Smart Reading - Ключевые идеи книги - ВкусВилл. Как совершить революцию в ритейле, делая все не так. Евгений Щепин

Оригинальное название:

ВкусВилл. Как совершить революцию в ритейле, делая все не так. 37 правил

Автор:

Евгений Щепин

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw

www.allmedialaw.ru

Основатель сети супермаркетов «ВкусВилл» Андрей Кривенко – своего рода легенда сегодняшнего российского бизнеса. Ему удалось, казалось бы, невозможное: создать сеть из 900 магазинов с оборотом в десятки миллиардов рублей, почти каждый день открывать одну-две новые точки – и все это на высококонкурентном, прочно занятом федеральными сетями рынке.

Сегодня, как и 10 лет назад, в стремлении получить более выгодные условия сотрудничества с ритейлерами производители продукции заточены именно на сеть, а не конечного потребителя. И чем сильнее рынок закручивает гайки (рост себестоимости продукции, падение доходов населения и др.), тем меньше возможностей для маневра остается у производителя, тем чаще он жертвует качеством состава, стараясь удешевить продукт.

Андрей Кривенко увидел в этом не проблему, а возможность исключить из продукта «химию» и консерванты и предложить потребителю товар с «чистым» составом и коротким сроком годности. Сначала это были молочные продукты – так появилась сеть киосков «Избенка». Когда пришло время и нашлись финансовые возможности для расширения ассортимента, родился новый формат – супермаркет «ВкусВилл». Как он развивался и через что пришлось пройти команде Кривенко на пути к успеху? Читайте в нашем саммари.

В конце 2008 года Андрей Кривенко ушел с поста финансового директора крупного дистрибьютора рыбы и морепродуктов. Разместил в интернете резюме, предлагая возглавить чужой бизнес и пообещав «развернуть его лицом к клиенту». Работодатели «разворачиваться» не спешили. Не получив ни одного предложения о трудоустройстве, Кривенко задумался о собственном бизнесе. Возвращаясь однажды с рынка, он подумал: почему бы не начать торговать молочной продукцией с коротким сроком годности.

Первыми бизнес-ориентирами стали: натуральный состав, короткий срок хранения, производители с налаженной системой качества и сертификатами соответствия, упаковка (то есть продавец не должен был резать сыр и тут же отсчитывать сдачу). Купить натуральную (фермерскую) продукцию в то время можно было только на рынках со всеми вытекающими: неподтвержденное качество, контакт продавца с товаром и одновременно с деньгами…

Первыми наемными сотрудниками новой компании стали технолог молочного производства Дмитрий Козырев (работает до сих пор) и управляющий розницей Евгений Семерий. Производители смотрели на Кривенко и Козырева, как на ненормальных: сухому молоку – нет, крахмалу с консервантами – тоже нет… Первого поставщика нашли в Калужской области. Договорились об отсрочке платежа.

12 мая 2009 года открылась первая «Избенка», разместившаяся на пяти квадратных метрах в Строгине, потом еще две. Бизнес «выстрелил» только после открытия четвертой точки. Оказалось, что с первыми тремя предприниматель ошибся с локацией (все они были открыты на рынках, а надо было размещаться в торговых центрах).

Андрей Кривенко: «Из истории с кризисом „Избенки“ я извлек один серьезный урок: предлагая что-то новое, запуская какой-то проект, нужно пробовать несколько вариантов, бить по разным целям. В большинстве случаев то, что заведомо кажется провальным, в итоге неожиданно „выстреливает“».

К концу 2010 года сеть объединяла 31 точку, в офисе трудились 19 сотрудников, «на земле» – 80 продавцов-консультантов.

Неожиданно команда Кривенко столкнулась с проблемой: основная масса покупателей не доверяет «Избенке». Покупать – да, покупают, но доверия к торговой марке нет. Об этом свидетельствовали опросы.

Евгений Щепин: «Они идут сюда за уникальными продуктами, но с большим удовольствием покупали бы эти продукты у известных брендов, если бы они были представлены в продуктовой линейке. То есть большинство клиентов были вынуждены ходить в „Избенку“».

Так перед командой встал вопрос, ответ на который рано или поздно находят все успешные проекты: как создать ценность бренда? И как обратить в эту религию потребителя?