Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

В конце концов я сам нашел Сену. Она тянется на 486 миль и не особо прячется.

Вы когда-нибудь теряетесь на работе?

Вы, вероятно, знаете несколько человек, совершенно не переносящих ощущения потерянности. В момент, когда они переживают фрустрацию или неуверенность по поводу того, что делать дальше, они обращаются за помощью к менеджеру.

Другим людям, может, и следует попросить о помощи, но им приятнее прогуляться за круассаном и кофе с молоком или приняться нарезать круги по помещению.

Оба варианта опасны. Некоторые менеджеры доходят в своих распоряжениях до крайности: они либо сообщают слишком много подробностей, либо не дают их совсем, не делая при этом разницы между различными текущими проектами и различными занятыми в этих проектах сотрудниками.

Когда вам следует рассчитывать на руководство для подтверждения правильности своих действий? Если ваш менеджер не дал ясно понять, как ваши дела выглядят со стороны, то следует взять инициативу в свои руки.

Попробуйте задать следующий вопрос (причем чем раньше, тем лучше): «Как вы считаете, по каким проблемам вам необходима консультация и какие проблемы следует решить мне?»

Мы с вами каждый день даем обещания. «Я позвоню тебе около 5», – говорите вы, или: «Я передам вам эту информацию к пятнице». Потом нас что-то отвлекает.

И получается невыполненное обещание.

Я чуть не сорвал важную сделку из-за несдержанного обещания.

Мы с женой продали наш дом. Все должно было завершиться чуть позже утром, после того, как покупатели, молодая пара, произведут последний осмотр.

Мы уже съехали, так что мне даже не нужно было присутствовать на месте, но я просто решил, что мне сто́ит немного прибраться в старом доме и передать покупателям несколько вещей, в том числе дополнительный холодильник.

Тот холодильник хорошо работал и даже в сломанном виде ст о ил свои 50 долларов. Именно столько за него собиралась заплатить компания NSTAR, специализирующаяся на электроприборах; забирала она его за свой счет. Я не знаю, зачем им это все, да и в электричестве я тоже не разбираюсь. Электричество требует большого количества сломанных холодильников?

Когда покупатели прибыли, я пожелал им всего доброго и направился к своей машине, и тут вдруг ко мне подбежал супруг.

– Хэй, – сказал он, – а где книжная полка?

Мы продали покупателям кое-какую мебель, в том числе книжную полку за 20 долларов. Часть мебели мы отдали на благотворительность. Я внезапно вспомнил нечто плохое: книжная полка по ошибке была отправлена в благотворительность.

– Мне ужасно жаль, – сказал я и объяснил все.

После этого я допустил ошибку. «Может, вместо книжной полки холодильник возьмете?» Казалось вполне справедливо: 50 долларов вместо 20.

– Откуда нам знать, работает ли этот холодильник? – сказал муж. Я явственно ощутил, как его доверие ко мне тает.

«Да нормально все будет». Я рассказал про фирму NSTAR и про 50 долларов.

Муж смотрел недоверчиво, точно я все это напридумывал. «Очевидно, – говорил его взгляд, – вы ничего не понимаете в электричестве».

– Я хотел ту полку, – сказал он.

Я выписал чек на 20 долларов и ушел.

– Не могу в это поверить, – позже сказал наш агент по продаже недвижимости, когда я рассказал ему обо всем. Я согласился.

Но я был не прав. Я обещал книжную полку и не выполнил обещание. Оно не рационально (сравните 20 долларов и 50 долларов), а эмоционально.

Это ваше слово.

Самый быстрый способ достичь доверия – это давать обещания, а затем выполнять их. Самый быстрый способ разрушить доверие – сделать обратное.

Как-то раз, когда я проводил мастер-класс по менеджменту, мне на голову рухнул огромный телевизор.

Он не упал на ровном месте. Телевизор стоял на высоком стенде, который я передвигал и уронил. С этой задачей мог бы справиться пятилетний ребенок.

Телевизор повалил меня на пол. Мастер-класс приостановился на несколько минут, пока я отряхивался. Мне было предельно неловко.

Помнится, я подумал тогда: «Огромные объекты не должны сваливаться на голову во время мастер-класса».

Ну да ладно уж. Легко потерять баланс, с кем не бывает. Ключевой вопрос: как быстро можно прийти в себя?

Модель высшего разряда Джессика Стэм упала во время дефиле по парижскому подиуму. «Я упала, встала и пошла дальше, – сказала она. – Бывает. Ничего серьезного» [41].