Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Хотя это и непросто, но регулярные БОН-практики могут помочь и действительно помогают. Если вы столкнулись с сильными эмоциями, «телесные ощущения помогают вернуть переговорщиков в “здесь и сейчас”, например, перенаправив внимание на дыхательные ощущения, когда ум неспокоен или захвачен потоком мыслей» [88] Bornemann B. and Singer T. Taking time to feel our body: Steady increases in heartbeat perception accuracy and decreases in alexithymia over 9 months of contemplative mental training. Psychophysiology, 2017, 54 (3), P. 469–482. .

Хороший контроль эмоций важен по нескольким причинам.

Прежде всего, эмоции обладают качеством контагиозности, «заразности», влияют на настрой в точке соприкосновения и настроение участников.

Во-вторых, эмоции влияют на то, что вы говорите и как себя ведете. Когда на вас нападают (будь то реальная или воображаемая угроза), вспомните о дыхании, сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов – это поможет сохранять спокойствие, сталкиваясь с прессингом, и не допускать избыточных реакций. Представьте, что вас серьезно раздражает человек, который вечно вас перебивает. Если вы сумеете контролировать свои эмоции, то есть свой гнев, они будут не так заметны, а вы с большей вероятностью сумеете спокойно отреагировать (в режиме Жирафа [89] Rosenberg M. (2015) Nonviolent Communication, 3rd edn, Puddle Dancer Press, Encinitas, CA. ), например, заявив, что вы бы хотели, чтобы вас слушали, не перебивая, или попросив прояснить базовые правила для участников встречи [90] См. о точках соприкосновения в главе 6 и о методах ненасильственного общения в главе 7. . Пока вы внимательно наблюдаете за участниками, собравшимися за столом переговоров, другие также наблюдают за вами и делают свои выводы относительно того, что видят и чувствуют. Следовательно, в ваших интересах осознавать и проявлять особое внимание к тому, что вы показываете окружающим, – «заякориться», сохранять контроль, порой улыбаться, всегда быть сосредоточенным. Необычайно полезно обращаться к эмоциям лицом, а не отворачиваться от них. Для этого нужно сначала признать их существование, а затем попытаться понять: «Почему я чувствую то, что чувствую?», «Я что-то упустил?», «Могут ли здесь быть скрытые мотивы?» Временами эмоции сигнализируют, что не все идет как должно с точки зрения динамики взаимодействия в точке соприкосновения. Это в свою очередь даст пищу вашей интуиции и снабдит ценными намеками.

Таким образом, с точки зрения языка переговоров в ваших интересах найти для себя способ управлять эмоциями. Медитация – только один из способов.

Научный мир все чаще обращается к исследованию воздействия медитации на общее благополучие организма [91] Hölzel B.K., Lazar S.W., Gard T., Schuman-Olivier Z., Vago D.R. and Hoelzel U.O. How does mindfulness meditation work? Proposing mechanisms of action from a conceptual and neural perspective, Perspectives on Psychological Science, 2011, 6, 6, 537–59; M. Ricard and W. Singer (2017) Beyond the Self: Conversations between Buddhism and neuroscience, The MIT Press, Cambridge, MA. . Эти исследования, многие из которых опираются на результаты МРТ и опросы, говорят о следующих эффектах медитации:

• повышенные контроль внимания и концентрация;

• повышенная способность управлять своим телом;

• лучшее управление эмоциями;

• повышенная устойчивость к стрессу;

• перемена в видении себя благодаря повышенному принятию и позитивной самооценке;

• улучшение способности принимать решения и креативности;

• снижение тревожности и депрессивного настроя;

• снижение негативного настроя;

• усиление интуиции.

Эти преимущества выходят далеко за рамки здоровья, так как заметно влияют на социальную интуицию и умение договариваться. Они особенно полезны с точки зрения переговоров и взаимодействия с другими людьми. Все они взаимосвязаны, одно воздействует на другое в широкой сети взаимодействия.

Повышенная концентрация и переговоры

Регулярная медитативная БОН-практика усиливает концентрацию и, в потенциале, положительно влияет на три конкретные области переговорного процесса. Во-первых, на подготовительных шагах (контекстуальный анализ и анализ целей) умение сфокусироваться и высокая концентрация повышают качество и креативность дорожной карты и контекстуального анализа. В конце этой главы мы поделимся некоторыми дополнительными соображениями о креативности.

Во-вторых, в точках соприкосновения вы будете лучше концентрироваться на собственных реакциях, ощущая свои эмоции и свое тело (например, вы сжимаете зубы или внезапно осознаете, что задержали дыхание). Повышенное осознание, в свою очередь, поможет лучше контролировать то, что вы показываете окружающим, – выражение лица, микроповеденческие сигналы.