Дмитрий Потапов: Техника продаж

Существует три простых приема для установления аттракции.

1. Прием «Имя собственное».

2. Прием «Золотые слова».

3. Прием «Любимая тема».

Продавцы часто используют прием аргументации в процессе продажи товара.

Аргументацияпостроена на логике и обращена к разуму человека, к его левому полушарию. Недостаток аргументации в том, что человек, понимая справедливость аргументов, может не принимать их.

Аттракция– это воздействие на подсознание человека, поэтому противостоять ей почти невозможно.

Любому человеку приятно слышать собственное имя от собеседника, поэтому обращение по имени – хороший прием для установления аттракции.

Спрашивайте имя!

Однажды спросив имя у постоянного покупателя, вы сможете в дальнейшем постоянно обращаться к нему по имени.

1. Уточняйте ударение и написание.

Если видите имя написанным – спросите, как оно произносится. Очень важно ставить ударение в нужном месте.

Если имя произносят – уточните написание.

2. Уточняйте, как лучше обращаться к собеседнику.

3. Потренируйтесь почаще произносить имя собеседника, это непривычно и поначалу может оказаться сложным.

Комплименты любят все, но в деловой сфере комплимент чаще всего воспринимается либо как подхалимаж, либо как попытка чего-то добиться. Есть хороший способ делать комплименты так, чтобы собеседник этого не замечал, но хорошее ощущение оставалось.

Комплимент нужно сопровождать вопросом по его сути.

«Павел Иванович, у вас великолепное произношение! Вы учились в Лондоне? »

«Юлия Владимировна, вы отлично выглядите! Хорошо отдохнули в отпуске? »

«Восхитительная идея, Наташа! Расскажите, как она пришла вам в голову? »

Спрашивая, мы переключаем внимание собеседника с комплимента, интересуемся им. Рассказывая о себе, он обязательно поведает что-нибудь интересное, и у него возникнет аттракция.

У каждого человека есть несколько «любимых» тем для разговора. Эти темы могут быть распространенными, общими для определенной группы людей (например, многие мужчины любят поговорить о машинах или спорте, а замужние женщины – о детях), а могут быть и специфическими (астрономия, разведение цветов и т. д.). Разговаривая на эти темы, вы становитесь для него приятным собеседником.

Готовясь к встрече заранее, можно попытаться выяснить «конек» будущего собеседника, расспросить общих знакомых.

Чаще всего возможности подготовиться нет. В этом случае необходимо ориентироваться на месте. Помогут и машина, на которой приехал собеседник, и вещи, которые он держит в руках, и его внешность.

В кабинетах многих руководителей висят дипломы и награды, стоят фотографии родственников или красивых мест. Попросите собеседника рассказать об этом, и удача вам улыбнется.

Недостаток модуля заключается в том, что на него легко ответить «нет». Для точного ответа на вопрос, ЧТО НАДО купить, человек начинает осознанно думать и часто приходит к выводу, что ему, оказывается, ничего не надо.

Покупки часто делаются импульсивно, а подобный вопрос ставит в тупик покупателя. К тому же психологический контакт с продавцом еще не установлен, человеку легче сказать «нет», чем обсуждать с чужим человеком свои потребности.

Этот модуль ставит покупателя в положение некоего инвалида, нуждающегося в посторонней помощи для разрешения своих проблем. Подсознательно человек может испытывать дискомфорт при общении с продавцом. Если у него нет уверенности в том, что он хочет что-то купить, то его ответ может быть: «Ничем».

Вежливость– хорошее качество, оно обычно нравится в продавце. Но этот модуль абсолютно неуместен в ситуации, когда покупатель рассматривает витрину или конкретный товар, ибо при этом внимание покупателя переключается с товара на продавца, а это невыгодно.

Поэтому вышеуказанные модули можно использовать только в двух ситуациях: приветствовать покупателя, когда он входит в магазин/ торговый зал (далее в момент рассматривания товара использовать модуль присоединения), и когда товар находится на витрине за спиной у продавца. Тогда покупатель как бы рентгеном смотрит сквозь продавца на витрину и приветствие его не сможет отвлечь.