Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Как можно выразить ожидания?

Существует, например, принципиальная разница между двумя фразами, произносимыми в отношении ребенка: «Если ты пойдешь в колледж» и «Когда ты пойдешь в колледж».

Предположим, что вы, как менеджер, верите в Теорию Х. Именно так психолог Дуглас Макгрегор называл стандартное ожидание того, что сотрудники ленивы и немотивированы.

Согласно Макгрегору, Теория Y – это противоположное ожидание. Те климат и результаты, которых может достигнуть менеджер, придерживающийся Теории Y, значительно отличаются от тех, которых может достигнуть менеджер, придерживающийся Теории Х.

Иногда мы с вами выражаем наши ожидания невербально, даже не сознавая это.

Одно неприятное исследование (сделайте глубокий вдох) предполагало участие крыс. Лаборантам были выданы крысы; они же, лаборанты, были поставлены перед необходимостью научиться выбираться из лабиринта.

Если что, научиться выбираться из лабиринта должны были крысы – не лаборанты. Хотя если бы я был лаборантом, то я бы определенно научился выбираться из лабиринта или коридора, или я еще мог бы научиться бежать со всех ног, – в общем, что угодно смог бы сделать, лишь бы сбежать от крыс.

Некоторым лаборантам было сказано, что их крысы предельно умны и должны быстро найти выход. Другим лаборантам было сказано противоположное. И правда, умные крысы практически сразу опередили глупых крыс.

На самом деле обе группы крыс были идентичными. Единственная разница состояла в подходе (в подходе, исходящем из Теории Х, и в подходе, исходящем из Теории Y), то есть в ожиданиях лаборантов [51].

Ваши ожидания влияют как на ваше поведение, так и на поведение окружающих, сильнее, чем вы думаете.

P. S. Макгрегор вел к тому, что нужно быть менеджером, придерживающимся Теории Y, в режиме 24/7. Однако иногда Теория Х тоже уместна.

P.P.S. В California Pizza Kitchen на обед подают прекрасный черепаховый суп. Только смотрите не переборщите с кукурузными чипсами, когда будете заказывать.

Я уже собирался было взойти на сцену и прочитать лекцию, как вдруг мой клиент в последний момент дал мне совет:

– Не облажайтесь, – сказал он.

Когда я это услышал, у меня тотчас возникла ясная мысль: я облажаюсь. «Вы имеете в виду, – сказал я, – что я должен сразить их наповал?»

– Нет, – сказал мой клиент. – Я говорю, чтобы вы не облажались.

Ну я и не облажался. Я, правда, все никак не мог перестать думать о канатоходце Карле Валленда, погибшем от падения с каната.

Позже его жена рассказала, что он был необычайно озабочен тем, как бы не упасть [52].

Сознание не дружит с отрицаниями. Когда кто-то говорит вам не делать чего-то, вам трудно представить себе «не» , однако вам легко представить себе именно то действие, которое вам запрещают производить.

Тем не менее, вы можете мотивировать других людей (и самих себя) как негативными, так и позитивными последствиями.

В основе отрицательного метода «не облажайтесь» лежит страх: вы сосредоточены на том, чтобы избежать наихудшего.

В основе положительного метода «сразите их наповал» лежит надежда: вы сосредоточены на том, чтобы достичь наилучшего.

Что вы предпочтете: страх или надежду?

Когда мои дети были подростками, я мог дать им ключи от машины и сказать либо: «водите аккуратно», либо: «постарайтесь не расшибить Тойоту о дерево».

Я обычно советовал водить безопасно. Потом я волновался о дереве.

Вас словесно атакуют? Пустите в ход вербальное дзюдо.

Предположим, что начальник или ключевой клиент недоволен вашей работой. Инстинкт подсказывает начать спорить и защищаться. Ваш инстинкт может ошибаться.

Техника «да, и» происходит из уже упомянутого театра импровизации. Если вы актер-импровизатор, то ваша задача состоит в том, чтобы соглашаться.

«Будьте тигром», – говорит аудитория.

Вам нельзя говорить: «Нет, сегодня я не расположен быть тигром. Я слишком тучный. Я чувствую себя слоном, большим слоном в поисках пищи с низким содержанием жира и отсутствием глютена».

«Да, и» начинается с согласия.

Может быть, вы можете согласиться с фактами. «Вы правы, – говорите вы. – Я не оправдал ожиданий». Или: «Да, и это тоже не соответствует нашим стандартам».

Может быть, вы сможете согласиться с чувствами другого человека. «Я вас раздражаю, и хотел бы понять, почему».