ХІЗ Ден - Приліпи! Ефективність ідей - чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

Допоможіть людям повірити.

Відкриття стосовно виразки, у яке ніхто не повірив. Банани, які руйнують шкіру.

Зовнішня достовірність: авторитети та антиавторитети. Пем Лаффін, курець.

Внутрішня достовірність.

Використовуйте переконливі деталі: присяжні та зубна щітка у вигляді Дарта Вейдера. 73-річний танцівник.

Наводьте доступні статистичні дані: ядерні боєголовки у вигляді кульок від підшипників. Принцип правильного масштабу. Паралель Стівена Кові між роботою та футбольною командою.

Знайдіть приклад, здатний пройти тест Сінатри: «Якщо я можу зробити це тут, то зможу і деінде». Поширення боллівудських фільмів: «Ми успішно доставили серію книг про Гаррі Поттера та екзаменаційну роботу вашого брата». Захисник навколишнього середовища, прихильний до бізнесу, та текстильна фабрика, яка не завдавала жодної шкоди довкіллю.

Використовуйте експериментальне підтвердження: «Випробуй, а тоді купуй!» А де яловичина? Компанія Snapple підтримує «Ку-клукс-клан»? Тренери: легше принизити, ніж заохотити. Поповнення емоційного запасу. Підхід НБА: «Усі ці жінки хворі на СНІД».

Змусьте людей перейнятися ідеєю.

Принцип Матері Терези: дивишся на людину — прагнеш допомогти. Люди пожертвували більше на дівчинку Рокію, ніж на потреби всієї Африки. Кампанія «Правда», спрямована проти куріння: перейнятися проблемою підлітків змусила не тривога про власне здоров’я, а протест проти тютюнових компаній.

Застосовуйте силу асоціацій.

Необхідність боротьби із семантичним виснаженням: розбавлене значення «відносності» та чому слово «унікальний» вже не унікальне? Перетворення «спортивної поведінки» на «ошляхетнення гри».

Акцент на власній вигоді.

Посилкова реклама: «Усі насміхалися, коли я сідав за піаніно…» А яка для мене з цього користь? Кабельне телебачення у місті Темпе: візуалізація. Уникайте дна піраміди Маслоу: помилкова думка, що ми перебуваємо вище, ніж інші. Флойд Лі та їдальня в Іраку: «Я відповідаю за бойовий дух».

Акцент на ідентичності.

Пожежники, які відмовилися від апарата для приготування попкорну. Розуміння процесу прийняття рішень, в основі яких лежить ідентичність. (Хто я? В яку ситуація я потрапив? Як би вчинила людина, подібна до мене?) Семінар: для чого вивчати алгебру? Зі штатом Техас не жартуйте. Пам’ятайте про Прокляття Знань. Не думайте, що знання інших людей на тому ж самому рівні, що й ваші.

Мотивуйте людей до дій.

Історії як моделювання (підкажіть людям, як діяти).

Хибні показники кардіомонітора: як вчинила медсестра. Професійна розмова у компанії Xerox: як вчинив майстер? Візуалізація проблем із метою їхнього вирішення. Історії як симулятори польоту. Семінар: як поводитися з проблемними студентами?

Історії як натхнення (надайте людям енергію для дій).

Джаред, 425-фунтовий хлопець, який схуднув завдяки їжі швидкого приготування. Як шукати історії, що надихають? Три основні сюжети: виклик (боротьба з перешкодами), зв’язок (налагодження стосунків), креативність (новий стиль мислення). Ефективна історія: історія, яка пропонує шлях вирішення певної проблеми. Стівен Деннінг у Світовому банку: медпрацівник із Замбії. Можна вилучити мораль з історії, однак історію з моралі — ніколи. Чому учасники конференції розлютилися, коли спостерігачі звели їхні презентації до історій?

Застосовуйте ефективні засоби.

Хороші хлопці фінішують останніми. Елементарно, Ватсоне. Телепні, уся річ в економіці. Сила пошуку. Чому ораторські здібності не є запорукою успіху ідей: студенти Стенфордського університету та виконання вправи. Останнє попередження стосовно Прокляття Знань.

Пам’ятайте, як принципи успішних ідей допомагають людям:

звертати увагу несподіваність

розуміти та пам’ятати конкретність

вірити та погоджуватися достовірність

перейматися емоційність

діяти розповідність

Принцип простоти допомагає на багатьох етапах. Його головна перевага — він підказує, якою саме інформа­цією варто ділитися з іншими.

Проблеми та вирішення: див. с. 305—307.

Джон Кеннеді проти Флойда Лі: як звичайні люди за звичайних обставин досягають неабияких результатів завдяки власним ідеям.

Кілька людей відгукнулося на наш початковий задум, для реалізації якого потрібно було докласти чимало зусиль. Ми хочемо висловити свою подяку Дагові Кренделлу, Джеймсові Дейлі, Бенові Еллісу, Джонові Ліну, Томові Пренові, Хлої Сладден та Крейгові Ї за те, що вони допомогли нам пройти перше випробування на шляху до написання цієї книги.