ХІЗ Ден - Приліпи! Ефективність ідей - чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

3. Погодитися з нею/повірити в неї.

4. Перейнятися нею.

5. Діяти відповідно до неї.

Тема цієї книги крутилася навколо цих п’яти кроків, однак ми відклали їх розгляд наприкінець неспроста. На заваді користування такою схемою може стати Прокляття Знань. Коли експерт запитує: «Чи зрозуміють люди мою ідею?», — то його відповіддю буде «так», адже він її розуміє. («Безсумнівно, мої працівники збагнуть, що таке максимізація акціонерної вартості».) Коли експерт запитує: «Чи переймуться люди моєю ідеєю?», — його відповіддю буде «так», адже він сам переймається. Згадайте представників організації Murray Dranoff Duo Piano , які сказали: «Ми здійснюємо свою діяльність для того, аби захищати, оберігати та сприяти роботі фортепіанних дуетів». Вони були приголомшені, коли така заява не викликала у присутніх такого самого ентузіазму, який відчували вони.

Принципи успішних ідей — це еквівалент вищенаведеній схемі, однак їхня перевага полягає в тому, що вони менше піддаються впливу Прокляття Знань. Якщо ви згадаєте прочитані розділи, то помітите, як добре поєднуються принципи зі схемою:

1. Звернути увагу на ідею — НЕСПОДІВАНІСТЬ.

2. Зрозуміти та запам’ятати ідею — КОНКРЕТНІСТЬ.

3. Погодитися з ідеєю/повірити в ідею — ДОСТОВІРНІСТЬ.

4. Перейнятися ідеєю — ЕМОЦІЙНІСТЬ.

5. Діяти відповідно до неї — РОЗПОВІДНІСТЬ.

Тож замість того, аби вгадувати, чи люди зрозуміють нашу ідею, слід поставити запитання: «Чи притаманна їй конкретність?» Замість того, аби гадати, чи люди переймуться ідеєю, слід поставити запитання: «Чи притаманна їй емоційність? Чи не застрягла вона на дні піраміди Маслоу? Чи спонукає вона відкинути аналітичне мислення та відчути співпереживання?» (До речі, у списку відсутній принцип простоти, адже він стосується виключно етапу-відповіді, тобто вдосконалення нашої ідейної основи та надання їй компактного вигляду. Утім прості ідеї сприймаються краще та спонукають до дій.)

Отже, принципи успішних ідей — це ідеальний засіб для боротьби з комунікативними труднощами. Розгляньмо деякі типові симптоми комунікативних проблем та способи їх вирішення.

СИМПТОМИ ТА ВИРІШЕННЯ

Симптом:«мене ніхто не слухає» або «слухачі нудяться».

Вирішення:здивуйте їх, порушивши їхні очікування. Скажіть їм щось таке, що базуватиметься на нездоровому глузді (як-от «Наступного четверга занять не буде» чи «Працівники універмагу Nordstrom запаковують покупки, придбані у Macy’s »).

Симптом:«я втрачаю увагу слухачів».

Вирішення:створіть прогалину в їхніх знаннях. Повідомте щось таке, що їм невідомо (згадайте, як Рун Арледж розпочинав коментувати футбольні матчі; він давав глядачам контекст). Або запропонуйте загадку чи головоломку, відповідь до якої слухачі отримають наприкінці (як викладач, котрий розпочинав кожне заняття із таємниці, зокрема з кілець Сатурна).

Симптом:«слухачі кивають головами, коли я пояснюю їм свою ідею, однак вони ніколи не втілюють її на практиці».

Вирішення:надайте повідомленню простішої форми та чіткішого формулювання. Використайте те, що людям вже відомо, як спосіб уточнити свої наміри, наприклад, ви можете застосувати генеративну метафору (працівники компанії Disney — актори). Або згадайте конкретні приклади із життя. Не розводьте теревені стосовно «управління знаннями». Краще розкажіть історію про медпрацівника із Замбії, який шукає інформацію про малярію в Інтернеті.

Симптом:«здається, ми не чуємо один одного» або «у кожного з нас настільки різний рівень знань, що це перешкоджає спілкуванню».

Вирішення:дайте людям основу, на якій вони зможуть застосувати свої знання (згадайте підприємця, який поклав свою багряну теку на стіл, видаючи її за портативний комп’ютер). Наведіть конкретні приклади або випадки із життя та відкиньте абстрактні поняття.

Симптом:«моя ідея не справляє враження».

Вирішення:підкріпіть своє повідомлення переконливими деталями. Згадайте 73-річного чоловіка, який все ще займався танцями, чи текстильну фабрику, яка не завдавала жодної шкоди довкіллю. Менше покладайтеся на авторитети і більше — на антиавторитети.

Симптом:«слухачі чіпляються до кожного мого слова» або «я тільки те й роблю, що сперечаюся з ними».