Дэвид Пиплз - Продажи снизу вверх

Более того, демонстратор, который стоял и использовал визуальные средства воспринимался аудиторией как

? более профессиональный;

? более убедительный;

? заслуживающий больше доверия;

? более интересный;

? лучше подготовленный.

Важно использовать визуальные средства. Для этого есть еще одна причина. Исследования показали, что без визуальных средств Ваш клиент или перспективный покупатель забудет 75 процентов или более из того, что Вы говорите, через 24 часа или еще быстрее.

Имеются и другие более важные дополнительные выгоды, чтобы проводить демонстрацию с помощью визуальных средств:

? Обучаемость улучшилась почти на 200 процентов (по результатам исследования в университете шт. Висконсин)

? Запоминание улучшилось почти на 38% (по результатам исследований в Гарварде и Колумбийском университете)

? Время, требуемое для изложения сложных предметов, сократилось на 25-40 процентов (по результатам исследования в Уортонской школе бизнеса).

Важнейший вывод таков: В умах Ваших клиентов качество Вашей демонстрации является зеркальным отражением качества:

? Вашей компании.

? Вашего изделия.

? Вашего обслуживания.

? Вашей поддержки.

? Ваших людей.

В школе мы затрачиваем годы на подготовку, изучение и совершенствование навыков своей профессии, но тратим мало времени на изучение навыков общения. Но блестящие знания без способности общаться сегодня стоят столь же мало, как и во времена Перикла.

Редко возникает ситуация, когда возможна успешная и перспективная карьера человека при общении только с компьютерами. По мере того как наш бизнес становится более сложным, способность коммуникации в точных выражениях становится более важной и более необходимой для нашей карьеры. Демонстрации завоевывают свою территорию.

Исследование, проведенное Американским обществом подготовки и развития, позволило заключить, что "единственной вещью, которая ценится выше коммуникационных навыков как фактор продвижения по работе, является знание предмета".

Поэтому если Вы выбираете средство для движения вперед, нужно просто стать хорошим демонстратором. Обратите внимание, что я не говорю "прекрасным" - и я не говорю "выдающимся". Лишь стать хорошим, потому что остальные в мире совершенно ужасны. Вы достигнете успеха, если будете делать просто "хорошо" то, что делалось так плохо. Если Вы не заинтересованы в себе, подумайте о Ваших детях - разве они не заслуживают богатых родителей?

Пожалуйста, не верьте сказке, что хорошими ораторами и демонстраторами рождаются, а не делаются. Ложь - все ложь. Ораторское и демонстрационное искусство являются навыками, которые приобретаются при наличии желания, усилий и практики. Как и с другими приобретенными навыками, одни достигают больших успехов, чем другие. Но на каком бы уровне Вы не были сегодня, я обещаю Вам - завтра Вы будете в три раза выше.

Люди говорят мне: "Хорошо, если наступит день, когда я должен выступить перед 20, 50 или несколькими сотнями человек, я подготовлю демонстрацию и некоторые визуальные средства. Но в основном моя работа состоит в том, чтобы убеждать других людей один на один".

Позвольте мне сообщить Вам одно самое эффективное средство, которое я когда-либо находил: демонстрация стоя, когда он или она один на один со мной в моем или в их конференц-зале. Я знаю, что кажется глупым проводить демонстрацию стоя для одного человека, но физическое воздействие очень мощное. И вот почему.

Вы будете человеком нового поколения

Для большинства людей никогда в их жизни никто не проводил демонстрацию в стоячей позе один на один. Невысказанное сообщение, которое Вы тем самым посылаете своему перспективному покупателю, будет следующим: "Я ставлю Вас на пьедестал. Я делаю Вас королем или королевой дня. Ваше решение относительно моего изделия или услуги столь важно для меня и моей фирмы, что я организовал и формализовал мой рассказ. Вы заслуживаете самого лучшего, что я могу дать. Я полагаю, что мои услуги столь хороши и столь соответствуют Вашим целям и Вашим задачам, что если я смогу эффективно передать Ваше значение и мое убеждение, тогда по моему убеждению, мы сможем вести дела вместе".

Сила такого невысказанного сообщения, как явствует из Ваших действий, будет поразительной. Ваши конкуренты потеряют шансы. Они будут делать все, что делает каждый другой, - то есть, следовать линии наименьшего сопротивления и говорить, сидя за столом. Здесь же все наоборот. Вы сумеете очень резко выделиться из конкурентов. Говоря словами биржевого брокера, вы будете "новым поколением".