Дэвид Пиплз - Продажи снизу вверх

подчеркивающими основные мысли. Интерес Поддерживайте интерес и внимание. Используйте вопросы,

демонстрации, рекомендации, военные истории, юмор (только

естественный), визуальные средства, аналогии, упражнения,

исследования конкретных случаев, примеры и т.д. Убеждение Вы не согласны? Вы купите? Вы подпишетесь? Будьте искренним,

сердечным и дружелюбным. Говорите со знанием, убеждением и

энтузиазмом. Создавайте доверие. Суд присяжных проголосует за. Глазной контакт Не глядите в пол, потолок, свои заметки, на экран или в пустое

пространство. Встречайтесь глазами с каждым человеком.

Передвигайтесь по комнате. Голос Твердый, четкий, искренний. Вариации тона и скорости

изложения. Избегайте отвлкающих слов типа "ух", "ах", "окей,

окей". Движения Не стойте в одном месте. Двигайтесь по аудитории. Используйте

естественные жесты для привлечения внимания. Внешний вид Приятное выражение лица. Улыбка. Удобная расслабленная поза.

Профессиональный вид. Избегайте отвлекающих элементов в одежде

и манерности. Сильное заключение Заучите наизусть, что будете говорить в последние две минуты.

Подведите итоги. Спросите о согласии. Спросите о заказе.

Спросите о действии.

Рис. 9.5 ДЕЙСТВОВАТЬ ХОРОШО, ДЕЙСТВОВАТЬ ЛУЧШЕ.

Мы обсудили шесть испытанных стратегий, позволяющих выделиться среди своих конкурентов. Но Вам не нужно выбирать и использовать одну из них. Вы получите двойной эффект, если объедините их, как показано на рис. 9.6.

ЧТО ЕСЛИ БЫ ВЫ МОГЛИ СДЕЛАТЬ ВСЕ ЭТО?

Проведите демонстрацию путем применения:

? Коммерческой философии

? Стратегии "Наименьшего риска"

? Стратегии прорыва

? Предварительной демонстрации с анализом административного обслуживания и поддержки

? Или добейтесь того, чтобы быть первым кандидатом на второе место.

Рис. 9.6 Объединение всех стратегий.

Как продвинуться вперед

В течение всех лет моих занятий продажей, обучением и управлением я замечал, что самые лучшие идеи по маркетингу и продаже появляются не в штаб-квартирах компаний, а у низовых работников - тех, кто ближе всего к заказчику. Я также наблюдал, что впереди были не те, у кого серебряный язык, а те, у кого золотые идеи, проверенные в их собственной области деятельности.

Здесь у Вас появляется возможность добиться для себя и своей карьеры того, что мы предлагаем Вам сделать для своих заказчиков. Но на этот раз мы предлагаем Вам, как выделиться среди других торговых агентов Вашей собственной компании. Одна или несколько вышеприведенных идей могут стать Вашим локомотивом, позволяющим не только расширить свой бизнес, но также оказаться впереди.

Я предлагаю Вам проявлять активность. Например:

? Если Ваша компания не проводит визуальной демонстрации своих изделий и услуг, организуйте свою собственную демонстрацию. Вам не нужно художественное произведение; просто аккуратная работа. И даже если Вы платите несколько долларов студенту местной коммерческой художественной школы, отдача на Ваши вложения, вероятно, будет 1000 к 1. Работа по подготовке демонстрации является единовременной. Затем Вы можете профессионально рассказывать свою историю каждый раз, а не делать это непрофессионально много раз.

продемонстрировать блокеру, что у нас есть нечто, требуемое принимающему изложена в документах компании. Если Вы сомневаетесь, просто спросите себя (или своих заказчиков), почему люди ведут с Вами дела. Затем найдите слова, чтобы это звучало привлекательно для "Мэдисон-Авеню", - и Вы уже попали в сферу популяризации философии.

? Тот факт, что Ваша компания не имеет брошюры, в которой определяется "наименьший риск", не означает, что Вы не можете продавать с наименьшим риском. Просто попробуйте истолковать уникальные особенности Вашего изделия или услуги в терминах риска. Я держу пари, что Вы можете найти убедительные доводы в пользу того, что Вы поставщик с наименьшим риском.

? Стратегия прорыва не зависит от политики или программы Вашей компании. Важнейшим элементом для ее успеха является то, как Вы умеете задавать вопросы, слушать и творчески приспосабливать Ваши ресурсы к желанию или потребности администратора, которая имеет настоятельный и краткосрочный характер, с достижением измеримых результатов.

? Вы единственный человек в Вашей компании, который может проводить анализ административного обслуживания и поддержки (ESS). Вы единственный, обладающий знаниями и документами, кто может составить сложный обзор по обслуживанию и поддержке для Ваших заказчиков.