Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Самооценка и способности переговорщика

Позиция определяется самооценкой и (при позитивном восприятии) сама влияет на исход переговоров. Ваше самоощущение транслируется (иногда малозаметными, зачастую неосознанными) поведенческими проявлениями, которые передаются посредством невербального языка, выражений лица (готовность улыбнуться, зрительный контакт и т. д.), выбранных слов, интонаций, а также того, как часто вы задаете вопросы и демонстрируете любознательность. Как уже упоминалось, невербальная коммуникация (то есть отношение, жесты, поведение) обладает сильным воздействием и часто транслирует послания лучше слов.

Вам приходилось замечать, что когда вы идете на встречу в подавленном настроении, неуверенные в себе, с пониженной самооценкой, то зачастую и результаты бывают плохие? С другой стороны, если вы идете с высоко поднятой головой, хорошо себя чувствуете, заякорены, уравновешены, то все, похоже, само играет на вас? Вы влияете на результаты. В те вещи, на которые вы обращаете внимание, вы вкладываете энергию и креативность. Измените подход с «Я неудачник, это никогда не сработает» на «Думаю, будет непросто, но возможно, и я приложу все усилия. Это может сработать, почему бы нет?»

Опять-таки, согласно результатам исследований, регулярная медитация культивирует позитивное отношение к жизни и положительно влияет на самооценку. Даже просто глубокое дыхание может помочь. Глубокие вдохи и выдохи запускают биологическую реакцию, снижающую сердцебиение и кровяное давление. Это, в свою очередь, помогает расслабиться и успокоиться во время переговоров [96] Bergland C. The neurobiology of grace under pressure. Psychology Today, 2013. www.psychologytoday.com/intl/blog/the-athletes-way/201302/the-neurobiology-grace-under-pressure (архив находится на https://perma.cc/8GT9-SGPP ). .

Если вы ощущаете положительный настрой и уверенность в себе, то как бы материализуете тот факт, что верите в возможности договориться, что переговоры будут успешными, что вы готовы к партнерству, что вы убеждены – все возможно. Вас воспринимают как человека, полностью убежденного в возможности получить результат, найти решение. Уверенность и убежденность так же заразительны, как и оптимизм. Позитивный настрой в точках соприкосновения инициирует диалоги, ориентированные на решения, помогает сосредоточиться на поиске решений и путей их достижения, на креативности, а не на проблемах и сложностях. Положительные эмоции связаны с позитивными социальными взаимосвязями, которые являются фундаментом долговременных, партнерских, неконфронтационных отношений.

Интуиция и переговоры

Как уже говорилось, социальная интуиция включает в себя такой важный элемент, как осознание другой стороны. Как показали исследования, у людей, регулярно занимающихся медитацией, наблюдаются физические изменения структуры мозга, особенно в участках, связанных с концентрацией, интуицией и управлением эмоциями [97] Тибетские монахи обладают повышенной интуицией. В 2008 году ученые-нейробиологи из Университета Нью-Йорка провели МРТ-сканирование мозга более двадцати буддийских монахов во время медитации. Вот некоторые выводы, сделанные этими и другими исследователями. – Медитация в положительную сторону изменяет внутреннюю работу и нейронные связи головного мозга. Это явление известно как нейропластичность. – Области мозга, отвечающие за ощущение счастья (префронтальная кора), гораздо активнее. – Мозг медитирующих людей склонен к реорганизации. Это означает, что люди испытывают чувство единства с окружающим миром. – Электроэнцефалограммы буддийских монахов намного сильнее изменяются в течение медитации, что подразумевает повышенный уровень внешнего и внутреннего мышления. – Мозговой деятельности этих людей свойственен повышенный уровень сфокусированности, памяти, научения, осознанности и «нейтральной координации». – Монахи не испытывают тревоги, депрессии, аддикции (поведенческих зависимостей) или иных соответствующих ощущений. Eco Institute. The meditating monk’s incredibly powerful brain. https://eocinstitute.org/meditation/buddhist-monk-meditation-2/ (архив находится на https://perma.cc/4BR6-6HX5 ). . Интуиция помогает ощущать мысленный настрой другой стороны, замечать микросигналы, которые в противном случае часто проходят незамеченными. Интуиция помогает заметить, когда атмосфера становится напряженной или, наоборот, напряжение спадает, когда нужно сменить темп или предложить сделать перерыв, когда лучше оставить все как есть, а когда мягко настоять на своем. В статье в журнале Forbes Дина Каплан делится опытом: