Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Проверенное правило здесь такое: если вы не говорите или не просите о чем-то, то, вероятнее всего, этого не получите.

Вам нужно будет делиться информацией, используя в качестве отправной точки дорожную карту, чтобы раскрыть в беседе свои условия и продемонстрировать амбиции (помните: о своих ограничениях упоминать нельзя) таким образом, чтобы стало понятно: об этом можно договариваться (если можно), вы открыты и любознательны, это всего лишь первое обсуждение, отправная точка. В точках соприкосновения никаких обязательств никто не берет. Тот факт, что точка соприкосновения не предусматривает обязательств или обещаний, ослабляет прессинг и усиливает ощущение эмоциональной безопасности. Самый лучший подход – расслабленность, открытость и сотрудничество, и вместе с этим высокая концентрация и пребывание «в фокусе».

В точке соприкосновения никогда и ни при каких обстоятельствах не устанавливаются обязательства по поводу условий. Условия обсуждаются и о них договариваются чисто гипотетически. Вы не заключаете сделку, а поступательно, шаг за шагом, двигаетесь к возможному соглашению.

Задача точки соприкосновения: как это реально работает

Задача точки соприкосновения (помните: может быть и, как правило, бывает несколько таких точек, поскольку переговоры – процесс итеративный) тройственная:

• высказать, чего вы хотите, объяснить другой стороне свою цель и условия;

• выяснить, чего желает другой человек, его нужды, что для него ценно, каков контекст; понять другого человека, что его беспокоит, какие вопросы нужно урегулировать, в чем заключается его интерес;

• выяснить потенциальные новые условия.

В точке соприкосновения вы, по сути, пытаетесь составить дорожную карту другой стороны: понять ее цель, условия, амбиции, ограничения. Примерно так работает консультант, определяя вместе с клиентом (а порой помогая определить то, что он не знает), чего тот в действительности хочет.

Интересно, что многие люди склонны «думать за другого», и поэтому одно из последствий точки соприкосновения – открытие новых моментов, которые можно превратить в условия. Дискуссии и любознательность культивируют креативность и возможности. Мультикультурные соприкосновения в особенности интересны для раскрытия новых возможностей, поскольку люди разного происхождения и разных культур видят вещи по-разному.

Точка соприкосновения имеет следующую структуру (рис. 6.1).

• Вступление:

– приветствие;

– представления;

– повестка дня;

– логистика;

– вступительное заявление;

– предоставление возможности открыться другой стороне.

Рис. 6.1

• Основа:

– вопросы и ответы;

– раскрытие информации.

• Завершение:

– следующие шаги;

– резюме;

– прощание.

Вступление (5 минут)

Есть два критически важных, стратегических [38] Patterson K., Switzler A., Grenny J. and McMillan R. (2012) Crucial Conversations: Tools for talking when stakes are high. McGraw-Hill, New York. момента встречи – в начале ее (создание ощущения безопасности) и в конце (прояснение следующих шагов и подведение итога).

Задача вступления (очень краткого) в основном заключается в формировании конструктивной и безопасной атмосферы, по возможности свободной от «темных» моментов (то есть моментов, касающихся не обсуждаемых пока вопросов, тревог, которые у людей могут иметься, чувств, имеющих скрытые причины, и т. д.).

Люди должны чувствовать себя в безопасности; чтобы говорить открыто, необходима надежная атмосфера. Создание такой атмосферы важно и может начаться прямо с того момента, когда вы планируете календарный график и место проведения (см. «Контекстуальный анализ» в гл. 4).

ПРИВЕТСТВИЕ

Важно создать подходящую обстановку для приветствия участников, не забывая об уважении к культурным традициям. Ошибка или неуклюжесть на этом этапе может нанести отношениям ущерб или, в лучшем случае, создать определенную неловкость.

ПРЕДСТАВЛЕНИЯ

Здесь стороны представляются. Подумайте, что вы хотите, чтобы другая сторона о вас узнала? Что в ваших интересах довести до сведения ее представителей? (Возможно, вы пожелаете вернуться к контекстуальному анализу и информационному разделу своей дорожной карты.) Помните: все, что вы скажете о себе, повлияет на то, как вы будете смотреться в их глазах. Разумеется, значение и влияние имеют не только слова, но они принимаются во внимание, и это нужно помнить с точки зрения стратегии. Так что ясно понимайте, что хотите сказать (будете ли вы упоминать свою должность, личные обстоятельства, национальность, свою волонтерскую деятельность). Также, если вы пришли с командой, не забудьте представить всех ее членов, назвав их должности и роль, которую они будут играть в переговорах. Разумеется, стоит избегать чего-то вроде «Я главный переговорщик, а Х – мой помощник». Вместо этого скажите: «Я буду вести встречу, а мой коллега Джо будет делать заметки и следить за временем».