Библиотека КнигиКратко - Краткое содержание «От Dell без посредников»

Миллиардер без образования

Майкл Делл создал свою компанию в возрасте 19 лет, будучи студентом-первокурсником. Он так и не получил диплом о высшем образовании, сконцентрировавшись на развитии Dell. В 90-е годы она занимала 25-е место среди компьютерных компаний. Используемая ею бизнес-модель, основанная на прямой поставке товара потребителю, выглядела как ограниченный способ ведения дел. Сегодня 17 из 25 компьютерных фирм, имевших в 90-е годы наивысший рейтинг, уже не существуют, а Dell превратилась в компанию номер один в США и вторую по величине в мире. Слово Dell стало синонимом прямых продаж. И все благодаря Майклу, увидевшему возможности там, где их никто больше не видел.

Майкл Делл вырос в достаточно зажиточной семье. Его отец был врачом, а мать работала брокером. Родители мечтали о том, что в будущем их сын пойдет по стопам отца. В школе Майкл не подавал особых надежд. Один из его учителей сказал, что он, скорее всего, не достигнет ничего в своей жизни. Но уже в возрасте 12 лет мальчик стал проявлять независимость мышления, упорство и предпринимательскую хватку. Майкл организовал аукцион по продаже марок, заработав на этом $2000, а через несколько лет успехи в продаже газетной подписки принесли ему $18 000 годового дохода – больше, чем заработок его учителя.

Когда Майклу исполнилось 15, он купил себе компьютер и… разобрал его на части. Родители были в ярости. Компьютер стоил тогда немалых денег. Казалось, что Майкл его уничтожил. Мальчику же просто хотелось узнать, как он работает. Это был, наверно, единственный в жизни Делла компьютер, который он разобрал, а не собрал. Постепенно увлечение превратилось из хобби в бизнес. Майкл покупал разные комплектующие, которые должны были усовершенствовать машину. Он возился с компьютером, доводя его до совершенства, а потом выгодно продавал и начинал все сначала. Скоро Майкл стал общаться напрямую с дилерами и покупать комплектующие оптом, чтобы уменьшить расходы.

≈≈

Со временем Майкл обнаружил большие странности в том, что касалось продажи ПК. Компьютер компании IBM продавался в магазине по цене в $3000. Но его комплектующие можно было купить за $600—700, а технология сборки не являлась собственностью IBM. Другая странность заключалась в том, что люди, работавшие в компьютерных магазинах, плохо разбирались в продаваемой ими технике. Прежде они торговали автомобилями или стереосистемами, а потом, глядя на растущую популярность компьютеров, решили: «Почему бы нам не заняться ими?» Дилеры получали по $1000 с каждой продажи и предлагали покупателю минимум технической поддержки.

Майклу стало очевидно, что стоит только увеличить число продаваемых машин, и он сможет реально конкурировать с магазинами, причем не только по цене, но и по качеству. Делл понял, что здесь скрыты огромные возможности. Но родители вмешались в планы сына и отправили его учиться на медицинский факультет Техасского университета в Остине. Учеба показалась Майклу скучной по сравнению с идеей организации своего дела. Он приходил на занятия, а после спешил обратно в общежитие, чтобы модернизировать еще пару компьютеров. К тому времени информация о его деятельности уже распространилась по округе, и деловые люди, жившие поблизости, приезжали к нему и делали заказы.

Однажды родители Майкла узнали, что он не ходит на занятия. Они прилетели в Остин и сказали сыну: «Ты должен покончить с этими компьютерными делами и сосредоточиться на занятиях. Помни, что для тебя главное, чего ты хочешь добиться в жизни…» «Я хочу конкурировать с IBM!» – ответил Майкл. Он чувствовал, что сейчас – самое подходящее время для начала. Шанс, который видел Майкл, заключался в обеспечении более эффективного доступа покупателей к высоким технологиям.

≈≈

Создание своей компании Делл начал с решения простого вопроса: как сделать приобретение компьютера лучше и привлекательнее для покупателя? Ответ был единственным: продавать напрямую конечному пользователю и отказаться от торговой наценки. Второго января 1984 года Делл зарегистрировал компанию PC’s Limited. Благодаря предшествующим контактам с покупателями и небольшому объявлению, помещенному в газете, на отсутствие заказов он не жаловался. Ежемесячно он продавал модернизированные компьютеры и дополнительные устройства на $50 000—80 000. Философия Dell уже сложилась: «Продай пользователю не то, что завалялось на складе, а то, что ему нужно. И дешевле, чем другие».