Майкл Делл - От DELL без посредников. Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии

«Ты должен покончить с этими компьютерными делами и сосредоточиться на занятиях, – начал отец. – Помни, что для тебя главное, чего ты хочешь добиться в жизни…»

«Я хочу конкурировать с IBM!» – ляпнул я.

Увы, отца это совсем не позабавило.

В итоге я согласился покончить с «компьютерными делами», исключительно чтобы успокоить родителей. О, я действительно пытался: на три недели я ушел в «глухую защиту». Но при всем желании и старании я просто не мог этого сделать. К декабрю мне стало окончательно понятно: мое пристрастие к компьютерам – не просто хобби или преходящее увлечение. В душе я чувствовал, что нашел свой бизнес, который не могу позволить себе упустить. Передо мной была машина, способная полностью изменить работу людей, и цена на нее начинала снижаться. Я знал, что, если взять подобное устройство, остающееся пока в руках избранных, и сделать его доступным крупному и мелкому бизнесу, частным лицам и даже студентам, оно может стать важнейшим устройством этого столетия.

Тогда, в возрасте восемнадцати лет, я не представлял еще, насколько действительно огромной окажется открывшаяся передо мной возможность. Я не знал наверняка, каким образом будут развиваться новые технологии. И, разумеется, ощущал, что собираюсь с головой погрузиться во что-то весьма глобальное, не имея представления о большинстве его деталей и тонкостей. На тот момент неизвестного мне было гораздо больше, чем известного. Например, какие барьеры придется преодолевать, чтобы проникнуть в эту стремительно растущую отрасль, как заработать капитал, сколько денег может понадобиться и как быстро будет расти рынок.

Но одно мне было известно доподлинно. Я знал, что хочу создавать компьютеры не хуже, чем IBM, торговать напрямую, а значит, предоставлять покупателям большую выгоду и лучшее обслуживание, и стать в своей отрасли компанией номер один.

Кроме родителей, я не признался в этом никому, чтобы меня не сочли сумасшедшим. Но для меня открывающиеся возможности были вполне очевидны.

И я чувствовал, что сейчас – самое подходящее время для начала.

Шанс, который я видел, заключался в обеспечении более эффективного доступа покупателей к высоким компьютерным технологиям. Эта возможность стала краеугольной идеей Dell Computer Corporation, от которой в дальнейшем мы ни разу не отступали.

По сложившейся в отрасли традиции, компания-производитель создавала компьютеры и поставляла их дилерам и торговым организациям, которые, в свою очередь, продавали их фирмам и частным лицам. На раннем этапе компании, подобные Apple и IBM, торговали своей продукцией через дилеров, используя их для того, чтобы распространить свое влияние по всей стране. На момент, когда IBM представила на рынок первоначальную модель IBM PC, она обладала уже самой совершенной в мире организацией торговли, однако предпочла распространять PC по прежней схеме. И поскольку на продажу через дилеров ориентировались все наиболее крупные игроки этого рынка, у людей сложилось мнение, что непрямой канал торговли – единственный способ.

На практике непрямой канал основывался на союзе неосведомленного покупателя и несведущего продавца. Я знал, что подобный союз не может продлиться долго. Я вырос рядом с компьютерами. Все мои работы в старших классах были написаны на компьютере. Иными словами, компьютеры уже прочно вошли в мою жизнь, и было очевидно, что со временем работать на них будут все организации, учебные заведения и просто индивидуальные пользователи. Уже в 1984 году можно было с уверенностью заявить: «Через десять лет в мире будут миллионы опытных пользователей». Тогда, разумеется, я не мог предположить, что к 2008 году их будет 1,4 млрд., как я считаю сейчас. Но я знал, что рынок огромен, основываясь на собственном опыте пользователя и общения с покупателями, и что с каждым годом он будет расти вширь и вглубь, так как пользователи будут становиться все образованнее и требовательнее.

Создание своей компании я начал с решения простого вопроса: как сделать приобретение компьютера лучше и привлекательнее для покупателя? Ответ был единственным: продавать напрямую конечному пользователю, отказаться от торговой наценки и сделать покупку выгодней для покупателя.

Мне даже не приходило в голову, что другие могли не додуматься до этой идеи. По-моему, она была совершенно очевидной. Уверен, что, если бы я начал спрашивать совета, многие сказали бы, что мою идею невозможно воплотить в жизнь. За пятнадцать лет, прошедших с момента создания компании, мне не раз приходилось слышать эти слова.