Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

В-третьих, вы лучше концентрируетесь на других людях и осознаете их невербальный язык, то, что они говорят и что не произносят вслух, как они себя ведут и коммуницируют. Становится легче отслеживать сигналы, отмечать и проверять свои интуитивные прозрения и фокусироваться не на одних только словах, которые были озвучены. Повышенный фокус и концентрация также помогут вам чуть лучше осознавать микроповеденческие проявления. Как отмечал управленческий консультант и автор множества книг Питер Друкер, «самая сложная вещь с точки зрения коммуникации – это услышать невысказанное» [92] Drucker P.F. The most important thing in communication is hearing what isn’t said, 2010. https://rantsandrevelations.wordpress.com/2010/09/26/the-most-important-thing-in-communication-is-hearing-what-isnt-said-peter-f-drucker/ (архив находится на https://perma.cc/38ZC-FPPD ). . Такое повышенное внимание означает, что вы лучше осознаете динамику происходящего за столом переговоров.

Стресс и переговоры

Многие переговоры могут быть связаны со стрессом, поскольку вы в этот момент сосредоточены на желании получить нечто важное, временами даже необходимое или критически значимое. Подумайте о переговорах по Brexit или же, если взять какой-то более житейский пример, о том, когда вам в последний раз пришлось договариваться о трудовом соглашении или о сделке с поставщиком. Все это важные моменты, связанные с большой долей стресса.

Всего, что можно осознать – нервозность, напряженность, потливость ладоней, суетливость, можно с успехом избежать. Регулярные медитативные практики повышают стрессоустойчивость. Исследователи отмечают, что на уровне нейробиологии медитация помогает снижать количество гормонов, которые, как известно, запускают тревожные реакции, имеющие биологическую основу [93] Chen K.W., Berger C.C., Manheimer E., Forde D., Magidson J., Dachman L. and Lejuez C.W. Meditative therapies for reducing anxiety: A systematic review and meta-analysis of randomized controlled trials. Depression and Anxiety, 2012 29(7), P. 545–562. .

Процесс переговоров, особенно если ставки высоки, способен провоцировать волнение, стресс и нетерпение. Это, в свою очередь, может заставить вас (порой неосознанно) оказывать давление на другую сторону, перебивать, приводить аргументы, стараясь убедить ее переменить позицию, прибегать к силовым методам, то есть перейти к диалогу в стиле «аргумент-контраргумент». Когда это происходит, навык хорошего слушателя ослабевает. Умение внимательно прислушиваться к разным точкам зрения и нуждам собеседников в худшем случае просто сходит на нет, а в лучшем – вы начинаете допускать неоднозначные толкования.

Успешные переговорщики извлекают преимущество из повышенной стрессоустойчивости – это залог спокойствия во внутреннем пространстве. Более того, устойчивость к стрессу помогает сохранять позитивный взгляд на жизнь. Такое отношение укрепляет оптимизм и подход, ориентированный на решения, формируя в ходе переговоров веру в то, что соглашение или договор будут заключены, что вы найдете выход, устраивающий все стороны (и отвечающий их личным интересам), что все возможно. Психолог Дэниэл Гоулман, активно занимавшийся исследованием эмоций, отмечал, что эмоции контагиозны (заразительны), за счет чего энергичные и позитивные люди оказывают влияние на тех, у кого понижена энергетика [94] Goleman D. Happy or sad, a mood can prove contagious. New York Times, 1991. www.nytimes.com/1991/10/15/science/happy-or-sad-a-mood-can-prove-contagious.html (архив находится на https://perma.cc/FR99-AZLY ). .

Меньшая подверженность стрессу и умение сохранять позитивный настрой также положительно влияют на устойчивость, способность отыгрывать неудачи и не оставлять попыток двигаться вперед, не принимать негативные слова на свой счет, понимать, что «нет» сегодня может превратиться в «да» завтра. Если вы получили негативный ответ, подобный менталитет, ориентированный на решения, побудит вас спросить: «Что может побудить вас дать положительный ответ?», вместо того чтобы заартачиться или тут же отказаться от переговоров. Удивительно, но зачастую вашему собеседнику очень трудно дать ответ на такой вопрос – для него это настоящий вызов, открывающий, однако, новые возможности для изучения новых потенциальных условий, при которых можно сказать «да».

Никогда не забывайте о терпении. Продавливание своей точки зрения может дать обратный эффект; сумеете выждать подходящий момент – откроете новые пути. Устойчивость, терпение и оптимизм – отличная команда! [95] «Когда внешние обстоятельства радикально меняются, важно стратегически поразмыслить о том, не настал ли нужный момент, чтобы пересмотреть партнерство, не появились ли новые приоритеты, к которым вы можете адаптироваться. Умение адаптироваться, проявлять гибкость не означает отказаться от того, чего вы в конечном итоге желаете; это означает, что иногда в ваших интересах повременить с запросом». Bisson. Negotiation stations. Research Professional News, 2020. www.researchprofessionalnews.com/rr-funding-insight-2020-9-negotiation-stations/ (архив находится на https://perma.cc/77YK-YUZK ).