Майкл Делл - От DELL без посредников. Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии

Начался период обучения компьютерному бизнесу.

Со временем я накопил денег на покупку жесткого диска и использовал его для организации доски объявлений в сети, с помощью которой обменивался информацией с другими энтузиастами-компьютерщиками. Сравнивая свои наблюдения с наблюдениями других людей, я обнаружил большие разногласия в том, что касалось продажи PC и торговых наценок.

Компьютер компании IBM обычно продавался в магазине по цене примерно в 3000 долл. Но его комплектующие можно было купить долларов за 600–700, а технология их сборки не являлась собственностью IBM. (Стоимость комплектующих и их производители были мне известны, потому что я сам разбирал и модернизировал компьютеры.) Такая ситуация казалась чрезвычайно необычной.

Другая странность заключалась в том, что люди, работавшие в компьютерных магазинах, крайне плохо разбирались в продаваемой ими технике. По большей части они прежде торговали автомобилями или стереосистемами, а потом, глядя на растущую популярность компьютеров, решили: «Почему бы нам не заняться их продажей?» Компьютерные магазины появлялись в Хьюстоне буквально сотнями. И такие дилеры закупали машины по 2000 долл., а продавали по 3000, получая по 1000 долл. с каждой продажи. К тому же они предлагали покупателю минимум технической поддержки. Но, тем не менее, эти люди зарабатывали уйму денег, потому что желающих приобрести компьютер было более чем достаточно.

На тот момент я уже покупал те же самые комплектующие, которые использовались в этих машинах, модернизировал компьютеры и продавал их своим знакомым. Мне стало очевидно, что стоит только увеличить число продаваемых машин, и я смогу реально конкурировать с компьютерными магазинами, причем не только по цене, но и по качеству, и обеспечу себе неплохой доход для покупки всего, о чем мечтает обычный старшеклассник.

Но, кроме того, я подумал: «Ба! Да здесь скрыты огромные возможности!»

Я чувствовал страх и возбуждение перед открывающимися перспективами. В голове у меня роились вопросы: «Что из того, что я уже знаю, может оказаться полезным? Чему мне нужно еще научиться и как приобрести такие познания?»

Но тут вмешались родители. По их мнению, мне следовало поступать на медицинский факультет Техасского университета в Остине, пойти по стопам старшего брата. Все было решено. Отправляясь в колледж, я отъехал от родительского дома на собственном BMW, с тремя компьютерами на заднем сиденье. Я купил машину на деньги, заработанные на подписной компании местной газеты.

Маме следовало тогда понять, что на этом дело не кончится.

Нет, я всерьез собирался учиться в колледже. Ходил на занятия и выполнял все задания. И вы никогда не услышите от меня призывов к отказу от возможности получить высшее образование. Но учеба на первом курсе казалась мне бесконечно скучной по сравнению с идеей организации своего дела, и не просто дела, а бизнеса, вероятность успеха которого была настолько очевидна. К счастью, Техасский университет в Остине – очень большое учебное заведение. А, как бы это сказать, преимущество большого заведения в том, что никто на самом деле не знает, что конкретно вы делаете, поэтому можно спокойно отползти в сторонку и заняться чем-то своим.

Например, создать свое дело.

Вероятно, я представлял собой довольно странное зрелище, передвигаясь по кампусу со стопкой учебников в одной руке и кучей чипов RAM в другой. Я приходил на занятие, а после него спешил обратно в комнату общежития, чтобы модернизировать еще пару компьютеров. К тому времени информация о моей деятельности уже распространилась по округе, и деловые люди (не студенты, а, скажем, адвокаты или врачи), живущие поблизости, приезжали ко мне, чтобы оставить или забрать свои компьютеры.

Поскольку процесс получения подрядов в штате Техас открытый, любой исполнитель может подать заявку на предлагаемые контракты. Я прошел лицензирование и стал официальным подрядчиком. Обходясь без посредничества компьютерного магазина, я мог предложить модели с лучшими характеристиками и по более низкой цене.

Мне удалось выиграть немало подрядов. К ноябрю 1983 года (мне тогда было восемнадцать лет) родители узнали, что я не хожу на занятия и мои оценки становятся хуже и хуже. Решив вмешаться вторично, они прилетели в Остин без всякого предупреждения. Помню, как они позвонили из аэропорта и сказали, что уже едут ко мне. Мне едва хватило времени запихнуть все компьютеры за занавеску душевой кабины в ванной комнате моего соседа до того, как они открыли дверь. Но было очевидно, что учебой тут не пахнет.