Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Установите такое ограничение по каждому условию, ниже которого не сможете или не захотите пойти. Это ограничение обозначает переломный момент ваших переговоров, точку, после которой вы больше не захотите или не сможете договариваться и выйдете из переговоров. Ограничение имеет силу; это элемент, который нельзя раскрывать другой стороне.

• Вы боретесь, чтобы как можно ближе приблизиться к своим амбициям, а не за то, чтобы защитить ограничения.

• Критически важные условия – те, у которых есть амбиции и ограничения. Необязательные условия – «бокалы шампанского» имеют только амбиции. Обычно критически важных условий очень мало (это потенциальные «камни преткновения» сделок).

• Подготовьте вопросы, которые вы зададите, выясняя то, что не можете узнать сами. Избегайте воображать ответы и делать предположения.

• Перечислите сведения, раскрыть которые в ваших интересах, потому что они относятся к процессу переговоров и потому что, по вашему мнению, они положительно повлияют на стороны, побуждая их продолжать договариваться.

• Определите, какой дорожной картой будете пользоваться как основной в точках соприкосновения.

Два главных качества хорошего переговорщика, который умеет заключать долгосрочные сделки и пользуется уважением в процессе переговоров, это прекрасная подготовка (об этом мы говорили в главе 5) и отличное умение общаться и слушать. Следующие четыре главы посвящены важности коммуникативных навыков для успеха переговоров. Глава 6 дает понятие о точках соприкосновения и их структуре; в главе 7 представлены инструменты коммуникации, необходимые для успешных переговоров, и приводится пример создания конкретного простого инструментария; в фокусе главы 8 – онлайн-переговоры; а глава 9 посвящена некогнитивным элементам, которые следует учитывать при встречах с другой стороной переговоров.

Эта глава посвящена встрече и взаимодействию с другой стороной. Как только вы поняли, чего хотите, потребуется понять, как донести это до другой стороны, чтобы достичь или, по крайней мере, приблизиться к своей цели. При ведении переговоров недостаточно, чтобы только одна сторона (вы) получила желаемое: двусторонний характер процесса требует, чтобы вы также знали, чего желают другие стороны и контактные лица. Нужно, чтобы интересы каждого (хотя бы частично) были учтены, дабы обеспечить вовлеченность всех сторон в соблюдение достигнутых договоренностей. Как бы замечательно ни выглядели идея или проект, который вы желаете «продать», если вам не удастся залучить на борт других людей и отреагировать на их потребности, договоренность окажется однобокой, и велик риск, что реализовать ее не удастся.

Мыслительные установки при взаимодействии с другой стороной влияют на ваш стиль поведения и коммуницирования. В этой главе мы напомним о специфическом менталитете, который необходимо сформировать, чтобы обеспечить успех соприкосновения, а потом и о необходимых предпосылках хорошей и полезной встречи.

Вы узнаете о структуре точки соприкосновения на переговорах и о трех ее элементах: вступление, основа и завершение. Ряд примеров поможет лучше понять взаимосвязь между вступительным заявлением, которое делается на этапе вступления, и инструментом взаимосвязи.

Задачи точки соприкосновения самые разнообразные: от формирования доверия и взаимопонимания, следования дорожной карте и донесения до других ваших желаний и до понимания в итоге, чего желает и в чем нуждается другая сторона.

Точка соприкосновения – это момент встречи с другой стороной, будь то личный или виртуальный контакт. Чтобы увязать точку соприкосновения с контекстом, существуют «три кита», ведущие к успеху в выстраивании партнерств и достижении договоренностей:

• менталитет, позволяющий видеть в другой стороне шанс и возможность для вас;

• отличная подготовка;

• великолепное умение слушать.

Менталитет

Как разъяснялось в главе 1, менталитет имеет фундаментальное значение в ходе всего переговорного процесса, поскольку то, как вы смотрите на других людей, влияет на ваш подход, стиль взаимодействия, вербальное и невербальное общение, ваше терпение и устойчивость, а также на сделанные вами допущения и интерпретацию того, что другие люди говорят и как себя ведут.