Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

К каждой ситуации Мехуль подготовился отдельно. Именно так можно найти хорошую работу. Каждый год я просматриваю сотни резюме. Но почти никто не составляет резюме, которое отражало бы результаты хоть сколько-нибудь осмысленного исследования, целью которого было наше предприятие. Опыт Мехуля много раз повторяли другие мои студенты.

Когда Горав Тевари подал заявление о приеме на работу в крупную компанию в Кремниевой долине, он точно знал, в каких двух отделах он мог бы лучше всего показать себя и почему. Он попросил знакомых отправить по электронной почте рекомендательные письма тем людям, которые должны были проводить с ним собеседование. Он назубок выучил правила приема на работу в эту компанию, включая цитаты из программного заявления компании. И, конечно же, он получил работу. А ныне он работает директором компании Highland Capital Partners в Бостоне.

Даже в трудные экономические времена есть множество способов сделать первый шаг для того, чтобы наладить с фирмой деловые отношения. И Чжан не мог получить работу в венчурной фирме Advanced Technology, расположенной в Кремниевой долине, поскольку не имел опыта в работе с начинающими технологическими компаниями.

Однако он узнал, что компания весьма заинтересована в развитии технологий интернет-телефонии – а в этой области у И опыт был.

Тогда он предложил им бесплатный консалтинг. А уж попав в фирму, он окунулся в поток корпоративной информации и узнал об имеющихся возможностях. Волонтеры нередко остаются работать на постоянной основе. Фирма воспользовалась его наработками в области технологий и анализа рынка при рассмотрении одного инвестиционного проекта. В этом деле он прекрасно зарекомендовал себя к тому моменту, когда фирма решила начать работы по проекту. По крайней мере, И смог вписать теперь полученный им практический опыт в свое резюме.

Через несколько месяцев ему начали платить. Он перешел на такую же работу в своем родном Шанхае. «Даже если дверь закрыта, стучите во второй и в третий раз, – сказал он позже. – Дайте им оригинальное решение. На это уйдет какое-то время, но такой подход работает».

Некоторые люди не могут жертвовать своим временем, не получая взамен денег. Так может быть, вы сможете делать это по совместительству или по выходным дням? Главное – быть настойчивым и продолжать искать оригинальные пути получения работы.

Марк Сорел получил отказ на свою просьбу о работе в Каире от Intenational Finance Corporation (IFC), инвестиционного отделения Всемирного банка. Он попросил объяснить причину отказа. Ему сказали, что один из высших руководителей IFC полагал, что у Марка не было достаточных знаний и навыков. Тогда Марк написал письмо этому человеку, в котором описывал свою работу в Уортонской школе как двухгодичное обучение в области частных акций и развивающихся рынков.

«Я понимаю, что ваша команда уже приняла решение по моей кандидатуре, однако я надеюсь, что вы дадите мне еще один шанс, если эта должность или какая-либо другая будут вакантны», – написал Марк тактично и скромно. Однако он пошел еще дальше, сделав очень важный шаг: он предложил пройти приемный тест IFC, чтобы показать свои знания. Иными словами, он был настойчив, но не нагл.

Через несколько месяцев появилась проблема в отношении другого кандидата. Руководство IFC пригласило Марка пройти тест. Он получил прекрасные оценки, которые явно превосходили ожидания скептически настроенного руководителя IFC. Марка приняли на работу, о которой он мечтал, – ныне он работает менеджером по инвестициям в Каире. «Приемы ведения переговоров, изученные мной, изменили мои взгляды на переговорный процесс, – писал он позже. – У меня появилась схема для подготовки. Благодаря ей я смог жестко придерживаться своей позиции, при этом не испортив отношения».

Есть множество ситуаций на работе, в которых возникают непростые вопросы, способные поставить под угрозу отношения в случае недостаточной внимательности. Многие люди даже не пытаются вести переговоры – и получают меньше. Но при использовании стратегий, описанных в моей книге, вы можете проводить переговоры, рискуя в значительно меньшей степени. Кроме поиска общих интересов можно найти общих врагов. Если вы можете найти кого-то, против кого стороны могут выступить вместе, это может укрепить вашу связь и переформатировать всю ситуацию.

Александр Хромченко, директор службы клинической информации фармацевтической компании, хотел, чтобы оценку его годовой работы изменили с «удовлетворительно» на «отлично». Он получил ежегодную награду за клинические инновации в своей компании, однако это произошло после того, как были подведены итоги работы за год.