный рост. Эрик Делбридж присутствовал на встрече с руководством компании. Вместо того чтобы высказывать свое личное мнение, он обращал внимание присутствующих на факты и стандарты и спрашивал, что другие думают о них. В итоге начальство осознало наличие противоречий и поддержало точку зрения Эрика. По словам Эрика, даже самый незначительный человек в компании может достичь своих целей при помощи хороших навыков ведения переговоров, причем сделать это почти незаметно для других.

Мои студенты используют описанные приемы, чтобы учиться на ошибках и в итоге достигать своих целей. Доктор Стефан Петранкер, прослушавший мой курс в Нью-Йоркском университете, подал заявление на должность начальника отделения анестезиологии в больнице. Он встретился с директором больницы, предварительно не разузнав как следует о целях этого человека.

Во время собеседования Стефан заявил, что улучшит обслуживание пациентов, уделив особое внимание качеству услуг. Однако оказалось, что директора больше интересовали снижение расходов и проработка системы поставок. Стефан полагал, что общим для них обоих будет желание повысить уровень обслуживания больных, а директору требовались финансовые решения, которые позволили бы сократить персонал. В итоге работу Стефану не дали.

Когда он устраивался на работу в следующий раз, с ним разговаривали десять членов отборочной комиссии, причем каждый беседовал с ним по 30 минут, сменяя друг друга без перерыва. «Я просил каждого из них сказать мне, чего ожидать от следующего, – рассказывал позже Стефан. – Я осознанно пытался поставить себя на место своих собеседников и найти доводы, которые позволят мне убедить их в том, что я подхожу для этой работы. Я спрашивал у них, как мне показать себя с лучшей стороны, чтобы выделиться на фоне прочих квалифицированных кандидатов, – и каждый из них сказал мне, как это сделать». И Стефан получил эту работу.

Если вы будете пользоваться приемами, описанными в этой главе, ваши шансы на получение и сохранение за собой работы возрастут, как возрастет и успешность работы. Кроме того, вы сможете найти лучших работников. А ведь самое главное заключается в том, что приемы совсем просты. И они дадут вам то, что для вас важнее всего в вашем стремлении выполнить работу, – чувство уверенности в себе.