Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Существует важное различие между условиями, имеющими ограничения, и теми, которые их не имеют: условие с ограничением называется критически важным, то есть если оно не будет фигурировать в соглашении, соглашение не состоится; это условие жизненно важно для сделки. Критически важное условие, таким образом, определяется наличием ограничения. Чем больше у вас критически важных условий, тем сложнее пойдут переговоры, потому что у каждого будет потенциальный переломный момент, и, следовательно, вы будете реагировать по-другому, говоря и обсуждая их, и в целом проявите меньше гибкости.

Все прочие условия являются необязательными, или «бокалом шампанского» (то есть дополнительными). Они составляют основную массу ваших условий. Они отличаются от критически важных тем, что не имеют ограничений, но тем не менее являются хорошими, интересными, полезными, желательными, порой реальным бонусом. Они могут быть очень важны – на самом деле, порой даже важнее критически важных, с той только разницей, что если их не включить в соглашение, последнее все же можно заключить. Причина, по которой их именуют «бокалом шампанского», состоит в том, что хотя временами они являются ценными и значимыми, но не обладают силой разорвать соглашение. К примеру, представьте, что вам предложили идеальную должность, о которой вы мечтали много лет. Офис расположен в центре большого города. Оборотная сторона медали заключается в том, что вы живете в удаленном районе, где редко ходит общественный транспорт, поэтому вам придется добираться на работу на своей машине. Одно из условий, о котором вы хотите договориться, это предоставление места на корпоративной парковке. Оно не является критическим в том смысле, что, если компания не согласится, вы не откажетесь от работы (вы можете переехать, снять комнату на рабочие дни недели или воспользоваться каршерингом), но это определенно «бокал шампанского», и очень для вас ценный.

Информация

Последние два элемента, которые необходимо включить в дорожную карту, относятся к информации. В дорожную карту добавляется то, что было подготовлено на этапе контекстуального анализа (см. гл. 4) в отношении информации, так как это гарантирует, что ее не забудут в ходе соприкосновения, потому что дорожная карта – ваше главное подспорье на переговорах. Информация играет жизненно важную роль на любых переговорах, делитесь ли вы ей или хотите получить.

РАСКРЫТИЕ ИНФОРМАЦИИ

Исходя из того, что было подготовлено в ходе контекстуального анализа, вы заполняете эту часть дорожной карты элементами, которые, как вы считаете, другая сторона должна знать о вас, вашей ситуации, проекте или организации, ибо это в ваших интересах. Мыслите стратегически, так как это формирует заинтересованность и, как правило, влияет на другую сторону. Убедитесь, что оперируете фактами, а не мнениями (рис. 5.4, табл. 5.1).

Рис. 5.4

Таблица 5.1

ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ СЛЕДУЕТ ЗАДАТЬ

Если исходить из контекстуального анализа, какие у вас есть вопросы? Что вам нужно знать из того, что вы не можете выяснить сами? Вместо того чтобы строить гипотезы или делать допущения, рискуя, что окажетесь не правы, подготовьте вопросы и не забудьте их задать. Вопросы относятся к тому, что вам нужно узнать, к условиям чего-либо, что вы хотите получить.

• Поймите очень ясно: ваша цель фундаментально важна для успеха переговоров.

• Готовя дорожную карту, убедитесь, что остаетесь в «коконе эго» и не думаете о другой стороне.

• Создайте вдохновляющую и позитивно сформулированную цель, которую вы действительно хотите достичь.

• Помните, что вы обсуждаете не цель, а условия ее достижения.

• Разбейте свою цель на возможно большее количество условий. Проявите креативность, мыслите широко, нетрадиционно, проявляйте любознательность и дотошность в отношении возможностей, вообразите все хорошее, что вы хотели бы иметь и что относится к вашей цели, как бы выглядела идеальная для вас сделка. Не фокусируйтесь только на том, что совершенно необходимо.

• Определите свою амбицию для каждого условия, в которую вы верите. Эта ценность станет отправной точкой переговоров, ценой, которую вы сможете донести до другой стороны и к которой будете стремиться.