Майкл Делл - От DELL без посредников. Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии

Делл основал свое предприятие в 1984 году, имея лишь 1000 долларов и беспрецедентную для компьютерной индустрии идею: обойтись без посредников и продавать сделанные на заказ компьютеры напрямую конечному потребителю. Используя новаторский принцип прямого маркетинга, Dell Computer Corporation утвердилась в качестве одного из двух крупнейших производителей компьютерной техники в мире. В числе ее корпоративных клиентов – большинство компаний, входящих в рейтинг 500 крупнейших компаний Америки, публикуемый журналом Fortune. С включением в этот рейтинг несколько лет тому назад Dell Computer Corporation, Майкл Делл стал самым молодым главным управляющим среди компаний, когда-либо входивших в этот список. Сегодня Fortune называет Dell Computer Corporation четвертой в Америке и девятой в мире из числа компаний, вызвавших самое большое восхищение общественности.

Майкл Делл удостоился немалых наград за выдающееся провидение в руководстве, получив титулы «Предприниматель года» от журнала Inc., «Человек года» от журнала PC, «Главный управляющий года» от журнала Financial World и многие другие. В 1997, 1998 и 1999 годах Business Week включала его в список «25 лучших руководителей года». Делл является членом Совета директоров торговой палаты США и обладателем премии Computerworld/Smithsonian.

NASDAQ (сокр. от National Association of Securities Dealers Automated Quotation) – американская фондовая биржа, специализирующаяся на акциях высокотехнологичных компаний (производство электроники, программного обеспечения и т. д.), одна из трех основных фондовых бирж Америки; название происходит от электронной системы получения котировок, положившей начало бирже. – Прим. пер.

Это был мой первый опыт в том, что позднее я назову «сегментацией рынка» и что станет одной из наиболее важных стратегий, принесших успех компании Dell. – Прим. авт.

OEM (original equipment manufacturer) – «оборудование от производителя», такой же обыденный термин для компьютерной индустрии, как, например, «дебет и кредит». – Прим. авт.

Джим Сеймур (Jim Seymour) – основатель и главный редактор журнала PC/Computing. – Прим. пер.

Эстер Дайсон (Esther Dyson) – в прошлом председатель правления интернет-корпорации ICANN, член правления многих международных организаций, занимающихся информационными технологиями. – Прим. пер.

Оглядываясь назад, я рад отметить, что со временем мы осуществили все, указанное этом списке, за исключением одного пункта, согласно которому покупатели должны были получить возможность беседовать с роботом, разговаривающим голосом Катрин Денев. – Прим. авт.

С тех пор в области управления запасами мы переместились с последнего места на первое. – Прим. авт.

Пять процентов – это, разумеется, несколько меньше, чем получали с продаж некоторые наши конкуренты, но у них не было таких темпов роста, как у нас. Нам казалось, что стратегия роста в большей степени отвечает интересам компании на данном этапе ее развития, чем стремление к максимальной прибыли. – Прим. авт.

Причиной задержки была непомерная функциональность, когда на компьютер «навешивалось» слишком много дополнительных возможностей, до тех пор, пока его назначение оказывалось непонятным. – Прим. авт.

Прекрасное определение далеко идущих целей и основных приоритетов, предложенное Джеймсом К. Коллинзом и Джерри Поррасом в чрезвычайно конструктивной книге «Построено на века» (Built to Last). – Прим. авт.

Тогда нам казалось, что это – пусть несколько амбициозный, но выполнимый план. Как оказалось, в реальности мы его перевыполнили, причем намного, и достигли через три года объема продаж в 12,2 млрд. долл. – Прим. авт.

Эта цифра была позднее исправлена на 300 млрд. долл. к 2002 году. – Прим. авт.

«Мусорные гонки» (scavenger hunt) – игра, участники которой должны собрать определенные предметы (не покупая их) за ограниченное количество времени. – Прим. пер.

Мы обнаружили, что низкие цены – лишь одна из трех составляющих, влияющих на принятие клиентом решения о покупке, две другие – это обслуживание и техническая поддержка. – Прим. авт.

В 1991 году компания J.D. Power провела первое исследование компьютерной индустрии. Мы завоевали самую высокую оценку, так как клиенты, покупающие товары у Dell, получали большее удовлетворение, чем те, кто приобретал их по другим каналам, благодаря возможности внести свой личный вклад в создание этого товара. – Прим. авт.