Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Таблица 4.1

• Подробный анализ контекста, в котором будут проходить ваши переговоры, играет очень важную роль.

• Начните процесс с макроанализа, обзора той обстановки, в которой вас приглашают вести переговоры.

• Каждый элемент контекстуального анализа может иметь огромную важность и сам по себе являться предметом отдельных переговоров. Вы должны уделить время на то, чтобы прояснить каждый из них.

• По возможности опирайтесь на факты, а не на предположения и воображение, и выясняйте все, что только возможно. Если сомневаетесь – готовьте вопросы.

• Необходимо подробно проинструктировать вашу команду переговорщиков по поводу их функций, того, что от них ожидается, и того, как члены команды будут между собой взаимодействовать. Активная и важная роль принадлежит главным переговорщикам.

• Ведя переговоры в мультикультурной среде, будьте очень бдительны, поскольку такая обстановка может оказаться исключительно проблемной и чувствительной. Мультикультурализм также обладает громадным потенциалом креативности, так же сохраняйте открытость ума и узнавайте как можно больше.

• Избегайте юмора: вы рискуете вызвать замешательство и создать препятствия, которые перевесят потенциальный положительный эффект.

Эта глава посвящена одному из важнейших элементов переговоров: вашей цели, конечному результату, которого предполагается достичь в итоге переговоров. Вы узнаете, как детально анализировать то, чего вы хотите достичь, и цель переговоров. Мы начнем с общей цели (которую уже выяснили с помощью инструмента взаимосвязи в главе 3) и последовательно пройдем все элементы, составляющие дорожную карту переговоров. Начнем с некоторых распространенных ошибок, которых следует избегать на данном этапе. Из следующих трех разделов вы узнаете, что входит в дорожную карту переговоров. Во-первых, мы обсудим важность определения и формулирования цели. Наш следующий фокус внимания направлен на вопросы, как провести разбивку цели на обсуждаемые условия и как решить, какие из них жизненно важны, а какие необязательны. Последний раздел будет посвящен важности определения ваших амбиций и ограничений в отношении условий.

Прежде чем начинать, найдите спокойное место и дайте сами себе аудиенцию: это время будет отдано тому, чтобы серьезно подумать, чего вы на самом деле хотите достичь или что приобрести. Убедитесь, что целиком и полностью замкнулись в своем «коконе эго».

Ведя переговоры, люди часто совершают некоторые ошибки, которые имеют серьезные последствия для качества обсуждаемых договоренностей.

Не готовятся

Первая ошибка – не подготовиться к переговорам или не уделить достаточного времени, чтобы четко обдумать, чего вы желаете. Хорошо известно, что хорошая подготовка повышает вероятность заключения подходящей сделки или даже просто удовлетворительного соглашения в некоторых сложных ситуациях. Нельзя достичь цели, которую вы не видите, и тем более обсуждать ее четко, ясно и (хотелось бы надеяться) бесконфликтно. И все же многие выходят на переговоры, плохо представляя, чего они в действительности хотят. Уделите время на обдумывание – дело того стоит.

Реагируют моментально

Вторая ошибка – моментальная реакция. Никогда не реагируйте сразу же на то, о чем просит или спрашивает другая сторона, или на обстоятельства (хотя бы попытайтесь!). Такая реакция зачастую приводит к тому, что вы упускаете из виду то, чего хотите вы; вы забываете о себе и действуете главным образом исходя из запросов другой стороны, под влиянием того, чего хочет она. Помните: в рамках этого второго шага для другой стороны нет места. Сейчас, когда вы готовитесь и выясняете свои желания, вы должны замкнуться в своем «коконе эго». Вы не должны думать о ком-то еще: концентрируйтесь только на себе, на своем проекте, команде, семье, ситуации – на «своей стороне». Вы всегда должны стремиться к тому, чтобы заякорить себя в себе, попытаться изменить реактивную установку на проактивную, то есть на возможность. «Если я не могу изменить ситуацию, как мне тогда обратить ее в свое возможное преимущество?» Порой мы мало что можем сделать с внешними обстоятельствами, но вы всегда можете решить, как будете реагировать. Над своей реакцией вы имеете власть, даже если временами это невероятно трудно сделать. Подробнее мы поговорим об этом в главе 9.